机构调研纪要

会议目的 2020 年 11 月 24 日汉得信息向不特定对象发行可转换公司债券交流会会议纪要

交流机构 广发证券、申万宏源、光大证券、海通证券等 13 家机构

参加人

汉得信息 汉得信息董事长陈迪清先生、汉得信息董秘暨财务总监沈雁冰先生

会议地点 现场沟通（上海市淮海中路中环广场 1339 室）+电话会议 日期 2020-11-24

讨论纪要
说明：

汉得信息向不特定对象发行可转换公司债券已获得中国证券监督管理委员会（以下简称“中国证监会”）证监 许可[2020]2812 号文同意注册。本次发行总额为人民币 93,715.00 万元可转债，主要用来投资基于融合中台的企 业信息化平台建设项目和补充流动资金。

随着企业信息系统的日益复杂，为支持企业业务的持续创新和业务保障需要更好的管理架构，企业信息系统 的结构逐渐发展为前台、中台和后台三个不同的组成层次。前台直接面向企业的具体业务，会随着业务需求频繁 变化和迭代更新（如企业推出新服务、优化或改善系统操作体验时等）；中台则将可以复用的业务功能进行抽取整 合，形成组件供前台调用，相比前台更加稳定。企业的需求通常最早在前台得以实现，然后不断抽取固化成为中台 通用、稳定的服务，中台按照功能可分类为技术中台、业务中台、数据中台等；后台离用户最远，更关注数据治 理、业务管控、账务处理等底层业务逻辑。目前，基于套装软件的 ERP 系统已经成为国内大中型企业管理信息系 统的大后台。同时，将信息系统与管理进行前、中、后台的划分已经得到了国内多家大型企业的认同和实践。

为更好地满足客户的信息化服务需求，提升公司的企业信息化服务效率，公司拟基于多年积累的项目实施经 验，建设基于融合中台的企业信息化平台项目。公司将技术中台、业务中台的概念、技术和组件进行融合，统一为 融合中台，作为承接前台业务需求和用户体验、后台套装软件的核心。本项目的建设内容包括建立支持各种企业 级应用开发部署的开放技术平台，适应各种业务模式、支持灵活组合的标准化可复用的业务组件库，基于上述开 放技术平台和业务组件库的适应各种业务场景、支持快速部署的应用产品等。

该项目将能够适应新一代信息技术的趋势，适应本地部署和云部署相融合的方式，满足客户不断涌现的业务 场景和管理需求。

汉得做融合中台的必要性：

（1）满足客户企业日益增长的信息化服务需求

汉得信息是国内较早以 ERP 咨询实施服务作为主营业务的公司，并于 2011 年在 A 股上市，多年来积累了丰富
的经验和良好的口碑。由于 ERP 系统等套装软件能够提供的功能和适应的业务场景是标准且有明确边界的，出于 对于汉得信息业务理解能力和系统实现能力的信任，客户要求汉得信息提供套装软件之外的实施服务越来越多。
近年来，汉得信息的业务领域已扩展至全面的企业信息化应用产品研发、咨询实施与技术服务领域。公司为 客户提供的服务也从 ERP 系统等套装软件的实施，逐渐发展到基于套装软件技术框架的二次开发服务，和以自主 技术为客户提供解决方案和开发服务。加大对于自主技术平台和自主解决方案的投入，提升公司的服务能力，是 汉得信息获得进一步发展的必然要求，也是中国企业信息化服务市场的需求。

（2）提供产品化、快速部署的解决方案，提升公司产出效率

汉得信息基于多年来企业信息化实施服务的经验，积累了大量针对特定行业和特定业务领域的自主解决方案。 在给企业客户提供全面信息系统实施服务的过程中，这些自主解决方案已经成为汉得信息获得市场机会和客户认 同的重要能力。

目前，汉得信息核心研发团队对于自主解决方案的整理和开发正在广度和深度上不断推进，迫切需要对公司 的自主产品开发技术框架进行整体升级，建设一个高效的技术平台和管理平台，将公司的大量自主解决方案产品 化、标准化，为新产品的快速开发部署提供丰富完善的技术和业务组件库，将自主解决方案的产品化工作进行统 一的开发和管理。

（3）顺应行业和新技术趋势，满足企业对于云部署和新技术的要求

借助近两年来通讯技术和云计算能力的不断发展，越来越多的中小型企业能够通过云部署模式获得企业信息
化的解决方案。传统 ERP 套装软件并不适用于采用公有云的方式进行部署，而目前的云 ERP 系统、SaaS 应用的功
能深度和范围与企业的丰富需求相比仍然存在较大的差距，且主要以单一业务场景为目标，其使用的技术平台、 数据颗粒度、接口标准、各种术语、主数据都各不相同，缺乏从整体业务管理视角出发设计的整合系统。因此在云 部署领域，中小企业仍然具有较大的需求。
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汉得做融合中台的可行性：

（1）公司具备丰富的企业信息化实施经验

融合中台的开发，需要有丰富的企业信息化的软件实施经验，和对于各行业客户业务模式的深入理解，在此 基础上对业务模块、功能模块进行抽象和归纳。汉得信息在长期的业务开展过程中，总结出了各种符合中国企业 特点的业务场景和解决方案，具备丰富的企业信息化实施经验积累。

