证券代码：300158 证券简称：振东制药
山西振东制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-002

特定对象调研 分析师会议

媒体采访 业绩说明会

投资者关系活动

新闻发布会  路演活动

类别

现场参观

其他（请文字说明其他活动内容）

浦银安盛：

研究总监 蒋佳良

基金经理 胡攸乔

参与单位名称及 基金经理 赵 宁

人员姓名 基金经理 杨富麟

研 究 员 杨达伟

研 究 员 徐 博

研 究 员 沈 瑞

时间 2021 年 5 月 20 日（16:00-18:00）

地点 线上腾讯会议

董 事 长 李安平

上市公司接待人 总 裁 马士锋

员姓名 副 总 裁 苗 辉

副 总 裁 李 昆


董 秘 周红军

财务总监 刘长禄

锦波生物：

董 事 长 杨 霞

2021 年 5 月 20 日（星期四）下午 16:00-18:00 在线上腾讯
会议举行了路演活动。活动的主要内容如下：

一、总裁马士锋介绍公司发展及未来规划

振东从 1993 年起步做加油站，7 年成为民营第一，2001
年转型制药领域，2003 年开始运作，8 年上市成功，2015 年
收购朗迪钙，4 年做成销量第一。目前拥有 2 大研究中心、2
个中药材公司、3 大营销体系、6 大生产企业，2018 年至 2020
年整体营收利润大幅增长，2020年营收48亿，同比增长10.2%，
投资者关系活动 2020 年利润 2.6 亿，同比增长 86%，主营业务中药材板块后来
主要内容介绍 居上，占比 10%，未来发展空间巨大。主营品种复方苦参是唯
一正增长的中药注射剂，与多家科研机构合作，科研成果显著；
比卡鲁胺是国内仿制药市场第一，覆盖终端 2491 家；胶体果
胶铋是胶囊剂市场第一，覆盖全国 26 个省区；舒血宁注射液
2021 年 1 季度销量同比增长 10 倍，全年销售翻番；经典组方
芪蛭通络胶囊在改善语言障碍和肢体障碍方面疗效显著；朗迪
钙 2020 年终端销售 43 亿，排名第一。三大营销体系遍布全国，
电商平台连续三年实现 100%增长，国际部聚焦原料、中药材
等国外业务，国内国外、线上线下共同发展。研发成果显著，

申请国家、省级课题 71 项，在研化药 46 个，在研中药 13 个，
其中 1 类化学新药 3 个，中药新药 6 个。建立有院士工作站、
博士后工作站，长治科技中心通过 CNAS 国际认可。

十四五期间，公司每年都会有新的产品上市。2021 年上
市碳酸钙维 D3 元素片，目前是 10 亿的市场规模。2022 年盐
酸氨基葡萄糖胶囊和维生素 D 滴剂上市，2023 年复方多非利特美西律和阿霉素脂质体上市，2025 年拉洛他赛脂质微球和ZD03 上市，这些上市的新品都是十亿几十亿的市场规模，一旦上市，销售放量会很快。未来三到五年，公司营收都将保持至少 25%的快速增长。
二、锦波生物董事长杨霞介绍公司及人源 III 型胶原蛋白
三、互动提问
（一）胶原蛋白等医美品种

1、 锦波生物的重组胶原蛋白有无三螺旋结构？介绍一下肽分子产品、微针导入和杨蓉娅教授合作的进度？

答：锦波生物的人源 III 型重组胶原蛋白已经在国际蛋白结构数据库里明确解析出来，并在 2018 年送到国际蛋白结构数据库中。2020 年国庆节公司获得了一个创新医疗器械证书，研发的一个冻干产品已经进入审评阶段。和杨蓉娅教授合作的一个产品目前处于收尾阶段。

2、请把锦波生物与巨子生物做个对比？

答：巨子生物的产品是类人胶原蛋白，而锦波生物的是人
源胶原蛋白，不是一个品类。

3、 锦波生物现在的胶原蛋白产品未来将往哪方面推广？
答：产品分三大类：注射剂、生物辅料（凝胶、喷雾等）和外用化妆品类。

4、振东和锦波生物的合作情况？

答：振东和锦波生物建立了长时间的合作关系，公司有强大的营销网络，基本覆盖全国的临床终端和 OTC 药店，依托公司现成的网络可以销售锦波的产品。去年，公司和锦波合资成立公司，未来将围绕各自领域发挥各自特长，展开更深层次的合作。

