江苏恩华药业股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2022-001

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动类别 □媒体采访 √业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

□其他（请文字说明其他活动内容）

1、公司参与人员：公司总经理孙家权、财务负责人高爱好、独立董

活动参与人员 事孔徐生、董事会秘书段保州。

2、参与的投资者详见附件。

时间 2022 年 4 月 8 日下午 15:00-17：00

地点 全景网“投资者关系互动平台” （https://ir.p5w.net）

形式 采用网络远程的方式

交流内容及具体问答记 详见附件。
录
关于本次活动是否涉及 本次活动未涉及应披露重大信息。
应披露重大信息的说明
活动过程中所使用的演 无。
示文稿、提供的文档等附
件（如有，可作为附件）

附件：

江苏恩华药业股份有限公司 2021 年度业绩说明会交流内容及具体问答记录表

序号 提问人 提问内容 回复内容

TRV-130 的预计市场容量有多大？是否会 答：TRV-130 的未来市场容量很大，和公司现
1 一股网味

和公司现有产品有竞争？ 有产品有协同作用。谢谢！

答：目前好欣晴已与多家机构展开对接，预在
好心情现在什么阶段，有预计上市时间 2022 年二季度前后完成新的一轮融资（D 轮），
2 无声的歌

吗？ 进一步夯实好欣晴在业界的领先地位。加快推
进好欣晴的 IPO 各项工作。谢谢！


公司生产的产品非处方药占比多少？是 答：按照目前国家药品集采政策，处方药和非
3 秋雾起 否可以通过增加院外产品的比例，绕开集 处方药都有可能纳入集采，目前公司生产的产
采的影响？ 品非处方药占比较小。谢谢！

比水淡比酒 请问，氟马西尼注射液，咪达唑注射液！ 答：氟马西尼注射液，咪达唑仑注射液均已上
4

清 预计什么时间能上市？谢谢！ 市。谢谢！

TRV1301 月份上市生产已受理，预计什么 答：TRV-130 项目预计今年年底前后拿到生产
5 枫色斑驳

时候可生产，谢谢 批件，届时我们会尽快安排生产。谢谢！

请问好心情今年对公司的销售贡献有多 答：好欣晴是公司的参股公司，不纳入公司会
6 坦然态度

少 计报表的合并范围，谢谢！

公司原料药中是否有相对垄断的产品？ 答：公司的原料药主要是自用。主要用于公司
7 有苦难言

具体针对哪些药物？ 产品的生产。谢谢!

依照目前公司的发展状态，公司有信心实

8 南音 答：力争实现 25 年营收目标。谢谢！

现 25 年营收过百亿的既定目标吗？

TRV130 开始销售了没有。如何销售了销量

9 故时人 答：目前尚未获得生产批件。谢谢！

如何

答：公司的销售费用支出主要是根据公司产品
公司的销售费用占比远高于其它同类公 的销售模式及特点进行合理控制的。公司每年
10 绕花前

司是何原因？对此有何应对措施？ 根据变化了的市场情况，制定销售费用预算并
按预算控制执行。谢谢!

