北京飞利信科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
投资者关系活动类别 特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 其他：电话会议
会议时间 2018年5月30日
15：30-16：30 会议地点 电话会议
会议主题 本次会议由天风计算机主持，公司高管杨振华先生、许莉女士、下属公司高管钱志方先生和乔志勇先生汇报公司发展动态,并与调研机构及投资者互动，回复投资者关注问题。
参与单位名称
及人员姓名 天风计算机 葛婧瑜女士
上市公司
与会人员姓名 董事长、总经理 杨振华先生
副总经理、董事会秘书 许莉女士
飞利信全资公司欧飞凌总经理 钱志方先生
飞利信全资公司精图信息副总经理 乔志勇先生
投资者关系活动主要内容介绍 本次投资者关系活动由天风计算机团队以电话会议的方式组织进行。
主持人介绍：
各位投资者大家下午好，欢迎大家参加天风计算机团队的电话会议，我们今天非常荣幸邀请飞利信杨振华董事长对公司近期的金融情况和市场进行沟通，同时还邀请到飞利信董秘许莉副总、飞利信大数据板块—欧飞凌总经理钱志方先生、飞利信智慧城市板块—厦门精图副总经理乔志勇先生，具体回答市场比较关心的大数据、智慧城市业务领域的进展，子公司相关的业务协同、商誉等问题。
一、公司介绍
公司业务稳步发展，2018年公司对利润和业绩有非常明确的规划。
公司的业务归结为以大数据和人工智能等前沿技术驱动，服务于政府、企业、市民的信息化解决方案提供商。公司今年在大数据领域和大数据人工智能支撑智慧城市领域取得了较好的发展。在智慧城市领域，公司在推广数字城市的智慧大脑业务，智慧城市大脑业务主要集中在会客厅、可视化和交互；另外大数据和人工智能形成的城市的中枢，可用于城市的智库、宏观经济决策，形成数据模型和智能分析模型；神经云的部署，对水务监测、山体滑坡以及传统的平安工程、平安城市领域、数字城管业务进行全方位整合。在大数据领域，公司主要围绕金融领域进行专项突破，我们为银行、保险提供合格服务，为金融决策机构和央企的决策机构提供宏观经济的行业分析。另外，公司的云服务评估系统近期也在突显。
近期落地的为政府提供服务的比较有影响的平台，中标金额近5000万。C端的服务达到2000多万，这也是商务部的试点。从年初至今，公司的销售额稳步增长。飞利信在政府，特别是B2G业务转向B2G2C业务，为政府、为社会提供服务领域的转型保证了公司持续稳定的成长性。
公司有影响力的另外一个业务在中央权力机构的垂直领域，根据我们的理解：国家未来发展的趋势，垂直中央政府重点是安全和管控，地方政府是建设和运营，所以公司在财政领域一直部署公司研发的安全产品和安全云，在垂直方向的领域开展推广，这是客户的两个方向，借助现在的技术和已经形成的经验，在中央政府、地区政府等客户群进行大数据人工智能普及化的推广应用。
二、问答主要交流内容
1、问：与智慧城市业务相关的公司比较多，请介绍公司的优势。去年和今年一季度公司都感受到十九大和两会相关的开会影响，业务进展比较缓慢，今年的业务进展和去年相比是不是有比较迅速的发展，比较不同的地方？另外公司也在大数据相关业务领域进行布局（包括物联网），是否有大数据业务的主线？
答：与去年对比，今年的智慧城市建设已经发生了一些质的变化，历史上包括前几年和去年，智慧城市建设以公安维稳相对较多，再加上一部分地下管廊，很多条条块块的东西多，没有一个完整的体系，基础建设的占比较大。随着条条块块建设到一定程度，很多需求发生了变化，很多城市的负责人提出：一个城市向社会展示什么？有兄弟城市和上级领导来考察的时候，传统的做法是参观规划馆、夜景，很多数据没有办法展示，不少城市自己提出需求，要做一个综合的、并行的、多元数据可视化整合。这个整合意味着后端的支持一直到最基层才能完成这项工作，我们把概念集中以后就是数字城市的智慧大脑，可以提供一个完整的，便于地方政府决策、展示、交互的体系，体系建设反过来推动基础板块的建设，由传统的以交通为主转向以信息化服务为主的方向。这个调整对我们来讲有一个增量产生，今年和去年比，需求在发生变化，变化更实在，变化的来源是信息化类的项目，不包含基础项目。
