证券代码：300729 证券简称：乐歌股份

乐歌人体工学科技股份有限公司

投资者调研接待记录表

编号：2021-008TZZ

■特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动

□新闻发布会 □路演活动

类别

■现场参观

■其他（电话会议）

浙商证券：陈腾曦、王家艺

南方基金：车育文

参与单位名称及 广发证券：曹倩雯

人员姓名 域秀资本：张志遂

精至资产：陈鸿、黄登峰

信达澳银基金：马绮雯

时间 2021 年 11 月 15 日 15:30 至 16:30；11 月 16 日 9:30 至 12:00

地点 宁波市鄞州区首南街道学士路 536 号金东大厦 19 楼会议室

上市公司接待人 董事会秘书：朱伟

员姓名 内销品牌营销总监：范超

主要活动综述：

一、对公司双十一销售情况进行复盘；

二、调研问题回复；

三、现场参观。

投资者关系活动
主要内容介绍 活动具体内容：

一、内销品牌营销总监范超对公司双十一销售情况进行复盘：

“双 11”期间，整个天猫平台总计销售额 5,403 亿，yoy+8.5%，整个京东平
台总计销售额 3,491 亿，yoy+28.6%。今年天猫增长幅度不如往年，对比 2020
年 yoy+85.6%、2019 年 yoy+25.7%。受线下新零售、直播带货等客观因素
影响，今年“双 11”整体热度较为平淡。
乐歌在国内营销大方向为：高质量可持续发展。一方面维持销量的增长；
另一方面保证一定的利润。公司在 10 月 18 日与何同学合作推出热门视频，
为“双 11”的到来提前造势。在限电、原材料价格上涨的大环境下，今年“双 11”促销力度较“618”小了很多。
“双 11”期间，公司 GMV（11.1-11.11）全网销售额同比大幅增长，全店客 单价也获得了近几年最大提升。乐歌升降桌在京东和天猫同类产品中排名 都是第一；乐歌学习桌在京东同品类中排名第五、天猫排名第十九（学习 桌排名进入天猫 top20 是十分关键的一步，每年目标都是往前靠近）；随 着国内市场产品结构优化，升降桌、学习桌市场份额逐步提升，升降台、 支架销售增速放缓，公司战略逐渐转型。
二、投资者提问及回复：
1、介绍下国内品牌业务规划？
答：目前主要以天猫和京东的电商渠道作为主战场，明年最核心的工作是 渠道多元化。线性驱动产品是需要不断体验，需要场景化营销的产品，电 商渠道先天限制了用户体验，因此明年核心建立线下零售店并完善。未来 2-3 年实现线上线下的统一，实现渠道的健全。明年销售渠道的核心依然 是电商，重点去加强线下零售渠道的布点。
2、线下体验店是怎么规划的？
答：基于产品在江浙区域开始试点，尝试适合乐歌自己国内营销的打法。 成熟之后进一步面向全国，开始经销商的大面积招商。大方向立足江浙沪 以及核心的直辖市城市，作为重点发展线下经销团队。乐歌总部更多的是 做运营和市场教育层面的提升。继在新华书店开了第一家店中店后，最近 公司又在宁波江北区开了第一家独立店铺。
3、海外品牌、海外代工、海外仓的情况更新，成本费用结构是否有边际 变化？

答：成本端：1）钢材价格近两周持续下行，11 月中旬环比 10 月底跌 6-7%；
2）海运费（美西）Q3 最高飙至 15k，10 月初回落至 9k，11 月~10k，总体
Q4 海运费会比 Q3 下跌明显；3）越南工厂开工率因疫情三季度比较低，
11 月份产能已恢复过半，预计下个月可以满负荷开工。
销售端：1）海外仓公共服务在按照既定计划推进；2）“黑五”这块加强运力保障，预计 Q4 会有较好的收获；3）跨境电商业务，受耐用品消费增速下降有阶段性压力，但独立站还有较大优势 Q3 保持稳定增长。
新品：按部就班规划推出，新品类产品（包括学习桌）制定了准确的上市计划，保障明年销售计划有稳步增长。
4、公司是怎么投放品牌广告的？
答：公司围绕用户消费习惯，抓住当前流量趋势，成立了创视中心及主播团队，不断创新营销手段，关注社交媒体等新兴渠道，通过创意视频投放、与头部主播、KOL 合作等途径，持续提升品牌影响力。
5、公司海外仓自用出租比为多少？
答：公司上半年自用比例大约三分之一，其余三分之二为第三方企业租用。下半年随着海外仓新增不断投入，目前管理面积达到 26 万平方米，自用比例不到 25%，第三方超过 75%。
6、公司布局海外仓有哪些优势？
答：公司在 8 年前就设立了海外仓，有多年的成熟运营经验；其次，随着公司海外仓规模的不断扩大，公司建立了更加完善的海外仓运作体系，设立了基于国内以及海外本土的海外仓运营部，涵盖国内招商、IT 信息团队、法务风险团队、海外仓储团队等。相较于其他海外仓，乐歌的海外仓具备运作时间长、团队成熟、信息系统完善、仓储资源丰富、尾程配送保障等优势。
7、公司未来海外仓如何布局？
答：全球零售线上数字化趋势不可逆，为适应电商进一步发展的趋势，同时为提升仓库运作效率，加大单位面积产出，降低多仓库固定投入损耗，公司预计会继续投建大面积仓库和自动化仓库，并结合实际情况对小面积仓库进行整合或出售。
8、公司产品提价情况及对销售端的影响？
答：公司会结合市场实际情况调整产品价格，价格调整会影响产品销量，同时能够逐步提高品牌知名度、产品溢价率，符合公司的长远发展战略。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 11 月 16 日