公司的五年计划是否能实现？为了实现

答：公司的五年计划公司将会争取实现。为了
11 陪笑人 目标公司是否可以推出股权激励的方

实现目标公司可以采取的激励方式较多。谢谢！
案？

请问一下 2021 年，2020 年好欣晴的营收 答：好欣晴是公司的参股公司，不纳入公司会
12 187****4737

和利润分别是多少？谢谢 计报表的合并范围。谢谢！

13 三五杯会醉 如何销售了销量如何 答：该产品尚未获得生产批件。谢谢！

14 与你共良欢 TRV130 开始销售了没有 答：该产品尚未获得生产批件。谢谢！

公司除了奥赛利定富马酸盐（TRV-130）

答：公司目前正在加快推进创新药和高壁垒仿
在这两年可以推出外，按照现有的研发计

15 脸庞 制药的开发，例如 TRV-130 及与灵北合作的
划至少三年内不可能推出别的新品！请问

这一现象公司有什么弥补方案吗？ LuAF35700 等项目，力争尽快上市。谢谢！


请问：阿芬为啥不列入今年的利润增长

F1 牛市登山 答：公司利润增长点的产品较多，只是没有一
16 点?是不是因为已经和医保局谈过了价

队 一列出。谢谢！

格？

请问今年一季度的经营情况和业绩有平 答：今年一季度的经营情况和业绩仍保持平稳
17 温柔刀下

稳增长嘛？ 增长。谢谢！

公司 2020 年以 16 元左右回购 2 亿股票。

答：公司实际控制人及管理层对公司的未来充
目前贵司已低于 12 元，已接近 120 月平

满信心，公司会保持可持续高质量发展，对经
18 不争不怨 均价 11.76，市场解读为 10 年不涨。公司

营环境的不确定性，公司有积极的应对方案。
现金流充沛前提下不回购，是否大股东对

如果有回购等方案，公司会及时公告。谢谢！
经营环境信心不足？

答：公司的产品销售模式如下：1、非集采产品
的销售模式：公司非集采的中枢神经药物制剂
产品主要采取专业化学术推广的方式，通过自
营团队开发医院终端并进行医患教育与学术推
广。公司将产品按各商业公司的渠道配送规则
销售给医药商业企业（即配送商），商业企业
根据终端需求将药品配送至医疗终端。2、集采
产品的销售模式：公司集采类产品采用院内、
请问贵公司当前采取的是什么营销模 院外相结合的销售模式。公司全面保障集采类
19 182****5516

式？谢谢 产品在中选区域约定量的临床使用，同时，重
点拓展广阔市场（民营医院等）及院外新零售
市场，提升市场占有率。公司一直积极参与地
方联采集采，力争集采类产品能以较好的价格
重新赢得地方入围机会。3、原料药的销售模式：
原料药采取直销的模式，根据客户需求，结合
产品特性和市场竞争情况，直接销售到制药企
业，少量销售到商业公司以及医疗、研发机构。
谢谢！

请问公司其它试剂这两年快赶上神经类 答：公司 2021 年报中披露的其它制剂是指公司
20 一月梦 产品的销售金额了，其它试剂是否是以后 控股子公司的产品，包括远恒药业知名的妇科
也会有重磅产品退出？具体是哪些？ 用药、皮肤用药等重磅产品。谢谢！