公司参与智慧城市建设的优势，智慧大脑涉及到几个方向的基础职能：一是基础的神经元部分，数据的采集、物联网的部署；二是中枢部分涉及到云的建设，数据模型、数据处理、交互集合，交互层面涉及到视频会议，音视频的会议。我们在这个链条中可以完整的服务，这是技术和解决方案的优势。另外，公司原来的业务都是B2G业务，70%-80%直接做各级政府的业务，我们现在向为政府完成社会服务的工作中做转型，比较容易取得客户资源。同时公司具有资源优势，一个是技术整合优势。在新一轮的智慧城市竞争中，我们具备更好的竞争力。
公司大数据分几个链条，一个链条是数据的采集部分，这个由欧飞凌回答；第二部分是数据的处理部分，数据的轨迹、处理和数据模型的建设由总部负责；除上面两个部分，舆情数据的采集、数据分析、金融方向的应用也由总部完成。大数据方向的几个链条同时在进行，这几个链条中每一个方向上都有收益，这也是我们在大数据业务领域收益较好的原因。财务数据上，公司把只有营销项和直接采集的业务放在大数据收入归类，智慧城市和其他板块的应用，包括教育板块的应用中把收益归类到其他板块了，所以大数据业务是实际增长最快的一个板块。
欧飞凌的主要业务是运营商和公共安全，欧飞凌所有的产品是为大数据的采集服务的。2015年至2017年，欧飞凌的成长，包括净利润的成长以及销售的成长也是非常快，按照每年30%-40%的增量成长，这是欧飞凌的主要特色。数据采集我们从有线网络、无线网络，包括WIFI数据均有相应设备进行信息采集。原始的数据采集回来以后给飞利信的大数据团队进行数据的整合和输出，包括刚刚讲的舆情监测、金融业务方向的数据整合，都属于数据链条上的一部分。欧飞凌本身的成长比较可观。整体来看，我们对完成销售指标还是非常有信心的。
2、问：MCU向外采购更划算，公司为什么要做MCU呢？
答：第一，我们做的MCU是国内军用的MCU，这个市场上目前是没有的。我们做MCU是自身的发展诉求，公司开展军民融合项目时有军方直接提出这个需求，我们目前具有军用电子组的管理，将来会逐步完善物联网产品。在此之前，公司已经在布局物联网产品，公司的流媒体总线是覆盖工业以太网的，需要芯片；Lora模块和基站、智能会议中投票表决将来自主可控均需此芯片，MCU是公司发展的选择。
芯片研发成功之后，公司还有第二代、第三代支撑物联网和工业互联网的芯片都会往这个方向承接。芯片是在安全产品中应用，安全管理的MCU。
3、问：芯片方面，公司生产能有比较快的盈利吗？或者需要几年的时间？
答：芯片我们投入几百万，我们自身在军方的应用就可以消耗掉。所以是否向第三方卖，这不是我们的主要目标。芯片厂很多是自己没有应用的，卖给第三方。我们是自需，市场上没有找到这样的产品，我们自己开发、自己使用，也可以卖给第三方。
4、问：公司之前做智慧城市更多做集成，未来如果上云，客户的需求明显吗？以后如果上云，是怎么布局的？如果布局不是很多，未来对业务有没有什么冲击？
答：我们的集成业务和其他公司不完全相同，我们做的自主设备无论是硬件设备还是软件设备，还是视频设备，自主产品占比会很大，能做出自己的特色来，客户有特定需求都可以满足，公司有制造工厂，可以为客户提供定制化的产品，这和传统的纯集团业务不同，我们业务比做传统集成的高得多。以中卫溯源平台来讲，近5000万的合同中外购的产品仅几百万，外购很少，其他产品都是自己研发生产。
客户上云的要求是非常强烈的，任何一个地级市都期望建立自己的云中心。我们利用募投资金也建了自己的云数据中心，自己在数据中心上云的部署，搞等级保护、安全部署。我们的数据中心会为当地政府和社会提供资金，但核心是支持飞利信自身的业务，所以这个布局是比较早的。
5、问：公司前几年并购相对较多，从数据来看相对比较成功，也有一些经验，是否可以谈谈并购的感想、得失？
答：从并购来讲，我们围绕两个宗旨，一是客户同源，客户是可以共享的，把业务做大，这是一个出发点。第二，技术覆盖，总部拥有的技术可以对各个子公司的技术进行互备，技术的覆盖。不管哪个子公司做的技术，发现总部也有对应的技术研发的存在，抱着两个同源做的并购。我们坚持上述并购宗旨，即使哪个公司业绩滑坡我们也有协同效应，保持营收的持续，这是我们并购感觉到稍微成功的经验。不成功的经验主要是东蓝数码的并购给公司带来很大的困惑，当时我们并购它，它的市场期并没有成熟就去并购了，主要是当时住建部推荐的整体方案，目前几百个城市处于停滞状态。东蓝早期的业务都是围绕住建部的业务在开展的。后期的不成功造成业务的不能持续，这就是成功和失败。
