证券代码：300454 证券简称：深信服
深信服科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2019-01
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 √业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他（）
参与单位名称及人员姓名 1、 深信服科技股份有限公司：
董事长、总经理何朝曦
董事、副总经理熊武
独立董事郝丹
财务总监马家俊
董事会秘书、副总经理蒋文光
2、 中信建投证券股份有限公司（督导机构）：
李林（保荐代表人）
刘实
3、 公众投资者
时间 2019年4月22日下午15：00-17：00
地点 公司总部会议室（网络形式）
上市公司接待人员姓名 董事会秘书：蒋文光
证券事务代表：王海立
投资者关系活动主要内容介绍 一、 公司2019年经营情况
报告期内，公司实现营业收入人民币3,224,450,529.19元，归属于上市公司股东的净利润人民币603,275,680.00元，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润人民币551,683,129.64元，较去年同期分别增加30.41%、5.19%和5.44%。
报告期内，信息安全业务收入为人民币1,891,580,752.08元，同比增长24.55%，占公司整体收入比重由去年同期的61.43%下降至本期的58.66%；云计算业务收入为人民币866,790,702.83元，同比增长59.17%，占公司整体收入比重由去年同期的22.02%上升至本期的26.88%；以企业级无线为主的基础网络业务收入为人民币393,770,156.93元，同比增长18.32%，占公司整体收入比重由去年同期的13.46%下降至本期的12.21%。
报告期内，公司进一步加大投入，尤其是加大了研发投入，报告期内研发投入（不含股份支付）同比增长58.78%，超过营业收入增长率。

二、 Q&A
1、公司等级保护2.0 是否获得了国家密码管理局的认证？
国家密码管理局负责认证的产品主要是商用密码产品，公司的所有商用密码产品均取得了商用密码产品型号证书。公司信息安全等级保护业务主要涉及两个方面，一个是等级保护咨询类业务，一个是用于等级保护建设的产品。公司2015年即取得了公安部第一研究所颁发的《信息安全等级保护安全建设服务机构能力评估合格证书》；公司所有用于等级保护的信息安全产品均取得了公安部网络安全保卫局颁发的《计算机信息系统安全专用产品销售许可证》。

2、公司最近几年云计算的销售占比不算增加，请问如何看待公司在云计算行业的竞争地位，相对于主要竞争对手有哪些优势和劣势？与云计算相关的发明专利能否继续维持其不断增长，公司后续对云计算业务有何具体规划？
公司在云计算业务主要的布局是云基础设施和软件，包括超融合、桌面云、混合云 和分布式存储等。深信服的优势主要在产品技术、用户体验、安全性等方面，这是公司多年高强度的研发投入的结果。公司后续将继续加大在云计算领域的投入，包括研发和市场方面的投入，从而进一步增强现有产品的竞争力、推出新产品、加强和产品生态的融合等。

3、公司年终奖的相关制度如何，是否完全按照权责发生制计提当年度的年终奖，公司三名创始合伙人在公司薪酬较低是否符合行业惯例，是否具有合理性？
公司年终奖是按照权责发生制计提当年度的年终奖，主要是按照公司效益、员工绩效考核确立，由部门主管、体系主管和总经理逐级审批。关于三名创始人在公司薪酬较低的问题，自公司设立以来，创始人一直将主要精力集中于公司的战略及发展，对个人薪酬水平关注较少。目前三位实际控制人在公司未有设置固定的办公室，也未有配置专用汽车、秘书，其取得薪酬相对低，符合三位一贯的经营理念。

4、去年公司的销售费用率增长得很快，主要的原因是什么？2019年会是怎么样的情况？销售费用率还会继续增长吗？
去年公司的销售费用增长很快，主要原因是市场人员人数和薪酬福利增加所致。2019年公司为了业务扩张，还会继续增加市场人员数量，继续改善市场人员薪酬福利，所以2019年销售费用还会继续增长。

5、公司的客户中有占比相当大的一部分是属于政府部门和事业单位，对于此部分客户长期来看的话是否具有可持续性？公司信息安全业务最近几年的占比逐年降低，是否为公司已将重心转移至云计算上？信息安全方面公司和360公司是否形成竞争关系，如果存在竞争关系，深信服的优势体现在哪些方面？
政府部门和事业单位是中国IT市场（尤其是信息安全市场）的主要客户群，这一趋势将会长期如此，因此公司的客户有相当比重在此，也是符合整个市场的规律的。当然公司的市场策略是覆盖广泛的客户群，也包括海外的客户。因此公司的客户群还是会保持一定的多样性。公司安全业务的增长是高于行业平均增长速度的，安全业务将一直是公司的核心业务之一，其占比下降主要是云计算业务的增速更高造成的。和其他安全公司相比，公司的主要优势体现在简单高效的企业文化、持续创新能力、产品研发能力、市场网络覆盖等方面。

6、在安全产品的领域，特别是防火墙等公司市占率还不高的领域，我们竞争的优势是什么？在2019年公司对云盾和云眼产品的期望是什么？
公司在进入防火墙市场时，就是向客户提供面向未来的“下一代防火墙”，而不是只提供传统防火墙。“下一代防火墙”才能真正解决客户面临的安全问题，我们的竞争优势就是不断加强产品的安全效果，从而实现市场份额的不断提升。云盾和云眼是公司用“云”来交付安全的新业态，这个市场目前还处于早期，公司会继续投入发展云眼和云盾产品。