答：公司未来的财务风险仍然是环保投入的费
请问公司在未来一段时间有没有潜在的

21 果小酪 用加大、集采对收入的影响、票据管理等方面
财务风险？

的财务风险。谢谢！

22 可爱的眼神 21 年好欣晴是否己实现赢利。谢谢！ 答： 2021 年度好欣晴尚未实现赢利。谢谢！

2021 年年末库存商品大幅增加，原因是什 答：因预计收入增长，2021 年储备增加库存商
23 180****6898

么？ 品所致。谢谢！

公司 2021 年精神类产品营收不理想，与

答：未来公司会积极采取开发创新药和高壁垒
F1 牛市登山 集采有关，但精神类产品营收占比不小，

24 的仿制药，调整产品结构等措施促进营收增长。
队 希望今年能在精神类产品方面克服不利

谢谢！

影响。公司这方面有什么计划安排吗？

答：公司严格遵照《深圳证券交易所上市公司
人福医药大股东财务紧张会对贵公司市

25 善兮 规范运作指引》加强公司治理，规范运作，保
场竞争方面产生影响吗？

持公司可持续高质量发展。谢谢！

如果股价继续下跌。外资继续扰乱，公司 答：公司会持续做大做强公司业绩，保持高质
26 素衣撑伞

是否有对应措施与方案？ 量发展，创造更多价值回报投资者。谢谢！

F1 牛市登山 阿芬价格在今年是不是还要与医保局谈 答：公司会同相关企业力争早日把阿芬纳入医
27

队 判？会和友商同时进行吗？ 保目录。谢谢！

答：好欣晴的业务比去年同期增长了 60%左右。
28 斜揽残箫 好欣晴的营业收入是多少？

谢谢！

答：好欣晴已与多家机构展开对接，预在 2022
年二季度前后完成新的一轮融资（D 轮），进
29 帅得人眼 请问好心情上市进展如何？

一步夯实好欣晴在业界的领先地位。加快推进
好欣晴的 IPO 各项工作。谢谢！

答：股价的波动受多种因素影响，公司持续将
企业做大做强，力争创造更多的价值，回报投
股价跌这么多，公司不进行市值管理？不

30 新伤旧痂 资者。公司注重市值管理，在 2020 年现金回购
回购？

部分股权予以注销；近期，公司董事长又增持
了公司部分股份。谢谢！


答：2021 年度公司的精神类药品营收下降，主
公司的精神类药品营收略有下降，原因和 要原因是新冠疫情和药品集采影响，未来会积
31 蜜桃比心

对策？ 极采取开发创新药和高壁垒的仿制药，调整产
品结构等措施促进营收增长。谢谢！

请问，2021 年报中，精神类药物和神经类 答：2021 年度公司的精神类药品营收下降，主
32 暹罗

药物销售收入下滑，是什么原因 要原因是受新冠疫情和药品集采影响。谢谢！

公司现金流充沛，为何大股东常年大量质

押股票？大股东是否还有其他投资业 答：大股东质押股票是其自身资金需求，大股
33 最忌太贪 务？与公司业务关联吗？大股东应专注 东有投资业务，但其投资业务与公司无关联。
于公司主业和战略方向，这才是令投资人 谢谢!

放心的大股东。

答：公司 2021 年度财务报告中支付其他与经营
财务报告中 支付其他与经营活动有关的 活动有关的现金流量增加其中主要包括其他相
34 难舍难份

现金 增加很多，是什么原因？ 关技术的研发支出以及营业外支出等较为庞杂
的项目内容。谢谢！

答：2021 年神经类药物销售比 2020 年少 15%
2021 年神经类药物销售比 2020 年少 15%

35 133****2789 主要系集采和新冠疫情影响。2022 年力争克服
是什么原因？2022 年是否能恢复增长？

不利因素恢复增长。谢谢！

答：公司 2021 年度被纳入集采的精神类药品的
市场份额有所下滑，以前年度纳入集采的精神
尊敬的孙总你好，公司 21 年精神类的药

36 鬓上青 类药品市场份额在 2021 年度有所上升，非集采
品市场份额是否有所下滑

的精神类药品市场份额在 2021 年度有所上升。
谢谢！

答：今年的利润增长点在力月西、福尔利、锐
纷、芬特、丙泊酚、氟马西尼、恩利泽、齐拉
请问公司今年的利润增长点在哪些药

37 看不怪 西酮、丁螺环酮、碳酸锂缓释片、氯硝西泮片、
品？

思利舒、度洛西丁、利鲁唑片、加巴喷丁等一
系列产品。谢谢！

请问地左辛已经申报生产好几年了，能具 答：地佐辛产品争取在 2022 年年底前后获得生
38 一世红妆

体说下批不下来的原因吗 产批件。谢谢！


3 月 26 日，贵司预计利润增幅 5 一 25％， 答：公司的利润增幅是根据变化了的市场情况，
已经是季节底了，为何精度宽幅如此大？ 结合公司实际制定的，宽幅是根据有关规定确
39 野猫浪情

每月销售费用有预算目标吗？财务上如 定。公司每年制定销售费用预算并按照预算控
何有效管控此费用？ 制执行。谢谢！

答：面对激烈的市场竞争，公司将加大研发投
入，加强产品研发；在坚持质量第一的基本原
则下，降低生产成本，确保生产安全环保和满
足市场供应；重点加强新产品市场准入，持续
竞争对手的优缺点在哪方饿，恩华采取什

40 听风无涯 推进营销队伍专业化建设，积极调整销售策略，
么措施

全面促进产品销量提升；继续推进国际化战略；
不断加强人才引进和培养工作，不断完善考核
和激励机制；继续以内生式增长为主，同时考
虑外延式发展。谢谢！

就目前情况而言，集采的影响对比去年是 答：截至目前情况而言，集采的影响对比去年
41 离别多少场

大了还是小了？ 是小了一些。谢谢！

答：公司将重点加强新上市的瑞芬、舒芬、阿
2021 年瑞芬太尼已经达到 6%的市占率， 芬的推广力度，加快产品市场准入，快速形成
F1 牛市登山 2022 年芬太尼系列齐全的情况下，制定了 规模销售。持续推进销售人员的专业化结构调
42