整体上并购算是成功的，公司也根据国家政策、社会需求调整方向，比如公司将东蓝数码的业务汇集，国家推河长制，宁波东蓝以水务政策作为主要方向；北京东蓝以政务和政务云作为主方向，这样和其他销售板块中的实施和销售的切割中进行互动，也形成了竞争优势。
6、问：请介绍大数据产业链各个环节的竞争优势？
答：宏观来看，人工智能也算大数据的一个支撑点。在很多大数据公司搞得很热闹，主要分三类。一类是原来的广告公司，因为传统的广告业受到互联网冲击以后，他们转成以数字营销为主的模式，这是第一类的企业；第二类的企业是做数据库挖掘所形成的一类公司；第三类像我们这一类，有技术和客户、产品的公司。我们能落地，有综合的技术，也就是说我们学习大数据的理念和技术，就能够快速的实现市场的变现，这就是我们做大数据的特质。大数据的任何一个方向，我们都可以找到客户。
7、问： 欧飞凌大数据抓取方面的优势？
答：欧飞凌的优势主要在固网中，包括移动网、5G网，从网络的端口，通过分光提取4G，然后再进行汇集。数据提出以后用途很宽，公安、国安、军方都会用这些数据，也有指定的设计公司处理这些数据。银行、电信运营商和大企业也需要，因为要对数据进行管控、分析，阿里的机房也要这些产品，把数据机房做提取，做宏观数据决策。
欧飞凌现在的应用场景主要的板块在公共安全，指的是公安的部分；另一部分是运营商的部分，包括运营商的大数据项目；还有中国电信的项目里都会涉及到数据采集的设备。欧飞凌现在从数据到进服务器为止，利用的分光、放大、传输、分流，可以看成是一个大的数据采集的平台，这是欧飞凌现在做的，而且在市场上做得相当成功的，也是整个行业比较领先的企业之一。欧飞凌同时积极拓展银行、网信办、电力、交通相关的领域，只要涉及到客户安全和数据分析，就少不了前端的采集系统，所以整个市场的前景和成长性还是非常可观的。
5G技术欧飞凌也有自己独特的技术，我们在5G的数据回传和采集上，5G技术将来可能在基站和射频端采用25G的波峰技术，做前期的储备。欧飞凌是一家比较典型的产品科技公司，包括高端可定制化的模块、分流系统，包括为将来的200G的数据采集都在做经营准备和研发。
8、2016年，公司的会议系统整个销售收入受到了一些影响，不知道未来2年增长情况怎么样？会议系统过去主要是用直销的模式，未来会不会发展经销商做一些会议产品的销售？
答：公司的会议系统业务在2016年也是处于增长状态的并没有下滑，并且增长非常快的，但从报表上看下降，因为2016年之前我们的财务数据分类当时只分了一个大类，觉得这样不科学，里面还包括集成业务和智能化的业务，看整体好像变小了，如果把2015年、2014年拆出来的时候，在会议领域还是持续30%-40%的增长的。财务归类看着减少，实际不是。
在会议服务方式上和以前对比有一些变化，在代表大会上自建改成租赁为主的模式，我们也在推广租赁的模式，虽然合同额减少，但利润会提高。我们租赁一次利润占直接销售的三分之二，租赁具有持续性。
渠道销售在人大、政协、党委、市委体系下搞代理分销模式不太成功，因为会议领域不是传统会议室这么简单，会涉及到法规的条例，还有高可靠性，表决的时候不能出问题，因为很多省市是直播的，技术强度和可靠性要求比较高。基于这些原因我们一般采取直销的方式，提供直接的会议服务。我们在每个省有分公司，有些省有两个以上的分公司，为了便于全国的会议服务，这是公司上市的核心业务，是这么多年最强的独角兽业务，在各地的人大、政府、政协项目中占有70%的占有率。
9、公司会议业务全国的渗透率有多高？未来空间有多大？
