证券代码：002262 证券简称：恩华药业

江苏恩华药业股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-003

投资者关系活动 √特定对象调研 □分析师会议

类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观 √其他 参会股东调研

参与单位名称及 东台市中水汇金资产管理有限公司：王谨、王小杰；广东和赢资产管理有
人员姓名 限责任公司：曾宪锋、廖业松；浑水调研创始人（总编辑）：赵士勇；个
人投资者：武文俊、陆金明。

时间 2021 年 11 月 18 日上午 9:30-10：30

地点 徐州市经济技术开发区龙湖西路31号恩华科技大厦3楼301会议室。

上市公司接待人 公司董事长孙彭生、董事会秘书段保州、证券事务代表吴继业。
员姓名

就公司发展战略、产品研发、产品销售等事项进行交流，会议采取问
答方式与投资者进行交流，交流的详细内容如下：

问题 1、神经类药物与精神类药物之间的区别？麻醉类药物主要包括
哪些？

答：神经药物与精神药物大致区别是不同科室用药，神经药物是神经
科用药，精神药物是精神科用药。例如治疗渐冻症、帕金森和阿尔兹海默
症的药物属于神经类药物，抗焦虑、抗抑郁、抗精神分裂症的药物属于精
投资者关系活动 神类药物。麻醉类药物主要包括镇痛类药物、镇静类药物和肌松类药物等。主要内容介绍 恩华药业是国内医药行业中专注于中枢神经药物细分市场的企业，目前主
要从事麻醉类、精神类和神经类药品以及原料药的生产和销售。

问题 2、据统计，27.6%学生患有轻度抑郁症，7.9%学生患有重度抑
郁症，这些数据的来源是否真实可靠？

答：当前，学生的学业压力和竞争的压力较大，导致高校和中学生患
有精神类疾病的现象不容小觑。上述统计数据的来源是否真实可靠，公司
不好确定。在校学生的精神健康问题已引起国家有关部门的高度重视。
问题 3、恩华药业是否能够抓住精神类疾病潜在市场的发展机遇？以
及未来的市场规划是什么？

答：在全球中枢神经药物消费总额之中，美国占比高达 49%，欧洲和
日本占比分别为 26%和 9%，我国仅占到全球消费总额的 3%，由此可见，国内中枢神经药物行业和国外相比仍然处于起步阶段。正是由于精神类疾病用药市场潜力巨大，因此，恩华药业未来战略定位是持续聚焦于中枢神经药物领域市场。随着大健康产业的发展，国家卫生健康委员会已正式设立国家心理健康和精神卫生防治中心和中国健康教育中心，江苏好欣晴正在积极推动与相关部门的合作事宜。在学校方面，江苏好欣晴就心理辅导和认知量表纳入基本体检等工作正在与相关部门沟通中。恩华药业将通过战略聚焦，不断推出治疗效果更好的创新产品，并充分利用好欣晴互联网医疗平台，积极为精神类疾病患者解除病痛提供更好地服务。

问题 4、恩华药业的核心竞争力体现在哪里？

答：恩华药业的核心竞争力在于聚焦于中枢神经药物领域市场，目前为国内品种最多，品规最全的企业之一，在产品种三十多个。在研发方面，创新药、仿制药、一致性评价项目等在研项目有几十个，分别处于不同的研发阶段。在生产方面，恩华药业是国家精神类、麻醉类药品定点生产单位。集采给恩华带来的最大的转变是促进公司加大资源投入，坚定决心，加快具有自主知识产权的中枢神经药物领域产品的开发。

问题 5、2021 年三季度麻醉类药物、精神类药物、神经类药物销售额
同比增长 50%、-5%和-7%，精神类和神经类药物销量下滑主要受集采影响，主营的麻醉药是否会被纳入集采，后续集采对精神类和神经类药物毛利率的冲击有多大？

答：麻醉药品和精神药品是按国家计划进行定点生产的，对于此类药品，国家管控会越来越规范，为防止该类药品出现流弊现象，国家有关部门已建议暂时不将麻醉药品和精神药品纳入集采。对于已纳入集采的普通精神类和神经类药品，其毛利率会有一定程度的下滑，竞争格局不同的产品，其毛利率下滑的幅度是不同的。

问题 6、公司未来是否会推出 AI 智能为患者提供服务？

答：这是公司正在推动的事情。未来 2 年，好欣情将争取在香港上市。
好欣情是依靠“复诊续方”发展而来，由于很多患者不愿意去医院就诊，公司把几十年积累下来的医生专家资源引入至线上，方便患者线上问诊、续方。下一步公司会引进人工智能方法，整合分析线上数据，更好地为患者服务。

问题 7、麻醉镇静药物的销售额如何？

答：麻醉类产品的销售额比精神类产品多一些，特别是今年，麻醉类产品都有较好的增长，特别是芬太尼系列产品及羟考酮等产品增长很快，麻醉类药品销售额占公司总体收入的二分之一至三分之二之间。

问题 8、近期恩华药业阿芬太尼获批上市，芬太尼系列产品的未来销
售策略是什么?您怎么看麻醉新药 TRV-130 的医保策略？精神类和神经类
药品集采品种较多，那接下来精神类和神经类药品管线布局和发展？

答：芬太尼系列产品销售策略：一是产品规格的差异化，公司的舒芬太尼产品具有独家规格；二是产品使用活动标签，方便医务工作者的使用；三是具备专业的医学推广团队；四是实现芬太尼系列产品在临床上的联合使用。此外，公司具备舒芬太尼和阿芬太尼原料的批准资格。关于医保谈判，公司会提前考虑创新产品的国谈事宜。今后公司会陆续有精神类和神经类药物的仿制产品和创新品种上市。

