证券代码：300158 证券简称：振东制药
山西振东制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-007

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会  路演活动

现场参观

其他（请文字说明其他活动内容）

华安基金、东方港湾投资管理、诺德基金、广东瑞达股权基
金、深圳格律资产管理有限公司、银河证券、浙商证券、承风
金平私募基金、兴业证券、海通证券、民生银行、东北证券、
恒泰证券、中粮信托、经开投资、北京柏治资本、麦高资本、
每利投资、农行理财、中国银行、山西金控、中钰投资、泽元
参与单位名称及 投资、融睿投资、北京富贵天泽、北京吉雅投资、广州金控资
人员姓名 产、方正证券自营、鼎盛资产、佛山谧智、峥盈资本、财通证
券、上海磐耀资产、乔贝资产、长江证券、华诺投资、万家基
金、国泰君安、赢动投资、北京怡和、国元证券、善照投资、
陕西金控、财达证券、民泰银行、好猫基金、广东君心盈泰投
资、知恩资本、北京吉雅投资、上海道宁等 200 余位机构投资
者

时 间 2021 年 8 月 21 日

地 点 线上会议

董 事 长 李安平

总 裁 马士锋

上市公司接待人 副 总 裁 苗辉

员姓名 副 总 裁 李昆

研发副总裁 游蓉丽

财务总监 刘长禄


董 秘 周红军

8 月 21 日 20:00-21:30 以线上腾讯会议方式进行了沟通交
流，活动的主要内容如下：

一、总裁马士锋做半年度业绩说明

公司自 1993 年成立以来，历经四次重大转型，均取得巨大
成功，具备丰富的转型经验；从百亿维矿市场转型至毛发皮
科、肿瘤两个千亿级市场。出售朗迪后，实业基础仍然雄厚。
目前有 5 个制药工业企业：长治振东、大同泰盛、屯留开元、
安欣制药和饮片公司；2 个药材公司：药材公司和平顺公司；2
个研发中心：北京研究院和长治科技中心；4 大营销体系：临
床营销、OTC 营销中心、基层终端和电商营销。

公司研发实力雄厚，助推新药创新。硕博在内的本科以上
学历人员占 95%，研发软硬件一流，满足科研需求。研发实行
自主与合作研发相结合，服务生产与市场。公司已打通线上线
投资者关系活动 下全渠道全终端。临床营销覆盖 498 个城市、8540 家医疗机
主要内容介绍 构，OTC 营销覆盖超 10 万家药店，主流连锁药店实现全覆
盖，基层终端覆盖 9.75 万家基层医疗，电商营销覆盖京东、天
猫等主流平台，B2C、B2B、O2O、私域全覆盖。

2021 年上半年，公司业绩表现不错。生发药达霏欣成为新
的业绩增长点，全渠道预估保持高速增长，电商增长强劲，线
上销售占比持续提高。达霏欣拥有 2%和 5%两个浓度，“男女
分治”患教成效显著，女性复购率“一路上扬”。达霏欣成功
出口到菲律宾等国家，并在缅甸、哥斯达黎加、乌兹别克斯坦
等 6 国注册，开辟了国际市场，培育了新的业绩增长点。传统
中药增长态势大好，中药材营收、利润稳步增长。未来立足达
霏欣，深耕毛发领域，补充医疗器械及保健、洗护产品，夯实
皮科领域，扩充皮科用药管线。

二、董事长李安平介绍出售朗迪背景

1、2019 年钙制剂的市场是 170 个亿，我们已经做到头
部，进一步扩张也将面临管理和资金投入的制约，与公司其他业务的协同也相对有限。而医美市场有巨大的市场规模，美发、护发、生发、植发市场超千亿。经过不断地研究论证，下定决心从一个百亿市场转向一个千亿市场。经过半年时间研究，发现该领域产品少、不系统，企业规模、品牌都不大，决定锁定皮科领域并梳理设计了一系列皮科产品。从长远发展考虑，决定实施战略转移，聚焦医美市场、深耕肿瘤领域，减少多元发展。

2、公司最初的定位就是以中药为主、以肿瘤药为主、以复方苦参注射液为主的简单战略。结果多次的并购导致了公司多元化的发展。皮科的达霏欣增长很迅速，中药的增长保持得也非常好，化药做得也不错。每个板块都不舍得放弃，这个多元化很累也很难，投资者们也看不懂公司的战略，公司在资本市场上表现也不好。今年达霏欣的市场表现非常好，现在这个系列的产品策划已经完成，包括研发、规划等已经部署完成。