队 瑞芬、舒芬、阿芬公司目标市占率计划 整，不断推进产品销售向专业化医学方向发展；
吗？ 积极调整销售策略，充分利用渠道优势，扩大
这类产品的销售规模，提升市场占有率。谢谢！

答：目前国家药品集采对公司影响不大，不到
43 双眼失神 国家药品集采对公司影响有多大？

公司营收份额的百分之十。谢谢！

答：公司对标企业皆为行业内优秀的生产厂家。
44 枫羽 公司目前最大的竞争对手是那家公司

谢谢！

答：如获得新药生产批件，公司会及时发布公
45 笑成迷 公司近期有新药上市吗？

告。谢谢！

股价的波动受多种因素影响,最大的影响

46 初梦如心 答：受市场环境、行业政策等影响。谢谢！

是啥？

47 186****9096 能看到文字问答，有视频吗？ 答：公司未申请视频会议，谢谢！


答：公司的销售费用支出是根据年度销售收入
2l 年因销售费用涨幅过大，导致利润增长

绝代佳丽小 预算制定的销售费用预算并按预算控制执行
48 低于预期。22 年是否有销售费用占营收管

乔 的。销售费用率的控制是根据产品销售结构等
控目标，如有，同比 21 年降幅多少？

的不同分类控制。谢谢。

答：公司原料药主要是自用，对外销售占比仅
49 不屑情深 原料药主要产品是什么，营收占比怎么样

为 2%左右。谢谢！

答：公司会持续做大做强公司业绩，保持高质
50 很少想以后 现在的股价是否能体现公司的价值？

量发展，创造更多价值回报投资者。谢谢！

答：公司战略定位于中枢神经药物领域市场，
2021 年，公司在行业里排名？营业收入占 主要从事中枢神经系统药物的开发、生产和销
51 青涩印象

行业市场额度？谢谢！ 售，是一家专注于中枢神经药物细分市场的领
先企业。营业收入在市场排名靠前。谢谢！

答：公司“十四五”期间继续实施持续聚焦、
创新驱动战略。努力建设一支科学、专业、协
20 年公司提出 100 亿的奋斗目标，21 经 同、高效的研发队伍。加快推进国际国内研发
营目标为增长 10％，的谨慎目标，己远离 机构项目合作。促进创新药、高政策壁垒和高
52 好可笑 十四五目标，导致市场质疑。请问贵司目 技术含量仿制药加快上市。重视质量，追求技
标是否有奋斗，挑战，基本目标之分，如 术进步。推进营销队伍专业化、数字化、扁平
有，22 奋斗目标是多少？ 化建设，业绩第一，创新发展。勇敢进取，戮
力同心，会尽最大努力完成“十四五”规划目
标。谢谢！

答：产品有自身优点、质量优异，销售网络覆
去年公司几个老产品增长迅速，请问是什

53 目擊者 盖较全面，学术知识推广良好等因素保障其可
么原因？是否可持续？

持续增长。谢谢！

答：麻精类药品皆为高政策壁垒药品，公司在
F1 牛市登山 请问公司已经上市和正在研发的管制类 研的盐酸左米那普仑缓释胶囊、ITI007 胶囊、
54

队 药品中哪些是技术壁垒高的？ 布瑞哌唑片等项目属于高技术壁垒的药品。谢
谢！

答：公司的固定资产投资主要是根据公司的生
请问公司未来两年将会有多少固定资产

55 133****2789 产经营发展需要制定固定资产投资预算，并按
投资？有具体的计划吗？

预算执行。谢谢！


答：如果获得生产批件，公司会及时发布公告。
56 水无之际 请问公司地佐辛批文什么时候能拿到？

谢谢！

答：公司的地佐辛项目有其特殊性，目前该项
请问地佐辛申请上市有近 5 年时间，技术 目已经通过 CDE 技术审评，进入到综合审评阶
57 独遇不与 上已通过，为何打不通评审环节？扬子江 段。关于相关仿制药申报上市申请的政策性影
药业阻拦吗？谢谢！ 响，公司在积极沟通之中，争取早日获得生产
批件。谢谢！