（2）公司具备平台化开发的技术能力

公司基于多年企业信息化服务实施和软件开发的经验，目前已经具备平台化开发的能力。公司内部在多年的 开发服务过程中，基本形成了独立自主的企业级应用开发框架和方法。公司有能力在融合中台开发中，充分考虑 企业多数字化设备、大数据量和高并发的需求，并提供丰富的前端组件。

（3）公司具备项目研发所需的人才储备

公司在多年的企业信息化实施服务中，培养出了大量在工业制造、消费零售、电信互联网、金融服务、智慧营 销、物流贸易等各行业和在集团管控、财务管理、生产制造、供应链管理、市场营销、质量管理、人力资源管理、 设备管理等各业务模块具有丰富经验的专家人才团队。丰富的人才储备将有力支持本项目的实施。

（4）创新管理经验的积累

做产品的创新，对我们也是一种挑战。不过通过前面几年汇联易和云 SRM 两个产品的推进，我们也积累并掌
握了一定方法、过程管理和协同。另外，我们也欣喜的看到，新产品的团队和老团队的协同，尤其是在互相引流 上，出现了很好的效果。
Q. 公司将对中台产品如何定价？
答：我们产品分为几类，每一类收费不同。

第一类是融合中台 H-Zero 授权：我们这个平台是汉得信息应用产品的唯一自主平台，除了汉得信息自己用还
会向客户输出。客户分为战略客户、一般客户。对战略客户我们会有源代码授权，授权费 case by case；对一般 客户来说定价会相对便宜，一次性授权，加上每年一定的服务费。

第二类是 H-One 的本地部署，汉得的客户规模都比较大，可能在 1-2 年内会有一半客户还是更倾向于选择 OP
类，这个也是软件授权+服务费的模式；

第三类是 H-One 的云部署方式，目前我们还在摸索收费模式，可能是混合式的。未来我们孵化的云会有不少，
根据客户的选择不同我们的收费方式也会有差异，对单朵云有单朵的收费，如果购买一整套的话，会按照套件收 费。未来我们最重要的收入将来自云；
Q. 公司如何看待 ERP 实施业务？

答：ERP 这一块现在的客户每年还是有有一定的增长，很多 ERP 客户因为新的业务规划从而产生了对 ERP 系统的需
求；老客户因为业务规模扩大也可能带来新的 ERP 投入；另外也有用户上云，比如 Netsuite，现在客户更感兴趣 的是数字化转型，而不仅仅是 ERP 本身。
Q. 公司如何看待智能制造？MES 的发展情况如何?难点在哪里？
答：智能制造是很复杂的体系，不单独是制造的过程。公司将智能制造放在业务中台中，有智能协同，也有智能化 的 MES，智能质检等。将客户需求，微小化，长流程简单化，智能化，然后部署，客户的应用就会比较快，产生的 问题就是集成的问题，但集成实施对汉得来讲是没问题的。

公司做 MES 有 15 年了,我们发现制造业的 MES 确实很复杂。一下子做成应对大企业的 SaaS 很难，要做一定的
分割，比如智能的货品追踪系统，智能的质检系统等，如果切割出来，牵涉到制造，要做成云，挑战很大，复杂性 大。
Q：可以与用友、金蝶竞争的一体化系统什么时候会出来？
答：从我们公司本身定位，无论是我们客户群还是我们接下来要做的事，都不希望和金蝶、用友去直接竞争，而是 给我们现在客户提供更灵活的工具去帮助他们，不管是生产协同还是其他方面，广大企业还是可以用金蝶用友 ERP， 但如果要做个工厂协同、全球协同，这些需求是需要额外考虑的。

技术中台和业务中台的产品目前都已经有客户在用了，何时达到规模效应，我们预测可能会在 2022 年初步上
规模，明年的 license 授权就会看到规模显现。
Q：公司的研发投入在未来两年会是什么样的？
答：投入方面我们会进一步加大，研发投入的增速在 10%~20%左右，就这个平台的投入明年到 3 个亿，今年投入是 不到一个亿。汉得的研发过去每年也投入几个亿，但统筹上需要再加强。之前是个业务团队面临具体问题时候做
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自己的决策，我们发现存在一定研发的分散。研发是大势，需要公司从上往下来做这个事情，这也是我们为什么要
推出 H-Zero 技术平台的原因。我们整体投入计划是三年，合计 9 亿，目前在自主产品这块我们商机很多，存量的
5000+客户做完 ERP 后会带来很多 ERP 解决不了的需求，这是我们看到的新的机会。

Q：每年 3 亿的研发投入在人员结构上是否会有区别？
答：研发人员结构与原来有所区别，原来的研发人员我们也会转一些过来，另外会新招聘一批研发人员，从招聘到 培养方向都有所不同。
Q：未来三年自主产品投入的方向和目标会是怎么样的？财务上面会有哪些影响？

答：明年 H-Zero 的销售部署就开始了，会有客户正式使用。明年从 OP 客户开始，估计会有几十套。SaaS 加速希
望到后年能实现。

目前我们看到自主这块是我们投入比较大的领域，明年会开始慢慢创造收入。
Q：公司目前业务的进展如何？疫情对目前公司经营的影响？
答：前三个季度逐步恢复，Q1 在大陆地区受到影响较大，但是海外没有影响；后面国内复工复产后，现在海外交 付受到一些影响。目前公司人员利用率很平稳，人员还是比较紧缺的，现在订单也是较为充足的。

眼下对于国内的散发疫情，有一点影响，不过不是很大。
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