证券代码：300158 证券简称：振东制药
山西振东制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2020-004

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他（请文字说明其他活动内容）

中信证券 翁仲阳

中国银行 汤朴

东方财富 田爱军

前海泉达 张旭翔

点石投资 杨平

天猊投资 曹国军

天和汇金 黄春鹏

弢盛资产 陈永胜

泰山财产 张东华

参与单位名称及 诺亚财富 徐晶

人员姓名 安徽嘉和 徐文斌

厚德商务 郑熠

昊飞兄弟 文昊

富利达 樊继浩

大连港 李志伟

ScriptsAsia Ltd Queenie

五矿国际信托 王森

钱江新城金融 袁恒

百瑞赢证券 付新果

金世富赢 刘瞻


时间 2020 年 07 月 20 日

地点 电话会议

董事长 李安平

上市公司 总经理 马士锋

接待人员姓名 营销总经理 周红军

科技合作部 关 斌

1、公司营收大幅增长，公司 ROE（净资产收益率）仅为 2.6
左右是什么原因？

公司近年不断梳理业务线，营收上升较快，公司 ROE 低
的原因为以下五点：

公司前期固定资产投入较大，部分资产还未充分利用；
公司并购康远时，形成了 23 亿的商誉，如从净资产中
剔除商誉的影响，ROE 可达 4.8；

公司近年在品牌宣传和营销渠道的建设上产生了较多
的支出，朗迪钙在去年销售超越钙尔奇也是得益于此；

同时公司近三年研发投入较高，降低了利润；

前期公司对医药物流板块不够重视，导致医药物流长期
投资者关系活动 亏损，前年年初公司就计划将医药物流板块进行处置，目前医 主要内容介绍 药物流板块正在收缩业务线，安特制药因为红花注射液的停产
陷入了亏损，从而降低了公司 ROE。

2、请介绍与以岭药业合作的相关情况？

以岭药业是国内知名的制药企业，连花清瘟胶囊在新冠疫
情期间入选第六版药品诊疗目录，其主要原料为连翘、金银花，
振东旗下中药材公司拥有全国最大的中药材种植基地，中药材
公司与以岭药业保持着长期战略合作关系，目前主要合作品种
主要以青翘、枣仁、红花、全蝎、山茱萸为主。

3、请介绍公司研发模式，目前在研产品有哪些？

公司从 2004 年在北京成立北京振东药物光明研究院，公
司的研发底蕴比较深厚，目前以化药品种的一致性评价、创新
药物研发、中药品种的深度研究与二次开发为重点，在此基础上，公司加强横向（国内）与纵向（国外）合作，2006 年公司就组织过一次科技大会，聚集了国内 76 家科研机构在长治总部，让全国的科研机构认识了公司，公司去年与阿德莱德大学、安德森癌症研究中心继续开展国际科研合作，公司治疗多发性硬化症的药品 ZD03 已在美国获批进行临床试验，同时在研品种还有治疗恶性胸膜间皮瘤、前列腺癌、晚期乳腺癌、乳腺癌等药品。
4、公司 2019 年销售费用大幅增长，公司在销售方面做了哪些工作，取得了哪些成绩。以后是否仍会出现销售费用水涨船高的现象？

2019 年公司在品牌建设方面投入加大，朗迪铺设“海陆空”，携手分众传媒，海量投放楼宇广告，汇聚“品牌蓝海”；高铁提速，朗迪刷屏，走出“品牌通路”；冠名央视广告，五大频道发力，占据“品牌高空”。大力宣传推广朗迪八段锦。

公司的优势是临床营销（第一终端），振东收购康远目的是为了发力 OTC 市场（第二终端），公司去年在太原成立第三终端营销中心，第三终端的建设投入较大，很多企业投到一半都因费用过大而放弃，目前，公司三大营销网络基本成形，因此敢于将未来目标定为三年业绩翻一番，并不是说所有产品的销售都翻一番，而是公司有六百多个批文，很多潜力产品目前还在沉睡，随着公司营销网络的扩张，预计未来很多潜力产品的销售将极大提升。
5、请介绍公司销售模式，回款方式、回款周期等情况。公司回款方面是否承压？

公司有三大营销中心，第一个是医院终端，目前有 1500人的自营团队在北京营销公司，第二个是药店终端，建在北京康远，第三终端是基层市场，放在太原营销，目前三大营销中心侧重各不相同，资源相互整合，公司发力第三终端，预计今
年诊所和第三终端广阔基层市场的覆盖将会有一个非常良性的发展，同时零售市场的覆盖今年将发展至 35 万家到 38 万家药店。

应收管理：朗迪钙为现款结算模式，不存在账期管理，岩舒和果胶铋等产品由商业公司进行配送，有一定的账期，公司
2018 年应收 12 个亿压缩至 2019 年的 10 个亿，2020 年还要控
制在10个亿以内，收入的增长由2018年的34个亿增长至2019年的 44 个亿，应收反而成下降的态势，这得益于公司与合作客户保持着良好的互动关系，一个是走出去，到合作客户那进行深入沟通和交流，再一个是请进来，让客户走到振东了解企
业，目前公司 A 类客户有 675 家，账期压缩至 15 天，B 级客
户有 2260 家，账期压缩至 25 天，C 级客户有 1465 家，需要
加大应收清欠工作，合并、调转，将不良客户、账期管理困难的客户逐步压缩，公司近年应收管理较为严格，不存在回款承压，现金流状况较好。
6、请问公司现在有几款独家药？进口替代呢？进口替代市占率如何？