7、2018年公司经营遇到的最大困难是什么?今年有望改善吗？
公司2018年经营情况良好，并未遇到特别大的短期困难。对公司经营而言，会一直关注行业长期发展趋势的变化，客户需求的变化，市场环境的变化，并及时调整公司的业务策略。这是对公司长期经营的最大挑战，公司会不断加强和改善相关的战略和管理能力。

8、公司对目前所在行业是否看好？
公司当前主营业务为向企业级用户提供信息安全、云计算和IT基础架构相关的产品和解决方案。我们认为，随着数字化的发展进程，公司所在行业有着广阔的发展空间。

9、到今年年底，公司市场销售人员的数量会达到多少？
因为公司业务处在扩张期，包括市场销售人员在内的员工人数肯定会上涨。人员数量会随业务进展情况动态调整，所以当前无法预测年底的市场销售人员数量。

10、公司现在负债总额是多少？
根据公司年报披露的数据，截至2018年12月31日，公司的负债合计为人民币1,694,982,985.22元。

11、公司今年是否有新产品和新业务拓展？
公司研发投入的一个重要方面就是新产品和新业务拓展。今年是否有新产品和新业务正式发布，要看研发进展情况。

12、通过阅读公司的审计报告，公司真的是把会计政策，税收优惠，盈余资金管理做到极致，请问公司财务人员是如何做到这么细致入微，公司对财税人员是否进行外部培训还是通过自我政策学习？
作为一家上市公司，我们十分重视自身的财税管理能力，对提升财税人员的素质和综合能力也有严谨的要求，力求在各方面做到符合政策法规要求。在培训方面，公司是结合内部系统性培训和外部的专业化课程，并鼓励员工参加相应的专业考试，帮助员工提升专业基础。

13、公司今年营收的增长能否超过行业的平均水平？
我们期望营收增速可以超过行业的平均水平。但最终能否增长、增速是多少，只能依靠踏踏实实地干、用结果来证明。

14、公司的成本、管理、市场等优势体现在哪些方面？
公司的主要优势体现在简单高效的企业文化、持续创新能力、产品研发能力、市场网络覆盖等方面。

15、公司今年在市场开拓方面有什么计划？
公司今年将进一步的扩大销售网络，使得公司的产品和服务能够深入更多中高端行业客户的业务。同时，公司会进一步加强和渠道伙伴的合作，包括产品、方案等方面的赋能，进一步和伙伴一起服务好客户，保证合作伙伴的商业成功。

16、公司以后每年会用什么形式回馈股东？
在回馈股东方面，公司将严格遵守在《招股说明书》中所做的承诺。

17、请问董秘是如何看待深交所的互动平台，是否有专人及时在互动平台与各位股东沟通？确实年报与定期报告是公司法定的披露平台，但在互动平台积极良性的与股东互动也是提升公司形象的一种方式，请董秘谈一谈往后公司在信披方面有何计划？
因为公司证券事务部门人员比较少，承担的工作任务很重，确实存在未能及时回答互动易中相关问题的现象，在此表示抱歉！未来公司信披仍将坚持合规底线，确保每一份公告真实、准确、完整，保证信息披露公平，不炒作、不蹭热点。

18、公司在已有大量代理商的前提下又补充如此多销售人员的必要性，公司自有销售人员和代理商如何能达到最好的协同状态？另外公司员工数量增长很快，企业文化的对个人的影响是一个相对漫长的过程，人员增长之迅速，公司是如何做到员工的凝聚力？
公司的产品和服务相对专业、并且持续更新，代理商需要公司的销售人员持续的提供培训和支持，才能更好的开展业务。因此公司的销售人员主要精力会支持和配合代理商发展业务。企业文化的影响是一个漫长的过程，因此公司从招聘开始、就会注意选择与公司文化匹配的员工加入公司，并在入职后通过共同的目标、使命和愿景来凝聚团队。

19、公司在5G应用上是否有开发产品？
目前还没有。

20、目前构建私有云或混合云的技术方向有哪几种？这其中超融合占比有多大？超融合是否是未来的主流方式？
目前构建私有云（或混合云）的技术主要是两种模式，一个采用自研核心云技术框架，另一个是采用传统IT基础架构加OpenStack等开源框架。从全球最大的几家公有云厂商看，都是自研云平台。由于我国私有云建设起步阶段早于超融合市场的启动，大部分私有云建设还是使用传统架构，超融合目前在整个私有云建设中占比并不高，但是增长很快。我们相信超融合因为高可靠、高性能、低成本、架构简单的特点，将成为未来用户建设私有云的主流方式。

21、超融合技术目前除了构建私有云（混合云）外，未来还有那些可能的应用方向？
目前超融合技术同时也用于深信服桌面云解决方案的后端平台。将来超融合技术因为其高度集成、弹性扩展好的特性，可以大量应用于边缘计算等计算密集领域。

22、公司去年发布SD-WAN，请问SD-WAN主要应用在什么场景下？SD-WAN是用来解决什么问题的？
SD-WAN主要应用在多分支互联，数据中心互联，跨国访问等场景，用来解决多个网络之间的互联互通、访问体验和安全保障。
附件清单（如有）
日期 2019年4月22日