证券代码： 002271 证券简称：东方雨虹
北京东方雨虹防水技术股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：20210928

投资者关系活 √特定对象调研 □分析师会议

动类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称 鲍雁辛、黄涛、赵晨阳、花健祎、杨冬庭（国泰君安）、陈少平及人员姓名 （广发基金）、王灿、张晓宇、于博（易方达）、许崇晟（中欧基
金）、毕天宇、王园园、郑思恩（富国基金）、吴非、李一鸣（睿
远基金）、王崇、刘鹏、张晨（交银施罗德）、郭锐（招商基金）、
唐华（贝莱德）、邵蕴琦、李超（汇添富基金）、韩广斌、罗洁、
彭建国（新思哲投资）、李可悦（高瓴资本）、崔含章、封一帆、
耿宗泽（德弘资本）、符宾、赵忠华、赵若然（驼铃资产）、姚锦、
李若兰（建信基金）、董如枫（富达基金）、骆帅、余一鸣（南方
基金）、余捷涛（景顺长城基金）、唐能、贾鹏、倪明、张伯伦、
贲兴振（银华基金）、刘峰（Greenlane Capital）、徐榕、曹晏
（中金公司）、姚爽、刘俊诚（博时基金）、母亚乾（工银瑞信基
金）、蔡晓（民生加银基金）、石林（民生银行）、陈远望（民生
资本）、沈菁、徐达（摩根士丹利华鑫基金）、张驰、惠泽华、高
乐毅（刚瑞资本）、关健鑫（华金证券）、赵复龙(华菁证券)、伍
文友（华商基金）、王鹏（华泰柏瑞基金）、潘中宁、连骁、张木、
黄振航（华夏基金）、赵宇烨（国海富兰克林基金）、韩冬伟（国
华兴益资管）、汪华春（国融基金）、邓怡（浙商基金）、和川、
李金桃（中国人寿）、张作兴（中荷人寿）、刘一瑾（中信保诚资
产）、易杰锋（中信建投证券）、张妮、罗翔（中信资管）、邵璟
璐（中银基金）、杨琛、赵扬（中邮保险）、刘少卿（泰达宏利基
金）、张书恺（海富通基金）、李平祝、刘洋（建信养老金）、吴
绪越（平安养老）、钱程（博道基金）、练强、孙伟诚（拾贝投资）、
侯星辰、曹令、马晓琳（泰康资管）、方圆、张凌禹（阳光资管）、

卜文凯（英大国际信托）、王鹏、夏瑜（洪泰智造）、赵蓬（大成
基金）、贺东伟（国信证券）、余济穷、裴政（东方证券）、陈文
敏（敦和资产）、薛峰、孙威（高信百诺）、杨千里（高毅资产）、
草海珍（广汇缘阳光私募）、李杨（诚盛投资）、任兵、孔鹏（东
方马拉松）、李昂（汉和资本）、顾义河（禾永投资）、徐达文（红
阳资本）、林浩、高扬（泓澄投资）、许成、陈名、李杰（汇蠡投
资）、周孟夏、龚嘉斌（金建投资）、孔志强（京港伟业投资）、
刘开运、赵田（九泰基金）、师正浩（开源证券）、孙杨（兰溪投
资）、王修波、顾英东（临沂城建投资）、孙文瑞（宁银理财）、
王莫申（农银人寿）、马欣（盘京投资）、刘志超（趣时资产）、
吕聪（润晖投资）、刘俊（山西太钢投资）、王志强（上海沣杨资
产）、杨珊（腾跃基金）、熊琦（温莎资本）、来祖骅（玺岸投资）、
王建东、余晓畅、刘文祥（相聚资本）、李学浩（信海达资产）、
方芳（衍盛投资）、付瑜（衍盛中国）、王道斌（胤胜资产）、薛
登（远策投资）、赵雅薇（长盛基金）、白南（彼立弗投资）、詹
凌燕（上海晨燕资产）

时间 2021 年 09 月 28 日下午

地点 北京市朝阳区建国路 37 号院希尔顿欢朋酒店 B1 层多功能厅

上市公司接待 公司董事长李卫国先生、董事兼总裁张志萍女士、卧牛山建筑节人员姓名 能有限公司董事长兼总经理刘斌先生、东方雨虹建筑修缮技术有
限公司总经理刘绍光先生、TPO 事业部总经理王宏先生、 TPO 事
业部总工程师李建军先生、德爱威（中国）有限公司零售事业部
总经理王雪先生、生产运营总监向锋先生、采购供应总监杨晓菲
女士、工程资源总监林宏伟先生、财务总监徐玮女士、副总裁兼
董事会秘书张蓓女士