公司目前有 13 个独家品规/剂型，具体为公司拳头产品复方苦参注射液（2ml/5ml）、比卡鲁胺胶囊、马来酸曲美布汀
胶 囊 ， 潜 力 品 种 有 扶 正 固 本 颗 粒 、 注 射 用 硝 卡 芥
（20mg/40mg/60mg）、脑震宁颗粒、芪蛭通络胶囊、龙菊清肝胶囊、巴柳氮钠片、参柏舒心胶囊。目前以复方苦参注射液为主品的肿瘤管线，后续的品种有一类新药拉洛他赛，治疗胃癌的一类新药 H012，以马来酸曲美布汀胶囊为主的消化管线，未来会增加中美双报品种右旋兰索拉唑缓释胶囊，以比卡鲁胺为主的泌尿管线，后续有阿比特龙、恩杂鲁胺、米拉贝隆、阿法替尼等，其中米拉贝隆也为中美双报产品，是很重要的一个潜力品种，公司现有的独家品种匹配相应的管线，后续研发的品种相对比较丰富，后劲较大，整个管线产品具有梯队性。
7、上游维生素 D3 涨价对公司产生哪些影响？公司采取何种措施来平滑业绩的波动？

康远朗迪钙的原料维生素 D3 年前含税价格 22 万元／公
斤，现在含税价格 26 万元／公斤，康远每年用维生素 D3 量约为 15 公斤，年总影响成本额约 53 万元，对公司的业绩影响较小。为了降低成本，公司加强与供应商的关系，进行良好的互动，朗迪钙其中一个原料一年用量 1000 多吨，由年前的二十几元每公斤下降至目前的 18 元/公斤，一年节省成本 800 多万元，因此维生素 D3 的涨价对公司的业绩影响较小。
8、子公司亏损侵蚀公司利润，请介绍巨亏子公司的具体情况，请问公司有何应对措施？

亏损子公司主要为医贸公司、安特制药、中药材公司。
目前公司对医贸公司的战略进行了重新规划，公司管理层在终端销售市场有较强的管理水平和经验，但在医贸公司方面经验较少，同时对医贸公司不够重视，导致医贸公司连年亏损，前年公司计划将其出售，由于其库存较大，公司去年才完成库存消化，目前医贸公司开始做大厂家在山西的代理业务，公司擅长搞渠道和终端，不擅长批发，公司自己的产品例如朗迪钙山西区域由医贸公司代理销售，该产品预计将为医贸公司带来上千万的利润，将对医贸公司的扭亏为盈起到较大的作用。
安特制药红花注射液停产，其原先市场份额较大，目前无销售，同时对应的生产线折旧导致净利润下滑，近年公司积极布局电商渠道，安特制药的米诺地尔线上销售较好，线下方面公司成立了消化线事业部，销售安特产品果胶铋、曲美布汀等产品，近年销售逐年增长，随着销售的增长，未来安特制药将扭亏为盈。

中药材公司很多产品种植期限时间较长，有 3 年期、5 年
期、10 年期等，大多在 5~6 年期，前期公司走了很多弯路，目前公司直接面对合作社，其违约的情况相较农户大大减少，
同时今年中药材大幅涨价，将利于中药材公司业绩的提升。9、国家对药品生产标准、环保标准、等方面提出了更加严格的要求。公司是否会面临原料生产企业减少，原料药价格上涨的压力呢？公司如何应对？

公司目前所用的 1000 多种物料价格较为稳定，因为上游供应商标准的提高导致价格升高的情况目前暂未发生，原料药的垄断导致公司 2017、2018 年部分产品处于停产状态，这对公司同时是一场契机，2019 年公司布局以后，积极加强与相关供应商沟通，以合理的价格购买原料，今年泰盛已有 14 个品种逐步恢复生产，这也是公司的一场契机，成为公司的一个新的增长点。同时公司近期在开展所需相关原料药的自制研究，研发成功后，将解决公司药品原料受控的问题。
10、在医改大环境下政策频出，政策变化对公司的经营影响有多大？公司是如何应对这些变化的？

新医改进入深水区，三医联动、两票制、医保局的成立和国家集采政策等都是为医药行业和企业带来的机遇，药品的市场增长率永远是高于 GDP 的增长率的，只要公司在药品生产销售上做精做强，国家医改对公司不会有什么太大的影响，反而会是一场契机。

面对不断变化的政策形势，公司多方面多渠道进行积极应对：积极开展创新药项目（乳酸亚铁胶囊上市销售、临床 I 期的治疗乳腺癌的一类新药拉洛他赛脂质微球注射液、正在美国开展临床 I 期的治疗硬化症的中美双报新药 ZD03、正在申报临床的治疗胃癌的一类新药 H012）、一致性评价紧跟国家步伐、中药注射剂安全性再评价深入进行、产品深度开发、加快国际化合作等研发举措并行。

针对不同产品采取不同销售模式，区分产品群及对应适应症。

以岩舒、比卡和芪蛭等产品为核心，夯实处方药营销网

络。

以朗迪钙、达菲欣和大山楂丸等产品为核心，扩充 OTC
市场营销渠道。

以胶体果胶铋、瑞健等产品为核心，拓宽基层终端市场。
11、未来是否还有外生发展的计划？如有，投资并购的思路是
什么？

公司 2007 年收购大同泰盛、2008 年收购开元制药等等，
在公司的并购史上，公司历次收购是非常成功的，公司积累的
经验非常丰富，因此公司肯定是不会放弃外生发展的计划，公
司的一大发展理念是“进二停一”，在收购北京康远后，公司压
力较大，商誉太高，公司管理层主要精力都聚集在北京康远，
同时公司目前收购战略非常明确，并购对象必须与公司的发展
战略匹配，如标的公司与公司的发展战略匹配，与现在的营销
网络匹配，公司抓住机会决不放弃，如不匹配，公司宁可错失
良机，也不承担风险。

附件清单（如有） 无

日期 2020 年 07 月 20 日