投资者关系活动记录表
证券代码：002117 证券简称：东港股份
编号：2019-001
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他：电话会议
参与单位名称及人员姓名 周海晨 申万宏源
程森 申万宏源
屠亦婷 申万宏源
丁智艳 申万宏源
朱坤 上海千石投资
许友胜 上海源贝资产管理有限公司
魏晶 中信建投证券
陈远望 中国民生信托
关建新 中航基金
张丽华 元宝资产
李君 兴全基金管理有限公司
张海群 华融证券
龙一鸣 南方基金管理有限公司
陈 曦 南通美时投资管理有限公司
王振营 厚生资产
齐好雨 厦门盈山投资
王鹏 国海人寿保险
冯宇宏 广州雅耀投资
孙恒业 招商基金
张治安 招商银行
刘玲弟 泰康资产管理公司
林健敏 湘财基金
陈军 益汇资产
曾尚 西藏源乘投资管理有限公司
张恒海 诺德基金管理有限公司
李响 辰阳资产
林莉 银河基金

时间 2019.3.8
地点 电话会议
上市公司接待人员姓名 副总裁、董事会秘书：齐利国
证券事务代表：阮永城
投资者关系活动主要内容介绍
1、公司发布了关于试点中小微企业档案云平台业务的公告，请您介绍一下项目背景：
答、公司档案管理业务之前的客户主要是银行、政府等大客户，这类市场主要是通过招标获得业务。通过与档案管理部门的交流和市场调研，中小微企业的档案管理目前是市场空白，该类企业对档案管理外包的需求很大，且目前市场中还没有同行涉足此类业务，市场空间巨大。国外中小微企业档案管理业务较为完善，日本相关产业已经成熟，甚至提供个人档案管理服务。我们联合北京经济技术开发区管委会档案室、中国人民大学信息资源管理学院联合开发了档案云存储业务，并获得了国家档案局的项目验收。
2、该项业务的业务模式是怎样的？
答：此业务采用线上线下相结合方式。线上：利用互联网、物联网和云存储技术搭建云平台，帮助中小微企业自助建立档案管理体系，自行拍照实现档案电子化。线下：通过线上下单实现线下托管和查阅服务。
3、收费模式是怎样的？
答：我们按照企业规模人数划分为中（300人以上）、小（100人左右）、微（50人左右）3类企业，其档案包括人事档案、公司资料、业务档案、财务档案。在试点促销阶段，前1000份档案免费，以快速积累客户群体。以后按年收费，微型企业收费标准在几千元，小型和中型企业预计每年收费几万元。
4、客户开拓渠道是怎样的？
答：1）与开发区企业协会合作，通过推介会或培训拓展客户；2）依靠现有税务业务的客户引流，例如依托现在针对中小微企业的“票E送”业务；3）与第三方平台合作推广云平台服务。北京开发区的2万多家企业，第一年目标渗透率达到5%左右，第二年10%。同时在上海、广州、济南等地的开发区做推广，预计该项业务在年内可以逐步拓展。
5、公司的业务优势有哪些？
1）该项目已通过国家档案局验收，项目可靠性有保障，并建立客户信任度；2）先发优势：已经建立了线上线下结合的模式，在国内拥有24个档案管理基地，档案馆建立标准严格，时间成本很大（建设单个档案基地至少1年）；3）客户资源及专业优势：公司现有印刷客户就是档案服务的客户，且我们做档案管理业务已有4年多，档案管理行业经验丰富；4）公司相较于综合性云平台的优势在于，公司致力于打造专业的档案管理的平台，按照国家档案管理标准，不只是简单的云储存；且公司负责档案的线下管理业务。5）技术优势：我们率先将物联网、云存储及互联网技术应用到商业档案管理行业，并在行业首家推出线上线下组合的商业模式，具备技术和模式的领先优势。
6、中小微企业档案云平台的预计毛利情况怎样？
盈利能力：中小微企业的档案管理服务前期推广阶段，提供力度较大的优惠政策，后期随着存储业务的成熟预计毛利率会逐步提高。根据存贮的特点，预计中小微企业的线下实物存储价格会比集团客户业务价格高。我公司现有24个存储基地的库房利用率还不高。 预计未来中小微企业业务净利率高于集团业务。
7、档案存储业务未来规模有多大？
答：档案存储业务近年来发展较快，从的15年1500万，发展到18年近1亿元，保持了持续高速发展。中小微业务，如能够达到预期发展目标，19年将实现收入几千万，随着业务的推广，未来增速将加快。
档案管理市场总规模：国内没有权威统计，参考国外同行业公司的营收规模，并结合国内的客户需求，我们觉得国内档案管理的整体市场规模将达到几百亿元。
8、公司会进一步扩大存储的基地建设吗？
答：公司会根据业务发展状况统筹安排，若现有库房利用率到70%以上就会扩大规模，提前考虑下一期的建设。
9、档案管理行业门槛有哪些？
答：对于银行、保险或政府业务部门来说，需要有国家保密局的资质证书，有此类证书的企业较少；对于中小微企业，没有明确规定需要有资质。
但随着档案管理市场化的推进，未来可能制定商业档案托管管理行业标准，对档案托管管理企业的资质和经营条件提出要求。
10、档案管理行业的竞争对手情况：
答：我公司是国内率先推出中小微企业档案管理云平台业务的企业，目前还没有同行推广该项业务。
在提供集团档案商业托管业务的竞争对手有两类，一为外商独资公司，包括美国铁山中国公司等，集中服务于上海和广州的外商企业，二为国内企业，国内具有一定规模的提供此类业务的公司共有10家左右。公司与国内主要同类企业的大客户有部分交叉，各自侧重点不同。
11、如何获得客户信任和竞争优势？
答：一方面，我们印刷产品的客户多数也是档案管理业务客户，与客户沟通成本底，我们从事档案存储业务多年，在技术方面有明显优势，行业内口碑好，其次企业越大信任感越强，而且专业程度越高，容易获得客户信任；另一方面，新进入企业规模提升的前期投入很大，需要较长时间的承担亏损，这样会导致部分企业的退出。
附件清单（如有） 无
日期 2019.3.9