证券代码：002262 证券简称：恩华药业
江苏恩华药业股份有限公司
2019年9月25日投资者关系活动记录表
编号：2019-004
投资者关系活动类别
特定对象调研 √分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
座谈 （请文字说明其他活动内容）√其他 电话会议　　　　　
参与单位名称及人员姓名 国盛证券医药研究员张金洋、胡偌碧等132个单位/人员参会，参会人员相关信息见附件。
交流时间 2019.09.25
上市公司参会人员姓名 公司总经理：孙家权
董事会秘书：段保州
证券事务代表：吴继业
交流方式 电话会议
投资者关系活动主要内容介绍
Q1：利培酮普通片和右美托咪定收入占比，利培酮分散片和普通片比例？A：利培酮普通片的收入占比约2%左右，右美托咪定收入占比约8%左右，各自对利润的贡献占比和收入占比情况差不多。公司近几年重点销售利培酮分散片，分散片的收入大约是普通片收入的2倍，利培酮分散片的增长要好于普通片。分散片的价格也比普通片要高一些。
Q2：上一次分散片和普通片有一个转换比，这次不明确，这次扩面上面，分散片和普通片剂有转换比么？
A：没有强制要求，具体要看各个省的要求。公司将在有空间的省份加大营销力度。
Q3：从未来的长趋势来看，公司在销售策略上会做哪些布局？
A：公司未来还有一系列的仿制药和新药要上市，公司也在主动积极的做销售政策的调整，为新产品上市做好前期准备工作，加强销售队伍的内部资源整合，动态调整，促进非集采产品和创新产品的销售。
Q4：公司对价格联动是怎么判断的？医院带量，基层怎么处理？
A：价格联动是一个大的趋势，在等级医院、大医院里面比较严格。对于民营医院、部队医院和小医院要求目前还不完全一样。这次带量采购里面，也提到有些民营医院跟进价格。未来价格会有联动的趋势。中小医院价格也有下降趋势，但会有一个时间过程，公司会利用好这个时间过程，规划好有关产品的销售。
Q5：明年的话，利润增长能不能够完成预定的股权激励计划？公司未来增长点在哪里？
A：公司有信心实现。一是明年会有新药获批上市，为公司带来新的利润增长点。对新药上市已做好充分的销售推广准备。二是现有非集采产品仍会保持较快的增长，比如咪达唑仑，今年增速也很快，仍然有两位数的增长。这个产品今年上了50mg大规格，开发了不少医院，50mg大规格将会增长较快。福尔利、瑞芬太尼增长也很快。
总之，明年公司利润的增长能够完成预定的股权激励计划目标。
公司未来增长点主要体现在下几个方面：一是现有非集采产品仍会保持较快的增长，比如咪达唑仑，随着50mg大规格产品的持续推广，该产品仍会保持较快增长，福尔利、瑞芬太尼仍会保持较快增长。二是明年会有新药获批上市，为公司带来新的利润增长点。三是加大了对于管制产品及高壁垒产品的立项，这类产品的竞争格局会比较好，价格会保持相对稳定。今年将有两个项目获得立项批件。四是价格比较低的，纳入带量采购的产品，公司会探索新的营销方式。为公司未来增长提供保障。五是加大创新产品的研发，不断开发出具有自主知识产权的新产品。
Q6：这次利培酮普通片进入集采扩围，公司没有中标，以后会不会把分散片作为营销的重点？
A：对于利培酮分散片销售策略，公司三年前已经做出了调整，已经侧重于分散片营销。当然普通片也不会放弃，普通片在药店、中小医院有需求。过去用不起的农村，现在也用得起。公司也在探索新销售模式，比如线上处方和线下买药结合等。
Q7：公司利培酮普通片这次集采报价只差了一分钱未有中标，比较遗憾。再展开谈一下数据？
A：利培酮普通片，全国总共报了3亿片，3家中标企业分这个市场，按1毛多钱一片计算，即使中标，也就为公司带来1000多万的收入，此次该产品没有中标，但公司会集中精力去做附加值高的同类产品，将会为公司带来更大的收入。此外，虽说利培酮普通片未有中标，还有30%的市场可以做，而且公司策略是重点销售分散片。
Q8：利培酮普通片和右美托咪定，明年4+7城市2020年3月底合同走完，再采购我们的策略？