3、肿瘤药方面，有 400 多人的研发团队，都是肿瘤药思维。营销团队中三分之一的人都是销售肿瘤药的。公司在中医、西医领域都有很好的基础，有两个专业的委员会，一个是林洪生主任组建中医为主的中西医结合治疗肿瘤专业委员会，一个是公司组建的有西医专家参加的中西医结合治疗肿瘤的委员会。有了这么多的优势，公司决定要打造一个治疗肿瘤的专业化中药企业。肿瘤药是 250 多个亿的市场，中药注射剂市场萎缩，而口服用药市场在增加。公司这类口服的肿瘤产品比较多，如西黄丸、扶正固本、消癌平等，再加上有意收购的文号品种，要打造中国中西医结合治疗肿瘤类的中药第一企业是非常有可能的。

4、公司商誉是悬在头上的“一把刀”，本次出售朗迪可一次性解决收购朗迪带来的 23 亿商誉风险问题。

5、振东从 2000 年 6 月底卖掉加油站转型到制药，从中药
转到化药，从临床转到 OTC 领域，我们的历次转型都是比较成功的，最大的原因就是公司拥有稳定的、从一线一步步成长起来的高管团队，这些高管对市场敏感，实现销售目标问题不大。

经过反复讨论、反复研究、反复论证，下定决心出售朗迪制药，主要是从长远发展考虑，实施战略转移，聚焦医美市场、深耕肿瘤领域，减少多元发展，同时获得一大笔资金，用于后续的发展。

三、互动提问

1、达霏欣上半年经营情况？

答：上半年营收超 1 亿，同比增长超 200%。今年下半
年，增速还会继续扩大，比上半年的增速还要大，全年保守预计超 3 个亿。今年的策略是主打女性，随着每个月的女性用户的逐渐增加，复购率也在上升，预期目标是要让整个消费人群中有 7 成是女性用户。

2、请介绍一下生发、植发的市场规模，包括与竞品之间的情况？

答：整个药用医疗植发市场规模预计 2030 年达到 1600
亿。在植发、养发、护发这个过程中，药物治疗占比会非常高，而米诺地尔是目前对于轻、中度植发效果最好的使用药品，预期规模能破百亿。目前主要竞争对手就是蔓迪，和竞品相比有较大的产品优势。竞品只有一个 5%的浓度，公司拥有2%和 5%两个浓度，主打男女分治。上半年达霏欣的增速高于竞品，已经在 OTC 渠道上取得了领先优势，临床渠道也在快速追赶，在植发渠道上，公司占据着绝对的主导地位，除雍和外，跟大麦等其他三大连锁植发机构合作。电商渠道方面，随着女性用户的增加，预计今年底能月销持平，明年全渠道超竞品。

3、说下京东和天猫的月销售情况？


答：达霏欣销售中，天猫占整个电商渠道的 60%，京东占30%。

4、介绍一下达霏欣团队？未来有没有一些收购的计划，怎样把它给做到行业的龙头？

答：整个团队从临床到 OTC 到电商，都非常专业。上半年，团队增速非常快，目前临床团队 100 人，OTC 团队 200人，电商团队专职 30 多人。一方面，公司做原料药研发，从而打造一个从原料到制剂的全产业链；另一方面，通过我们的私域平台、统一的客户管理系统，全渠道信息共享，协同发展。同时在品牌建设上，大力投入，把达霏欣打造成脱发第一品牌。

5、增速超过竞争对手的原因是什么？公司做了哪些工作？

答：在 OTC 渠道，OTC 动销和团队扩展上进展非常快，
并建有专门的生发服务中心，用于做深度的客户服务，提高整体的渠道黏性，增加客流。在临床渠道，和整个肿瘤临床队伍协同发展，协同前进，每个月开发几十家的医院。电商渠道是整个品牌协同，主打女性用户的策略目前取得了非常好的效果。在这三个渠道中，公司有针对消费者的长期的客户维护体系。这个体系对达霏欣这种长期用药来说，能大大地提高它的复购率。这也是今年在 OTC、电商、临床取得成绩的一个重要的关键因素。