Q1:面对房地产行业波动，公司应对措施？

A：作为一家民营企业，面对房地产行业的波动，公司坚持高质量稳健发
投资者关系活 展，放弃一部分客户订单。主要措施包括三方面：第一，对部分地产客户
的工程项目推行月结结算方式；第二，通过对产品价格进行适度优惠来换
动主要内容介 取客户采用现款现货的付款方式；第三，公司风险管控中心三年前就制定
绍 了履约评价体系对客户分为 ABC 三类，针对不同等级的客户采取不同的收
款政策来防范应收账款风险，为了保证及时回款，也会要求部分客户进行
自有资产抵押。同时近年来公司也在不断的优化客户结构。公司防水产品
和服务除应用于房地产行业外，也广泛应用于政策性住房、基础设施建设、
城市新兴基建、市政、公共建筑、工业厂房等众多非房地产领域及城市更
新等建筑修缮领域中，房地产行业波动不会对公司产生实质性影响。
Q2：房地产行业波动背景下，公司展望与规划？
A：首先，公司有信心完成既定预算目标的同时加速改善公司现金流情况，公司支付的履约保证金今年将陆续收回，未来彻底改善公司现金流情况。第二，坚持优先发展零售端业务，目前公司零售端业务收入增速高于公司整体收入增速，也明显高于同行业发展水平。第三，以建筑防水为基点，形成建筑涂料、特种砂浆、建筑粉料、建筑节能保温、建筑修缮、非织造布、特种薄膜等多领域协同发展。坚持高质量稳健发展，接下来对工程端防水业务、新业务板块不再单纯考核收入增速，调整为侧重考核利润和人均效益，更加追求经营质量。
Q3：建筑涂料板块发展情况介绍？
A：自 2017 年成立至今，德爱威每年均保持了较高的收入增速，德爱威零售会员、合作的经销商、门店、营业网点及施工项目的数量逐年递增，且客户复购率超过六成。近年来通过对消费者习惯调查，公司主要通过线上渠道进行广告宣传，线下渠道根据曝光度大小来决定广告投放渠道。德爱威经营规划主要分为四个方面：第一，在销售模式方面，核心在于搭建贴近零售端销售的店面以及做好会员的服务支持。第二，在产品研发方面，不断提升产品品质、丰富产品品类，现阶段所有零售端产品，采取产品质量过剩原则，能够满足客户多样化需求，未来更贴近食品等快消品行业的产品种类。第三，在客户开发方面，未来需积极拓展客户资源和发展渠道，
目前已有经销商 1000 余家，分销店面 1.2 万家，会员在册 37 万人。第四，
在品牌建立方面，目前主要打造“德国百年涂料品牌”、“女性喜爱的涂料品牌”、“护墙如护肤”、“小红书第一涂料品牌”等品牌定位，逐步提升品牌影响力。未来公司将继续依托防水主业多年积累的客户资源及销售渠道的协同性，加速发展建筑涂料板块业务。
Q4：民建领域发展情况介绍？
A：目前公司民建集团发展速度超预期，，主要源于公司自身产品力和服务专业性的不断提升。公司品牌影响力以前主要依靠工程端的专业客户来带动，由于防水属于隐蔽性工程，零售端真正由终端消费者选择的情况比较少，主要目标客户群体来自于工长等专业人士，楼宇电梯等广告宣传很难直接到达消费者，而防水服务的专业性体现在多个层面，首先需要精准定位目标客户群体，加强与上述专业人士的合作，积极拓展客户资源，坚持让专业的人感受品牌专业性。公司全资子公司北京顶之美建筑科技有限责任公司则更专注于普通大众消费者的家庭或者别墅的防水维修服务，定位“单单有保险、工匠严筛选、价格全透明”。通过为消费者提供优质的服务体验逐步提升品牌影响力，进而推动高端产品的影响力。目前通过高德地图、百度地图等地图应用，搜关键词“雨虹防水”，即可快捷地找到附近的雨虹防水门店，更便于为消费者提供产品和优质的服务体验。接下来公司将进一步夯实经营质量，做到不降价、不垫资、不囤货、不降速：（1）不降价，底气来自于公司产品综合竞争力是第一名；（2）不垫资；（3）不囤货，产品一定不能滞留于经销商，必须抵达消费者终端，所有经销商原则上备货不能超过一个月；（4）不降速，目前市占率还有较大的提升空间，通过提供标准化服务树立品牌形象、积累经验。
Q5：建筑修缮业务板块发展情况介绍？