5、去年振东代理锦波生物产品的销售情况？

答：2020 年，公司通过组建专家委员会、开展产品推介会、收集典型病例、开展临床有效性观察等方式在肿瘤放疗领域推广胶原蛋白，对临床上无特效药的放射性口腔粘膜损伤效果显著。同时，在推广过程中，发现其应用领域可扩大到妇产、烧伤、美容等有皮肤损伤、修复的市场。目前覆盖全国 26 个
省，进入 400 余家药店和医院，销售 1350 万元，利润率 15%。
6、振东除了和锦波合作外，还有其他进入医美行业的计划吗？

答：安特制药公司有意更名为安欣公司，把安欣公司打造成为医美产品和康护用品的专业化高科技创新生物制药企业。（二）米诺地尔等生发护发品种


1、分享一下振东植发生发产品的销售情况？

答：达霏欣米诺地尔从 2017 年开始运作，销售额 3000 多
万，2018 年约 6000 万，2019 年约 7000 万，2020 年达 1.5 个
亿，2021 年预计能够保持 120%的增长，利润率约 21%。目前占生发护发药品市场份额 26%。

根据中康 CMH 零售数据显示，米诺地尔 2018 年销售规
模为 6598 万元，同比增长 44.3%；2019 年销售规模为 11195
万元，同比增长 69.7%；2020 年销售规模为 16261 万元，同比增长 45.2%。2020 年，米诺地尔零售渠道销售规模占比中国雄激素性脱发药物市场规模仅为 9.5%。由此可见，米诺地尔未来市场潜力很大。
（三）中药材板块

1、在振东制药营收和利润中，中药材板块增长最快，请问我们的增长点在哪里？

答：战略优势：通过多年的数据积累，建立了道地药材基地分布、药材行情分析、加工企业、经销商等全方面的数据库，对全国的药材规律把握的比较精准。基于这个基础，制定设计了三个产品领域。第一个是战略品种。国家发布 100 个中药品种标准制定，振东制定其中的 10 个山西道地品种，这 10 个品种就是中药材公司的战略品种。第二个是稀缺品种。例如栀子这个品种，野生资源很多，种植的很少，关注度不高。第三个是机会品种。比如全蝎，就是一个机会品种。


客户优势：广药、修正、同仁堂、天士力等大型中药企业，都是公司的合作伙伴。比如 2020 年疫情期间，以岭药业莲花清瘟的原料连翘就是振东提供的。

质量优势：随着国家药监部门对中药材、中药饮片质量监管力度的不断加强，企业对药材质量的不断重视，中药材质量成为振东的一个重大优势。振东拥有 82 万亩中药材基地，有自己的种子种苗基地，并和多家科研机构合作，打造以“振苦1 号”、“振苦 2 号”为主的苦参以及党参种子的培育和推广，实现种子种苗销售的突破，做到中药材种子质量的均一道地。
品种优势：锁定可用作保健食品、功能食品的中药材品种，比如山西道地药材党参和黄芪。党参的年需求量大约 4.5 万吨，黄芪的年需求量大约 7 万吨。目前大健康产业发展速度非常快，所以这个领域空间很大。

2、中药材板块利润比营收增长高的原因？

答：中药材的价差大，毛利率高。振东建设有 6 万平方米的国家标准化仓储基地，实行标准化仓储，设立有储存挥发性药材的密封库、易霉变药材冷冻库、易生虫药材阴凉库和常温库，保证药材质量。药材质量标准高，价格相对较高。
（四）公司经营

1、朗迪钙未来增长点在哪里？盈利能力将如何提升？

答：①市场扩增。整个钙制剂 280 亿规模，朗迪 16%，一
般做到第一的占比不会低于 30%，我们还有 14%的增量空间。
②布局第三终端，下沉广阔市场。94 万家的第三终端，目前朗迪仅布局 9 万多家，还有 90%的市场有待放量。③新品扩
增。2020 年新上市的维生素 C 含片、维生素 K 胶囊、B 族维
生素片等 12 个朗迪保健品系列今年要实现 1 个亿的销售。④电商渠道持续发力，今年预计实现翻倍的增长。