6、公司卖出朗迪后手握 58 亿资金，如何做长远规划？
答：公司一直在持续关注和梳理相关企业，如有合适机会也考虑收购可发挥公司营销渠道优势的企业。本次出售朗迪可一次性解决收购朗迪带来的 23 亿元商誉风险问题，增强企业抗风险能力。58 亿元的交易对价可以为未来肿瘤、医美的发展提供充足支持，补充流动资金，降低财务费用。此外，公司未来也会考虑根据情况适时开展分红。


7、介绍一下公司 2022 年的营销业绩和利润预测？

答：目前还不到做预算的时间，相应的营收和利润暂无法预测。

8、介绍一下出售的流程；买方需要商务部审批吗？

答：朗迪制药出售经股东大会通过即可以完成。买方是方源资本，是中国最大的私募股权投资公司之一，专注于对中国企业的长期投资，资产管理规模近 80 亿美元，已完成一系列成
功 的 投 资 交 易 ， 包 括 投 资 A 股 公 司 老 百 姓 大 药 房
（603883.SH）和科华生物（002022.SH）等，外部审批方面主要是通过商务部反垄断审批即可。

9、大概多长时间能完成出售？

答：争取今年内尽快完成交割，请持续关注上市公司相关公告。

10、交接完后朗迪制药的利润如何算？

答：出售完成后上市公司将获得可观的投资收益，交割完成后朗迪将不再纳入公司合并报表范围核算。

11、根据公司公告，朗迪制药对上市公司分红，这些分红款在母公司现金流量表如何体现？

答：各子公司资金用于整个上市公司的经营需要，此前母公司主要通过往来款形式从朗迪调拨资金并形成应付款项。此次分红与过往公司应付朗迪制药的款项进行抵消，因此本次分红不会在现金流量表体现。

12、公司在没有朗迪营收的资金支持下，怎样保证公司的宏伟计划，怎样确保公司的利润？

答：达霏欣是重要的发力产品，是重要的利润贡献点。公司成熟的品种如复方苦参注射液、西黄丸、舒血宁注射液、培美曲塞原料药等上半年的销售不错，明年会持续放量，也是利润的重要支撑点。中药材板块，去年开始盈利，今年也是一个利润贡献点。


13、买方公司对朗迪的预期如何？

答：买方公司对朗迪有其自己的发展前景预期。

14、出售公告提到公司有十年的委托加工，是不是意味着十年之内这家公司是不是还在公司手上？

答：本次交易完成后朗迪制药将不再纳入公司合并报表范围核算，买方方源资本是独立第三方，出售后一段时间内作为一种过渡安排朗迪会委托公司生产加工。

15、2021 年出售前后有无做财务数据模拟？比如收入和利润有什么差异？

答：请关注问询函的回复内容。

16、锦波生物主营业务是胶原蛋白及功能性护肤产品，目前市值 55 亿元。公司此次获得 58 亿现金，是否有收购锦波生物计划，进军医美行业？

答：公司不会收购锦波生物，与锦波生物是长期的战略合作伙伴关系。

17、去年中报体现有 1.9 亿现金等价物增加额，今年是-2.7亿，为什么会呈现这种情况？

答：由于销售的增加导致相应的存货和预付款增加，其中重点是中药材项目的投资增大。

18、在之前的调研过程中，公司描绘朗迪钙美好前景，为什么短短两个月又将其卖掉，前后变化为什么那么大？

答：经过反复讨论、反复研究、反复论证，下定决心出售朗迪制药，主要是从长远发展考虑，实施战略转移，聚焦医美市场、深耕肿瘤领域，减少多元发展，同时获得一大笔资金，用于后续的发展。

19、朗迪制药出售后销售费用会不会显著下降？

答：出售后费用会有所下降。

20、朗迪制药出售后，销售会不会继续管理？

答：本次交易完成后朗迪制药将不再纳入公司合并报表范

围核算，买方方源资本是独立第三方，但出售后一段时间内作
为一种过渡性安排公司仍会根据过渡服务协议提供支持服务。
21、朗迪制药之前涉及一些税务方面的负面报道，这次出
售了朗迪制药是不是也有这方面情况？

答：公司一直规范经营，诚信运作。

22、植发方面公司未来是聚焦产品还是计划发展植发医美
连锁医院？

答：目前还是聚焦做产品，产品销售和植发连锁医院是两
个不同的经营领域，目前暂不涉及。

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有）

日 期 2021 年 8 月 21 日