答：公司的地佐辛项目有其特殊性，目前该项
目已经通过 CDE 技术审评，进入到综合审评阶
地佐辛获批晚于预期，具体原因是什么，

58 CHC2021 段。关于相关仿制药申报上市申请的政策性影
目前进展如何？

响，公司在积极沟通之中，争取早日获得生产
批件。谢谢！

答：公司的销售费用总额是随收入的增长而 合
请问公司的销售费用一直呈现上升趋势 理增长的。多年来公司十分重视销售费用率的
59 果味姬 公司是否注意到这个问题？是否有相应 增长，每年会根据变化了的市场情况，制定合
的对应方案？谢谢 理、可行的销售费用预算，并严格执行预算，
以保证销售的达成。谢谢！

请问公司未来两年将会有多少固定资产

60 133****2789 答：根据公司实际需要进行统筹安排，谢谢！
投资？有具体的计划吗？

请问徐州疫情对公司生产经营影响如 答：此轮疫情对公司的生产经营活动造成一定
61 180****3656

何？ 干扰，但影响不大。谢谢！

答：公司奥赛利定富马酸盐（TRV-130）注射液
请问奥赛利定富马酸盐（TRV-130）注射 已于 2022 年 1 月申报上市申请并获得受理，在
62 186****9096

液何时能拿到生产批件？ 积极同 CDE 沟通，预计年底前后能获得生产批
件。谢谢！

答：股价的波动受多种因素影响，公司持续将
企业做大做强，力争创造更多的价值，回报投
请问公司股价持续下跌，公司有没有维护

63 致胜的魔杖 资者。公司注重市值管理，在 2020 年现金回购
股价的措施？谢谢。

部分股权予以注销；近期，公司董事长增持了
公司部分股份。谢谢！

64 黎明前 董事长增持了，请问公司是否也会增持？ 答：公司暂时没有回购计划。谢谢！


65 180****3656 请问公司近期是否有回购股票计划？ 答：近期没有。谢谢！

请问可否说明一下，集采对公司的具体影 答：目前药品集采对公司的影响不大，不到营
66 笑看过去

响？ 收份额的 10%。谢谢！

公司是否可以重视保健品等改善精神类 答：公司在保健品等改善精神类疾病的产品方
67 心走洒脱

疾病的产品，避免集采等因素影响！ 面已有所布局。谢谢！

答：根据相关规定公司在定期报告中披露股东
68 小可爱大瓜 公司是否可以每月公布股东人数？

相关信息。谢谢！

公司的产品中还有哪些可能会被集采？ 答：需根据国家医保局的安排确定纳入药品集
69 不开灯的街 精神类药品经过去年集采影响后，今年销 采的产品。力争精神类药品在可确定的市场环
售收入是否会上升？ 境下实现营收的增长。谢谢！

公司提到会开设精神类诊所？请问是否

70 当年远方 答：已开始。谢谢！

已开始进行？

公司的账上现金非常充裕，每年现金流也 答：根据公司既定的战略规划，会合理统筹安
71 一席之地 很好，为何公司还需要留这么多现金？是 排资金的运用，聚焦中枢神经系统药物研发、
否有大额现金支出计划？ 生产和营销的内生增长及外延发展。谢谢！

答：公司高度关注市值管理工作，力争保持可
对于公司二级市场的股价管理层有什么

72 缉拿凶手 持续高质量发展，持续做大做强公司业绩，创
看法？是否能体现公司的价值？

造更多价值回报投资者。谢谢！

答：公司“十四五”期间继续实施持续聚焦、
创新驱动战略。努力建设一支科学、专业、协
同、高效的研发队伍。加快推进国际国内研发
公司 5 年目标定了 100 亿的销售额，请问 机构项目合作。促进创新药、高政策壁垒和高
73 沐阳 如何实现？那个业务板块会有这么大的 技术含量仿制药加快上市。重视质量，追求技
增长？ 术进步。推进营销队伍专业化、数字化、扁平
化建设，业绩第一，创新发展。勇敢进取，戮
力同心，会尽最大努力完成“十四五”规划目
标。谢谢！