A: 公司对右美一致性评价很重视，2019年初已经报上去了。正在等着注射剂一致性评价方案的出台，只要出台，获批就比较快了。
明年上半年第二轮带量采购我们预期还是会有，我们会认真评估，做好应对。
Q9：戊乙奎醚、羟考酮、地佐辛、舒芬、阿芬的研发情况？
A：公司的戊乙奎醚、羟考酮、地佐辛、舒芬太尼、阿芬太尼等产品将会陆续上市，戊乙奎醚已完成现场核查，不久就会拿到批件。羟考酮、地佐辛、舒芬太尼三个产品的发补材料最迟会在今年11月份上报完毕，阿芬太尼近期将完成申报生产。
上述产品都是比较好的品种，上市企业少，市场大，竞争格局好，公司高度重视。
Q10：现有品种和即将上市的品种里面，哪些品种进集采？管制类药品会不会进入集采？
A：目前看，从医保局发的补充文件，以及对于管制类产品的征求意见稿等来看，政府对于管制类产品价格还是维持原来的政策不变。我们判断短期不会把管制麻醉和一类精神类药品纳入集采。其他品种均有进入集采的可能，具体还是要看国家的正式文件规定。
现有品种中除了管制麻醉和一类精神类药品大概率不会纳入集采。未来上市的品种，研发管线中，芬太尼、阿芬太尼和羟考酮大概率不会进集采。普瑞巴林和戊乙奎醚可能进集采。
Q11：右美在今年4+7和非4+7增长情况，有没有量化预期？
A：右美在非集采区域增长比较好，医院拓展，开发，适应症推广等都做了一些策略性安排。集采区域做了价格调整，以价换量。集采区域还有一定的量。4+7城市每个城市也不一样，有的地方不错，有的地方也有影响。
Q12：公司今明2年的整体业绩指引？
A：今年业绩预期会在业绩预告的范围内，总体保持稳定的增长。对于明年的业绩，公司完成股权激励的增长指标是没有问题的，由于国家政策变化较大，公司将会认真评估，积极制定明年目标和策略，公司有信心保持业绩的稳定增长。
Q13：利培酮普通片的中标价格比较低，在集采之外的市场如何看待？
A；集采扩面以后，每家医院上报的量会努力完成承诺，医保也会督促医院完成。在完成上报的量之外的，医院有自主权，公司的利培酮会有机会，不同地区会采取不同的策略。
Q14：去年4+7因为没过一致性评价，扩面之后我们本着赚钱去做，很多品种都要集采了，后面报价策略会不会改变？
A：每个产品竞争格局不一样，恩华现有的产品有4家以上的不多。不超过3家的，降价压力不会太大。公司会具体分析产品的竞争格局和未来中标后的收入和回报情况，不同的产品采取不同的报价策略。
Q15：阿立哌唑的一致性评价进展？
A：阿立哌唑一致性评价正在推进，争取尽早申报。
Q16：公司对研发非常重视，研发费用占制剂收入比例从5%提升到7%，3-5年规划？
A：公司不断加大研发投入。目前布局新药和仿制药都比较充分。公司也在创新药这块加大了研发力度。仿制药方面，产品数量比较多，有一系列产品处于不同研发阶段。有些即将获批，有一些正在BE备案，有些即将获得临床批件，有一些临床前研究。仿制药共有24项。在创新药这块，去年苏州设立了苏州上海研究院，未来往上海转移，加大创新药物人才引进的力度，持续加大投入。创新药方面去年拿了两个临床批件，今年正在申请新的临床批件。今年年底-明年年初有望获得临床许可。公司也在加大外部产品引进。未来持续加大新药研发投入，持续关注创新和仿制药研发。
Q17：公司账上现金如何使用？会否加大分红比例？
A：有限的资源投入到研发中，持续开发新产品。公司未来应该会加大分红比例，积极回报股东。
Q18：未来打算制剂收入的多少花在研发上？
A：公司聚焦于中枢神经领域，产品将会不断地丰富中枢神经领域的产品线，持续进行仿制和创新药的研发。持续做多做全，引入国外重要品种。公司未来的研发费用投入会在制剂收入的8-10%水平。
Q19：商业板块剥离的进度和预期？
A：公司战略是聚焦主业，批发业务的剥离工作在有序推进，公司和南京医药已签署了合作意向，这项工作不久将会完成。
其他情况说明 公司上述人员与投资者进行了电话交流与沟通，并严格按照有关制度规定进行，没有出现未公开重大信息泄露等情况。
附件清单（如有） 无
日期 2019.09.25

附件：
恩华药业—集中采购后续展望及近况电话会参会人员名册