问题 9、与国外相比，国内镇痛药物应用空间还很大，恩华的镇痛药
目前处于什么发展阶段？

答：目前公司麻醉类产品进驻全国医院的数量还不是很多，仅占全国12000 多家医院的 30%—50%左右，对于公司来讲，市场空间巨大。另外，国家提倡分级诊疗，因此，公司将会进一步开发县级医疗市场。

问题 10、目前，芬太尼系列、咪达唑仑和依托咪酯乳状注射液依然在
抢占市场，在科室方面的应用如何？

答：公司一直在推广舒适化诊疗，例如无痛分娩、无痛人流、肠胃镜检查等，这方面的市场潜力巨大。

问题 11、麻醉类药品的毛利率在未来 3-5 年变化区间如何？原料生产
厂家受国家管制，未来是否会扩容？宜昌人福的舒芬太尼和瑞芬太尼进行了医保谈判，如果进入医保，这对恩华药业的毛利率有什么影响？同类型新产品上市是否会对公司产品的毛利率造成影响？国家管制壁垒未来是否会发生变化？关于国家对精神类产品集采，对公司的影响如何？

答：未来麻醉类和精神类药品的行政门槛和管制只会越来越规范，不会放松。人福与医保局谈判的是瑞马唑仑。麻醉和精神药品是国家定价。未来恩华总体毛利率基本保持稳定。由于市场潜力巨大，随着无痛和舒适化治疗的推广，新产品上市对公司产品市场的挤压程度不大。国家对管制类药品的管控程度会越来越规范。对于公司来讲，目前公司精神类可集采的产品大部分已经进入集采。随着新产品的不断上市，公司有信心应对集采带来的影响。

问题 12、公司地佐辛何时可以上市？

答：关于地佐辛，公司正和相关部门进行沟通，争取早日上市。

问题 13、恩华药业 2020 年年报显示，创新药的布局有 9 个品种，恩
华对麻醉类和精神类药品领域创新的定位是什么?

答：坦率来讲，以公司目前的规模和实力，研发全新化合物和新靶点的药物还需要时间。公司目前的研发模式是跟创结合，这样可以降低研发风险，在较短时间内，尽快推出新药，使公司获得发展。未来，公司也会关注创新程度更高的创新药研发。

问题 14、恩华的创新药“跟”的是什么标的？

答：公司“跟”的是国外进入二期或三期临床以后阶段的创新药。因为
这些项目前期已经投入了大量资金，能进入二期或三期临床阶段的项目，其成功的可能性会高一些。

问题 15、关于麻醉类和精神类药品领域，公司和友商的布局是否有重
复？

答：布局上有重复。在市场上，公司和友商既有合作又有竞争。

问题 16、从现在到 2023 年，两年的时间内，麻醉类和精神类药品领
域会不会有创新产品上市？

答：争取 TRV-130 明年年底前后上市。

问题 17、好欣晴平台线下布局的运作模式是怎样的？如何盈利?是否
有线下合作的机会？

答：好欣晴平台上有专家、医生、企业和患者的入驻，是一个生态化平台。好欣晴平台具有专门的经营推广团队，以支持好欣晴的平台运营。线上线下相结合的运作模式是公司未来的方向。关于盈利模式，目前以药品销售为主，占整体收入的 70%，还有问诊、广告费用等。例如，好欣晴正与灵北制药合作进行项目推广。关于线下的合作机会，这是一个合作共赢的时代，公司会积极促进大家与好欣晴平台的线下、线上合作。

问题 18、近几年，恩华药业销售费用支出居高不下，销售费用支出投
向哪些板块？销售费用支出的地域分布特点有哪些？销售占比逐年增长，销售费用支出未来预期如何？销售费用投入扩张与收入增速的关联性如何？新产品上市会不会继续增加销售费用支出？

答：公司具有健全的销售渠道，销售地域除了西藏、港、澳、台，其他全部覆盖。销售费用的增长主要来自新上市产品上市过程中的专业医学会议宣传费用。未来公司会努力控制市场开发费用的支出，保证利润的增长。与此同时，公司会在两方面加大投入，一方面是加大创新药的投入；另一方面是加大对新产品市场的宣传推广投入。公司会控制好支出与收入之间的平衡，保证利润的增长，以此回报广大投资者对公司的信任。

问题 19、集采是否会使销售费用降低？

答：集采产品的销售费用会有所降低。依靠集采产品创造的收益维持研发投入还很不够。企业的发展主要还是依靠非集采产品，依靠开发新产品、高技术壁垒产品，依靠创新新药的不断上市。

问题 20、集采产品份额占比如何？营销方案的布局有何变化?

答：公司集采中标药品的量很大，但收入明显下降。关于营销策略，公司把部分精神线队伍的人员整合到麻醉线。短期来看，企业销售收入的增长主要靠麻醉线产品的增长。

问题 21、目前，恩华在研新药和仿制药现状如何？恩华未来几年的重
磅品种有哪些？目前分别处于什么阶段？

答：公司从明年底开始将陆续有创新药上市，同时争取平均每年有 2-3

个仿制药上市。公司未来的创新药和部分仿制药情况已在 2020 年年度报
告中披露，请查阅。公司将充分利用麻醉和精神定点生产企业平台，同时
加大创新药研发力度，恩华不会辜负大家的期望。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 11 月 22 日