答：公司每年都会根据变化了市场情况，制定
公司的销售费用是否有一个控制额度？

74 心里最爱你 合理、可行的销售费用预算，以保证销售收入
预计在销售金额的多少比较合适？

的达成，并严格执行费用预算。谢谢！


75 看痴 好心情独立上市么 答：是的。谢谢！

答：目前公司的营业收入主要来自于仿制药，
请问贵公司目前仿制药产品占全线产品

76 133****2309 正在积极开发创新药，力争创新药早日贡献收
的比重大概是多少？谢谢

入。谢谢！

请问：1、想查看 2021 年报中，公司的期

末固定资产组成明细物及其一一对应的

财务值，在哪可以查看到？2、公司预计 答：公司预计在 2022 年会有四五种产品获得药
77 138****9881 22 年能获得几个新药品的注册证书，可能 品的注册证书，届时会及时公告。2020 年、21
会是哪些（如果方便透露的话）？3、20 年获得证书的新药，已经批量投放市场。谢谢！
年、21 年获得证书的新药，大概在啥时间

能实质性批量投放市场销售？谢谢！

请问：市场竞争对手的挤压下，21 年力月

西、福尔利的市场占有率发生了哪些变 答：福尔利、⼒⽉⻄是公司的重点品种，2021
化，能否定量地评估下增减幅度？预计 22 年销售表现优秀，市场份额持续保持领先。未
78 138****9881

年及未来三到五年这二个品种的市场趋 来这两个品种市场占有率仍会保持较高份额。
势（总量及本公司占有率）会如何演变？ 谢谢！

谢谢！

请问，1、我想查看 2021 年报中，公司的

期末固定资产组成明细物及其一一对应

的财务值，在哪可以查看到？2、公司预 答：公司预计在 2022 年会有四五种产品获得药
79 云聚香散 计 22 年能获得几个新药品的注册证书， 品的注册证书，届时会及时公告。2020 年、21
可能会是哪些？3、20 年、21 年获得证书 年获得证书的新药，已经批量投放市场。谢谢！
的新药，大概在啥时间能批量投放市场？

谢谢！

F1 牛市登山 请问:公司现有和正在研发的具政策壁垒 答：主要为首仿药和细分市场专业技术要求较
80

队 与技术壁垒的主要药品分别是什么？ 高仿制药品种。谢谢！


请教 1、公司已有几个产品己进入集采？ 答：截至目前公司已有 8 个产品进入集采目录。
进入集采后是否达到预期效益？2、预计 集采对公司的销售有一定影响，但总额占比较
今明二年公司产品还会有哪几个进行集 小，不到百分之十。未来集采情况需要根据国
81 137****2286

采，应对计划如何？3、公司今年第四季 家医保局安排而定，公司会采取积极措施应对。
度无论同比环比都下降很多，是集采的原 公司 2022 年第四季度同比下降，主要是集采及
因还是其它什么原因？ 新冠疫情影响所致.谢谢！

公司年报中生产模式是“各类产品在满

足销售制剂需求的同时，要确保库存产品

F1 牛市登山 无积压"。但 2021 年公司存货多达 6 答：因预计收入增长，2021 年储备增加库存商
82

队 亿多，同比增长39.5%，并由此导致3534.6 品所致。谢谢！

万元的减值损失！请问:这么高的库存(主

要是库存商品)是什么原因导致的？

答：公司 2021 年分季度营业收入呈逐季递增态
势，而分季度净利润在前三季度与营业收入同
请问：1、公司 2021 年分季度营业收入呈

步增长后第四季度却出现了环比下降，主要是
逐季递增态势，而分季度净利润在前三季

四季度营销费用报销较为集中影响所致。

度与营业收入同步增长后第四季度却出

公司 2021 年度经营活动产生的现金流量净额
83 158****6811 现了环比“断崖”式下降，是什么原因？

比 2020 年度大幅减少 43.84%主要是本期根据
2、公司 2021 年度经营活动产生的现金流

财政部等四部委财会〔2021]02 号的规定，将
量净额比 2020 年度大幅减少 43.84%，如

结构性存款理财产品产生的 现金流量由经营
何理解？

活动产生的现金流量调入投资活动产生的现金
流量 影响所致。谢谢！