A：首先，建筑修缮市场空间巨大，随着旧城改造、城市设施结构更新、乡村振兴等政策不断推出和落地，目前既有建筑物的修缮维护已形成了较大的市场规模。其次，东方雨虹建筑修缮自成立之初就提出“建筑医院，修缮未来”的发展愿景，我们要做建筑修缮行业的“协和医院”。公司作为建筑建材系统服务商，产品品类非常丰富，可以通过优质的产品、专业技术和系统服务为各类建筑提供修缮类、翻新类及加固类等服务，我们做的不仅是防水修缮业务，而是综合的建筑修缮服务，目前我们已经形成了专业的建筑修缮服务体系。再次，修缮板块要做大做强的核心一是施工标准化，二是流程标准化，三是构建高质量的劳务体系，对于发展路径：目前我们“百城千店”计划实施顺利，渠道合伙人与直营两个销售模式并驾齐驱，并通过加强与全国各地修缮服务中心的合作粘性、提升修缮服务中心的运营质量、为其提供专业化的培训服务等途径提高我们的综合服务能力；此外我们还与优质客户签订维修集采、与物业公司及优质家装公司合作开设服务中心等；未来我们还要联合民建集团选拔更多优秀的工匠形成具有竞争优势的劳务团队来把修缮的服务做的更好。最后，对于建筑修缮来说，最难的还是服务，线下的优质服务是很难复制的，我们必须要把服务做好，真正从内心尊重我们的客户，在每一个细微之处踏踏实实把服务做好，持续深耕、苦练内功。
Q6：公司 TPO 业务发展概况？
A：TPO 产品为高分子防水材料的一种，也是目前国际最先进的创新防水材料，主要应用在机场、展馆、体育馆等大型公共建筑及工业厂房等领域。
首先，公司 TPO 生产线从 2009 年开始正式投产，进入 TPO 业务领域已有
十余年，有着丰富的实践经验和成功案例，同时拥有完备的产品、系统施工服务和技术支持体系，并通过产品配方、工艺装备、应用技术等的更新迭代，使公司 TPO 产品配方、生产工艺、产品质量、配套设备、系统服务等在行业内均处于领先水平。目前公司在国内 TPO 防水材料领域配方技术水平、市场占有率均居于领先地位，销量第一。其次，公司为国内第一家引进国外 TPO 生产设备的企业，公司 TPO 生产线引入成熟的德国克劳斯玛菲高分子防水材料生产设备；公司 TPO 原材料从全球聚合技术领先企业荷兰公司利安德巴塞尔采购，目前国内只有东方雨虹采用此原材料，公司与其合作时间较长，采购的规模优势亦会带来成本端优势。
Q7：公司防水在光伏领域发展概况？
A：公司于 2011 年开始对屋面分布式光伏与 TPO 单层屋面系统的结合方式进行探索，至今深耕 TPO 柔性屋面系统十余年，积累了丰富的屋面工程实践经验和成功案例。不论在既有屋面翻新，还是在新建屋面领域，公司配套的柔性屋面系统尤为成熟完善，均居行业领先地位。随着国家碳中和、碳达峰政策以及光伏行业的发展，TPO 市场空间明显增加，以前光伏企业大量投资都是地面电站，现在土地资源受到限制，工业屋顶相当于土地。目前工业屋顶开展光伏屋面项目主要分为三方面：第一，在既有建筑改造领域，目前国内既有工业屋面以金属屋面为主，而原有大部分工业金属屋面未做过防水层，钢结构的使用寿命与光伏 25 年的使用寿命不匹配，因此开展光伏屋面项目过程中必然涉及与防水层的有效衔接，TPO 产品优势便尤为凸显。已经锈蚀的钢结构屋面做光伏必须要采用 TPO 产品重新维修，才能与后续光伏系统安装相匹配，并且保证工业屋面的节能保温、防

水和耐久性能，避免影响工业厂房业主的正常生产。所以，不论业主选用
哪家光伏企业，前提都要保证工业屋顶的节能保温、防水及耐久性能。在
工业建筑光伏屋面改造领域，TPO 市场空间较大。第二，在新建屋面领域，
公司有着丰富的屋面工程实践经验和成功案例，能针对屋面分布式光伏容
易出现屋顶渗漏的痛点，提供成熟可靠的解决方案。第三，公司过去已做
过工业屋顶防水的客户如果开始做光伏屋面，有望成为此项业务的流量入
口。此外，公司有效依托现有的 TPO 等产品及 BIPV 屋面系统，已与安徽
信义电源有限公司等分布式光伏屋面上下游企业陆续开展技术、业务等方
面合作。

Q8：公司是否受到限电政策影响？

A:首先，公司主营业务不属于高能耗、高排放行业范畴，属于新材料类企
业，根据国家及各地政府要求，个别工厂仅限制用电时间段，适当降低负
荷，而非停产，影响几乎可忽略不计。其次，公司的生产基地目前已遍布
全国，且陆续有新增生产基地投产，产能分布较为广泛，全国性布局更具
有优势。此外，公司可结合各区域需求情况合理安排备货，通过从其他生
产基地调拨方式来满足客户需求。

Q9：一体化渠道改革未来规划？

A:公司下一步将继续深度推进一体化的渠道改革，真正做到企业快速适应
市场变化和需求，全面赋能和充分授权一体化公司整合资源、协同作战、
提升效率、抢占市场。首先，对内实现后勤和市场布局的统一、实现公司
生产制造与市场的统一，各生产基地厂长兼任当地一体化公司副总经理，
除了保证工厂正常生产运营外，还需配合完成所属一体化公司的业绩指
标。其次，目前国内建筑防水行业发展标签依旧是“大行业、小企业”，
集中度较低、市场较为分散、竞争不够规范，假冒伪劣产品占比较高，对
外公司统一进行区域打假等手段，解决国内建筑防水行业不平衡竞争问
题，提高公司市场占有率。第三，公司今年收购了宁夏建筑设计研究院有
限公司，其运营成熟、各项牌照齐全，对我们开展并提升业务能力和水平
有很大帮助，有利于提升公司市场竞争力，也使公司产品与市场其他企业
产品相比，识别度更高也更具有竞争力。

附件清单（如 无
有）

日期 2021 年 09 月 28 日