答：省一级应该是全覆盖，我们在所有的省一级已经建设了，从大会到常委会，占80%-90%的份额，市一级有300-400个市，覆盖率到了50%左右。有些地方楼没有盖好，处在没有使用的状态。县一级有3000多个市县，从四大班子结构来看，考虑三大班子就有1000多个区县，按照国家的行政法律必须有代表大会和常委会的，我估计30%不到。所以区县一级必须推广大会的租赁，基本分两种会，一是常委会，二是政协会，还有年度的会，一年一次代表大会和政协大会，党内五年一次大会，这就是循环。所以人大、政协占的体量大，党内几乎占得少，因为大会的周期五年开一次。所以这个市场还是很庞大，要进系统要涉及到办公场馆的安排，有些区县条件差的临时在礼堂开会，这些系统不好建。十九大正式提出依法治国的概念，历史上从来没有正式提过，依法治国就体现在人大、政协的科学民主决策，所以未来的情景比较好。前几年楼堂馆停止建设，但核心的会议业务并没有下降。
10、未来会议业务主要在县一级推广租赁模式吗？
答：县一级和市一级大会推租赁模式，常委会还是推固定安装模式。已经建好的5-7年更新一次，这和换届有关，电子设备基本5年淘汰。
11、电子设备到了更新周期了吗？
答：有些已经更新了4、5次了。
12、请预计会议系统未来两年的营收增长情况？
答：会议系统的营收仔细拆分后，每年达40%的增长，主要是取决于政策和政治形势逐步增长的。
13、现在公司应收账款较大，未来采取什么样的方法呢？ 2017年经营性现金流是正的，2018年的中报或者年报会不会用一些措施，保证经营性现金流较去年增长？
答：现金流的问题主要集中在我们以做集成业务的几个公司，做轨道交通业务的上海杰东、做智慧城市整体业务的飞利信电子、做机房业务的天云科技，主要是这三家占的比重较大。从公司的战略层面来讲，因为历史上做平安城市和数据中心，现金流不太好，公司做一些项目转型、持续运营的转换模式，进行一些投资型部署，先花钱没有收益，后面逐步分账。我们和乌鲁木齐电信机房是12年的分账，前期是我们建设的，把所有的业务进行循环持续，做B2G2C业务的转型。有些项目是政府直接出资，有些是政府逐年支付的。这造成了某个时间段积累的应收账款比较大，但之后会改善，我相信2018年比2017年赚的更多。从历史看，公司的现金流逐年改善，今年的现金流预计正得更多。
14、公司丽江项目收款到什么阶段了？
答：因为审计，建设完以后审计拖了2年，现在审计结束了，将会有较大额度的进账。
15、公司建的机房也是租赁的模式吗？机房是过去几年在建的吗？今年的现金流投入呢？
答：去年、前年都在投钱。今年乌鲁木齐就会有回款，丽水可能还不会有。
16、今年现金支出会比去年少一些？
答：是的。
17、预计中报的时候现金流会有改善吗？
答：中报暂时不会明显改善。公司历年承接的政府业务都是G端付钱，一般第四季度支付的比较多。一般一季度开会，二季度预算，第三季度可能会部分支付，第四季度付的比较快，一般第四季度现金流才会改善。
18、现在地方政府的运营资金量是怎样的变化态势？在减少还是增多？
答：地方总体收入在减少，但我们做的事情是一把手工程，二是每个额度放的不是特别大，放1亿至2个亿，10亿、8亿的不能干。所以一把手工程更注重效果，支付就会好得多。
19、5月30日开始有部分定增的股票解禁，对市场形成一定的困扰，公司有什么样的安排？
答：这个是3年前的定增，公司的一致行动人占了一半，基金占了一半。现在的市值是3-4亿左右，一致行动人的这部分不减持，基金可能会减持，但总量也不大，市值2亿左右。
20、请问基金是场内减持还是场外大宗交易？
答：目前还没有沟通，估计会从二级市场上减持一些，可能不会找大宗。
21、请问公司今明两年营收和利润是怎样规划的？ 2019年公司有初步的发展想法吗？
答：公司内部要求整体实现30%的增长，公司总部要求达到40%的增长，子公司达到20%的增长，这是公司期望要求的，部署的任务也是这么安排的，最终达到什么程度看最终的审计结果。从历史数据来看，持续多年是没有问题的，因为我们的商业市场客户比较稳定，不会出现大起大落的情况。
上面是公司的长远目标，2018年至2019年的情况随着盘子的变大，增长的压力也会加大，所以我们的业务方式逐步从小业务向大业务转换，保证成长性的业务支撑。
22、现在有很多企业也在和IT巨头合作，从战略看，公司是怎么考虑的？
答：我们希望有机会推进，大巨头下我们有非常好的优势，比方说推智慧大脑，几个巨头都在推，但他们落地没有我们落地快。第二，我们在很多细节上，包括支撑产品上会做得更好，有机会我们会考虑。
23、为什么智慧大脑的落地比IT巨头快呢？