序号 姓名 单位名称
1 胡偌碧 国盛证券研究所
2 张金洋 国盛证券研究所
3 刘名超 重庆博永投资
4 伊思洋 中再资产
5 丁俊 中信证券
6 于斌 中信建投基金
7 贾雅希 中欧基金
8 田帆 中欧基金
9 耿继云 中炬资产
10 廖静静 中海基金
11 闫磊 中国人保资产
12 郑宁 中庚基金
13 赵小小 昭图投资
14 乔培韬 长盛基金
15 周思聪 长盛基金
16 张伟光 长盛基金
17 张倩 长江养老保险
18 柯自超 长见投资
19 陆玲 长见投资
20 唐祝益 长见投资
21 周哲 长见投资
22 胡纪元 长城财富资产管理有限公司
23 胡洪亮 长城财富资产管理股份有限公司
24 车操臣 云溪基金
25 张桥实 银河投资
26 丁江 亚泰财险
27 郭长亭 亚宝投资
28 廖晨轩 兴业证券
29 隋毅 兴全基金管理有限公司
30 王学刚 星石投资
31 扬珂 信达澳银基金
32 张凯琪 鑫然投资
33 孙武康 新智达投资
34 李成 新活力资本
35 赵强 新华基金
36 董晗 汐泰投资
37 蔡国 西南证券
38 王鑫 五聚资产管理公司
39 郑伟光 万联证券
40 陈东 前海基金
41 陈永胜 韬盛资产
42 徐慕浩 泰信基金
43 王瑞哲 台湾群益投信
44 陈志敏 深圳融昱资本
45 刘林 深圳厚生资产
46 方溢涵 上海重阳投资管理股份有限公司
47 周章庆 上海镛泉资产
48 许迟 上海世真投资
49 季亮 上海森锦投资管理有限公司
50 郑光强 润邦投资
51 张浩 睿虎投资
52 孙卫党 融通基金
53 罗慧理 趣时资产
54 杨来军 清水源投资
55 陈铭 前海银溪基金
56 王安逸 前海人寿保险
57 戴凤祥 普弘资本
58 金辉 朴易资产
59 陶欣慰 平安养老保险有限公司
60 陈勤 盘京投资
61 闫永正 诺德基金
62 王济时 农业银行
63 孙哲 宁泉资产
64 任毅 南土资产
65 张旭 南方基金
66 龚浩 明河投资
67 王萌 明河投资
68 高松 名声加银基金
69 杨光 米仓资本
70 方丽 每市科技
71 张一 鲁银资产
72 李安 领骥资本
73 梁力 宽远资产
74 徐京德 宽远资产
75 李韵盈 宽远资产
76 张同 凯丰投资
77 朱简 凯读投资管理有限公司
78 季宇 凯读投资
79 樊勇 金鹰基金
80 张晓蕾 金华资产
81 朱一鸣 交银施罗德基金
82 牛歌 嘉实基金
83 齐海涛 嘉实基金
84 徐大武 嘉弘投资
85 徐泽 华夏久盈资产管理
86 李佳琪 华夏基金
87 王华 华商基金
88 孙宇 华能信托
89 邢少雄 华创证券
90 丁晓丽 华成未来基金
91 邢连云 洪泰基金
92 孟昭煦 泓德基金管理有限公司
93 乌团燕 泓德基金
94 李军 宏信投资
95 施嘉锐 宏凯投资
96 黄宗炎 弘毅投资
97 徐浩 恒复投资
98 包丽华 合晟资产
99 郑秀峰 杭州中大君悦投资
100 郝唯一 汉和资本
101 丘晓峰 海通证券
102 胡幸 海通证券
103 林晓聪 国泰基金
104 张萧君 国盛资产管理
105 齐瑞 国盛证券
106 路益欣 广州证券
107 阮帅 广州金融控股集团有限公司
108 王瑞东 广发基金
109 万明亮 高毅资产
110 袁强 富利达资产
111 郭书杰 富国基金
112 吴占峰 富安达基金
113 孙涛 泛海投资管理有限公司
114 谢杰 东证资产管理公司
115 朱冰兵 东吴基金
116 张能进 东吴基金
117 赵子淇 东海基金
118 蒯学章 大家资产
119 周建 大成基金
120 郭苗苗 大成创新资本
121 李彬 淳杨资产管理
122 皮劲松 创金合信基金
123 王明昊 澄金资产
124 林田心 承珞资本
125 吴嘉路 辰德资本
126 吴航 财通证券
127 张鲁元 博时基金
128 黄华伟 北京华诺投资
129 印振洲 北京宏道投资管理有限公司
130 许伟 北京诚盛投资
131 郝淼 宝盈基金
132 梁静汝 爱德华医疗用品有限公司