2、中药注射剂方面有何规划？

答：整个中药注射剂行业受政策影响，总体下降明显。现阶段国家限制政策趋缓，着重关注产品的疗效和安全。复方苦参正是基于其疗效、安全性及经济性，是唯一连续三年实现增长的抗肿瘤中药注射剂品种，日使用量达 2 万人次。医院覆盖及临床认可不断扩大，用药人次位居行业前 3。

未来，中药注射剂发展空间取决于围绕临床疗效的科研与创新：①基于科研积累，复方苦参在中药大品种科技因子排名，在肿瘤领域排名第 1；②研究结果超过国家要求：复方苦参结构明确成分含量达 70%以上，大类成分含量达 90%以上，结构明确的成分，90%在指纹图谱中得到体现，超过国家对注射剂 6.8.9 的要求和标准；③连续 20 年开展临床研究：上市以来，复方苦参累计开展临床研究达百余项。累计完成上万例的随机对照多中心临床研究，证实了复方苦参的有效性。主动开展 3 万例的安全性监测研究工作，让产品使用放心；④国外顶级科研机构合作开展药效机制研究：与美国国立癌症研究中心、美国安德森研究中心、澳大利亚阿德莱德大学长达十多年
的合作，揭示了复方苦参镇痛、抗炎、增强免疫、抗转移、抑制增殖、诱导凋亡等作用机理。

复方苦参上市初定价较低，约为同类产品的 1/3，目前不会受到集采、国谈等政策影响，价格体系较为稳定。

3、振东制药 2021 年营收及利润目标的一个具体构成？
答：①成熟产品的市场增量。朗迪钙市场的容量和增速很快。按照市场规律而言，行业龙头市占率会超过 30%，朗迪钙目前市占率 16%，还有一倍的增量空间；94 万家的第三终端，目前朗迪仅布局 9 万多家，还有 90%的市场有待放量。其他成熟品种复方苦参 8 亿，比卡鲁胺 3 亿，舒血宁、芪蛭通络、马来酸曲美布汀和胶体果胶铋等的营收都将超过 1 个亿，舒血宁的利润有望达到 4500 万。米诺地尔近几年增速很快，2021 年仍将保持 120%的增长。

②上市新品的增量。2020 年新上市的维生素 C 含片、维
生素 K 胶囊、B 族维生素片等 12 个朗迪保健品系列今年要实
现 1 个亿的销售。

③管理升级，提升利润。压缩应收账款：截止 2020 年底
应收 13.5 亿，要用 2021 年、2022 年两年时间将全部应收改为
现款制。2021 年压缩一半应收账款，这部分带来的计提坏账损失会减少，可以实现约 5000 万的利润。目前这项工作已经在稳步推进当中。降低成本：公司采用集中、统一采购，实施“回扣”谈判，多方比价，深度挖掘最低价格成本，预计 2021
年降低成本 3000 万元。

④中药材板块。中药材使用“政府+公司+合作社+农户”的经营模式，最大限度降低经营风险。并且山西省加大扶持中药材种植力度，推出了中药材价格保险，使企业、农户无后顾之忧。公司自 2010 年以来建立了包括产品价格走势、环境变化、全国产量及销售情况等完善的数据库，对中药材价格走势拥有系统的分析数据，预判较为精准，保证了中药材利润。公司制定国家药材标准的 10 个道地品种以及一些战略品种，如连翘，党参，黄芩，黄芪，远志，葛根，全蝎等，这些都是公司的优势品种，有市场话语权。同时打造以“振苦 1 号”、“振苦 2号”为主的苦参以及党参种子的培育和推广，实现种子种苗销售新突破。全国中药材市场 2710 亿，振东只占很小一部分，发展空间巨大。

4、公司后续有股权激励的计划吗？

答：公司暂无股权激励计划，但是有员工持股计划。振东目前已进行了两次员工持股计划。第一次是 2018 年 12 月，目
前的收益率高达 45%；第二次是 2020 年 12 月，现在的收益率
也已超过 7% 。随着业绩的增长，公司还会实行相应的员工持股计划。

5、振东后续有进一步融资计划吗？

答：去年春节期间公司梳理出 17 个回购文号，公司的发展战略是进二停一，由于收购朗迪投入较大，公司已停滞五年

未进行收购，今年公司计划收购有文化特色的中药品种或企
业，相关工作正在洽谈推进中，收购的同时也将进行融资。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 5 月 20 日