答：一是我们技术的储备，很快可以展示我们做的事情，而不只是抛一个概念。另外地方政府原来就是我的客户，我很熟悉，能够进行有效沟通。一些巨头到各个省架在上面，而真正落地在地市层面，有时候落不下去。
24、公司整体业务实现30%的增长，2018年是以什么作为基数的呢？因为我们2018年的时候初次财务公告的时候是4.47亿的利润。有一笔核销，我们做整体的规划是用哪个作为基数？
答：基数是按照快报来预测的。按照快报作为标准给各个子公司和各个业务板块提的要求。
25、我们对公司的基本面、公司的情况还是很有信心。公司对市值管理有没有有效的方法？咱们公司目前的二级市场的股价和公司价值，个人感觉很不匹配，杨总您怎么看这个问题？
答：这个问题也是我一直困惑的问题，公司从核心团队、一致行动人，包括董秘许莉都是业务、技术出身的，对资本市场不太熟悉，也没有太了解市值管理该怎么做，有些人说了，我们没有完全弄明白。对风控风险没有看清楚，也没有处理或者深入的研究，忙着业务和技术研发了。市值表现不好，同类的公司，他们市值都比我们大，我们为此很烦恼。和资本市场沟通，大家的认识认为我们的业务比较杂乱。我自己认为不是什么都做，而是客户有需求让我们做，我们觉得这样做挺挣钱，没有必要去放弃。技术同源和客户同源这两块是基本点。现在一直想核心业务做什么，主要收益来源来自于哪些地方？主要分成两类，一是中央层面，中央层面主要是安全管控，还有基层政府层面的，以地级市为单位，我们定位成把业务合成为一个业务，数字城市和数据大脑两类，从安全管控方向也可以视同它的组成部分，只是客户分为两类，我简单来看应该是这样安排的。
26、给公司提个建议，一是公司内部缺少一个了解资本市场或者曾经在资本市场工作、运作，有经验的人物，能不能请公司多请一些基金、机构到公司进行实地的调研，这是一个方法，多沟通。第二，上市公司的股价对公司本身的形象和信誉是相辅相成的作用，公司的基本面、公司的核心技术和公司团队都没有问题，但公司的股价明显低于同类型的上市公司。
答：感谢您的建议，许总要多和资本市场的人沟通。
27、我是你们公司忠实的投资者，我拿你们股票已经3年多了，从收购东蓝以前就开始买入你们的股票。但情况不是很好，我是看好你们公司，到现在还是没懂.我认为一个好的公司要提升股价、稳定股价，股价要比较稳定，不能大起大落，应该逐渐成长。公司每年有30%-40%的成长，股票必须也要有10%-20%的增长。我的建议，第一，请市值管理公司来管理股票，和机构多沟通；第二，马上5月30日，公司的一致行动人、公司高层可以考虑基金要减持的股票。另外，听说东蓝数码的朱召法离任以后给公司的业务上造成很大的冲击，不知道有没有这回事？
答：您提到的问题，有些还不清楚，我们需要了解一下。市值的问题我们自己很苦恼，也在想办法提升市值。第三，东蓝朱总离任后影响公司声誉，和公司竞争的问题属实，我们在通过法律途径解决这个问题。
28、请公司尽快解决遗留问题，公司上次收购苏州天亿达没有成功后转让给了飞利信投资公司，这个对公司的收益影响不大，但东蓝数码遗留问题对公司的影响实在太大了，请公司尽快处理好。
答：有关东蓝的遗留问题大部分在走诉讼程序，对方找各种理由拖延，公司也将持续关注跟进。
29、作为公司的投资者，我们都是真金白银在投入，希望管理层也要考虑到中小投资者的利益，我和许莉沟通过很多次了，希望你们公司多多体谅一下中小投资者。你们分红之前我和许莉沟通了，能不能把分红比例加大一些，提升到30%？20%的分红略微少了一点。因为现在这样的非常时期，我认为应该增加分红比例。
答：您的建议我们会考虑，但今年的分红已经通过股东大会审议。希望您也多给我们提建议，我们的股票上不去，也是我们考虑怎么提升的核心问题，你们难受，我们也难受，大家都难受，所以一块集思广益。
30、请公司尽快解决遗留问题，公司上次收购苏州天亿达没有成功后转让给了飞利信投资公司，这个对公司的收益影响不大，但东蓝数码遗留问题对公司的影响实在太大了，请公司尽快处理好。
答：有关东蓝的遗留问题大部分在走诉讼程序，对方找各种理由拖延，公司也将持续关注跟进。









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日期 2018年5月30日