证券代码：300158 证券简称：振东制药
山西振东制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-005

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会 路演活动

 现场参观

其他（请文字说明其他活动内容）

华泰证券 岳梅梅

嘉实基金 颜 媛

嘉实基金 夏国强

银华基金 王 璐

太平养老 金 川

国寿安保 刘志军

贵源投资 赖正健

众犇投资 蒲 诚

伯驹投资 阳纯斌

参与单位名称及 华泰证券 刘 凯

人员姓名 平安养老 李歌阳

国寿安保 余 罡

新华资产 牛 悦

国寿安保 王雪莹

国海资管 梅钰雪

涌津投资 傅逞强

康曼德资本 李兆达

久期投资 况 冲

北信瑞丰 陈施羽

北信瑞丰 高琦祎


个人投资 王乾森

个人投资 费维俊

时 间 2021 年 6 月 25 日

地 点 振东大厦会议室

董 事 长 李安平

上市公司接待人 副 总 裁 苗 辉

员姓名 副 总 裁 李 昆

董 秘 周红军

6 月 25 日 9:30-11:30 在北京振东大厦四楼会议室举行了路
演活动，活动的主要内容如下：

一、董事长李安平致辞，介绍振东历史、经营、战略和规划。
二、副总裁李昆做业绩汇报，阐述公司发展概况及未来规划。
三、互动提问：

（一）整体业务：

1、销售费用降低会不会对业务影响很大？

答：不会，OTC 占比较大，且逐年增加。随着品牌力的增
强和 OTC 电商份额占比的增大，费用会进一步降低，对业务影
响不大。

投资者关系活动 2、集采对公司出厂价、业务收入的影响？

主要内容介绍 答：主要集采品种比卡鲁胺的影响不大。在公司的产品结
构中，OTC 份额上升，临床板块占比下降，临床集采不会影响
整体业绩。

3、公司未来的发展方向？医疗、消费、全线？

答：多元化是历史遗留问题，是多次并购的结果。公司目
前的方向：一是维生素矿物质类；二是利用公司种植、初加
工、饮片、中成药全产业链优势，发展目标瞄准中药头部企
业；三是以达霏欣米诺地尔为拳头产品的皮肤科系列产品；四
是创新化药。

4、朗迪钙为什么是市场第一？


答：（1）碳酸钙是世界卫生组织推荐的钙源；（2）渠道布局：临床精耕细作，带动零售；（3）产品优势：钙 500mg与维生素 D3200 国际单位的配方更适合中国人；口感好；添加甘露醇，解决了便秘问题；（4）OTC 渠道，目前陆续与各大连锁签订战略协议，强强合作。

（二）达霏欣米诺地尔

1、达霏欣产品客户？年龄层？性别占比？复购率？用药周期？

答：主流购买人群大约在 25-35 岁之间，男性多 30 岁以
上，女性多 30 岁以下。京东天猫数据显示，用户以一二线城市白领人士为主，正在向三线城市拓展。用户以男性为主，女性正逐步上升。达霏欣是 5%、2%两个浓度，强调男女分治，女性复购率更高。平均用药周期一般在一年左右，后续会逐渐减量。

2、能否分享达霏欣未来营销计划？

答：强调男女分治，男性 5%浓度，女性 2%浓度。同时重
点强化女性客户群体，女性复购率高、依从性好、使用周期长。现阶段以拉新为主，还有大量的未被教育人群。

3、介绍下达霏欣团队？

答：最开始是线上起量，目前临床和 OTC 一共 200 多人，
电商团队专职达霏欣业务的近 20 人。

4、用户教育的难点是复购还是认知？用户教育是通过医院吗？

答：现阶段难点是用户认知。目前大众用药概念不深，主要还是用洗发水。复购在于消费者自律、坚持用药，公司有客服团队一对一服务，提醒用药。用户教育主要是线上，小红书、抖音等都在做投放。医院可以带来依从性好的客户，但体量小。

5、自媒体投放的主要 KPI 是什么？


答：两方面，定向目标人群，30+，深刻记忆达霏欣品牌并复购；非目标人群，相关人群扩圈，以曝光来进行考核。

6、产品升级可以降低使用频率吗？

答：生发有效到一定程度后逐渐减量。

7、市场规模如何测算？

答：选取相对最有可比性的北美市场人均用药量来测算，
理想状态规模预估 68 亿，目前 6 亿，还有 10 倍增长空间。

8、欧美人种与国内脱发发病率对比？

答：欧美人与亚洲人发病率相差不大，其中男性发病人群大约为 1.7 亿，以 M 型脱发为主，女性人群大约是男性的一半，以弥漫性脱发为主。

9、达霏欣出现狂脱期概率？

答：狂脱期是新发代替旧发的过程，比例不高。公司会一对一进行深度服务，督促消费者坚持用药。

10、市场占有率的数据来源？

答：临床渠道是米内网，OTC 渠道是中康咨讯，电商渠道
是平台数据。

11、与大麦、碧莲盛两家合作开始时间？机构合作带来的客户数量测算过吗？

答：2017 年开始合作，每年可以带来大量、长期、稳定的
用药客户，且数量一直在增加。

12、消费者一般的购买渠道？

答：对脱发意识极强的消费者，首选医院和植发机构，一般尝试性消费者，以线上为主。

13、植发机构一次推荐购买量？

答：一般 3-6 个月，3 个月一个疗程。

借助本次投资者交流会，投资者更深入、更清晰地了解了振东文化、品牌、产业、科研、销售、产品、业绩及发展潜力，进一步增强了投资信心。公司将以开放包容的心态，与所

有投资者、消费者共同发展，并坚持“与民同富、与家同兴、与
国同强”的核心价值观，沿着“市场主导、科技引领、维生素矿
物质为王、中药特色、化药创新、O2O 并重”的方向，致力打
造最具影响力的创新营销型企业。

附件清单（如 无

有）

日 期 2021 年 6 月 25 日