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际华集团投资者调研记录
（ 2017 年 7-8 月）
际华集团 7-8 月份参与了海通证券、 民生证券举办的秋季策略
会， 并接待了部分投资机构现场调研。 参与秋季策略会和现场调研
的机构分别是： 海通证券、民生证券、 工银瑞信、 和盛乾通、 中信
建投、益民基金、信诚基金、光大证券、 国泰君安、 奇点资本、福
创控股、交银国际、太平投资、瑞丰基金、华夏财富、民生信托、
中信证券、辰泰投资、星辰基金、 冠恒华信。
交流问题如下：
一、 公司提升毛利率措施
1、强化精细管理，挖潜增效。以集中采购为切入点，督促各
企业强化管理，着力推进降本增效。
2、服装、鞋靴企业加强对标挖潜，对重点产品主材利用率开
展横向对标，材料利用率进一步提高。
3、 纺织企业积极运用“双模化”，覆盖品种达 80%以上， 综合
劳效、 产量、效益均得到提升。
4、服装企业实施目标成本管理考核，上半年降本压费共计一
千余万元。鞋靴企业深化模拟法人运营，对接市场买断成本。纺织
印染企业狠抓质量管理，提高产品合格率，减少原料浪费，降低生
产成本。
5、引进新设备、新工艺，优化生产流程，精简工序，合并岗
位。
6、深化内部改革，增强创新发展动力。以高效协同为目标，
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深化事业部制改革。以军品招标为试点，整合营销资源，营销能力
进一步提升。
7、 所属企业新选聘经理层全部实行契约化管理。分别签订劳
动合同、 岗位聘任合同，实现“身份市场化”，明确总经理是生产
经营第一责任人，完善市场化薪酬、 激励和退出机制。
二、 民用职业装客户及市场情况
2017 上半年占实体订单的 40%左右，民品实体订单比重进一步
提高，市场结构逐步改善。
民品职业装市场主要在国家统一着装部门、商业机构和大型央
企，目前公司已在国家统一着装部门公安、检察院、法院、司法、
工商、税务等 14 个统一着装单位制式服装、服饰类市场领域占有
20%左右市场份额，具有从设计研发到生产服务完整的产业链。央
企客户主要有：中国铁路总公司、中国化工集团公司、中国南方电
网、中国大唐集团、中国电信、中国移动、中国联通、中国兵器工
业集团、中国银行、光大银行、中国交通银行、中材集团、中国太
平、中国南方航空、中国东方航空、中国邮政集团、中国盐业总公
司、华润集团等。
我国民用职业装的市场“容量巨大、供应充足、交易活跃”，
6.5 亿人的产业大军是职业装的主要消费者。经国务院批准的 14
个国家统一着装部门共有人员 600 多万，市场需求巨大。2017 年 2
月 7 日，住建部、财政部联合印发《城市管理执法制式服装和标
志标识供应管理办法》，到 2017 年年底前将实现全国城市管理执法
人员执法制式服装和标志标识统一。全国城市管理执法人员服装和
标志标识设计全部由际华集团完成，公司在未来承接市场订单存在
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一定优势地位。
未来公司将通过加强与央企及地方国企等大型企业的沟通交
流，开展两级营销，改善现有市场结构， 着力推进研发整合， 积极
开发研制功能性、防护性工装，解决特殊及恶劣环境下防护问题，
继续提升民品职业装的市场份额。
三、 公司业务优势
公司是中国最强最大的军需品研发和生产基地；是中国最强最
大的职业装研发和生产基地；是中国最强最大的职业鞋靴研发和生
产基地。
优势：
1、 生产制造能力
公司拥有每年职业装及各类服装 6,500 万套件，各类服饰
6,900 万件，各类帽子、手套 1,200 万件，各类职业鞋靴 9,500 万
双，各类橡胶件 3,400 吨，各类橡胶大底 940 万双，各类皮鞋
1,200 万双，各类纱线 2 万吨，坯布 12,000 万米，印染色布 9,000
万米，针织面料 1.2 万吨，家纺制品 1,000 万件等产品的生产能
力。公司是中国军队、武警部队军需被装产品生产保障基地，是国
家统一着装部门和单位以及其他职业装着装行业的主要生产供应
商，拥有军需品出口资质，具有全产品系列、全战区覆盖、 全过程
服务的综合保障能力。公司的主要生产设备已经逐步更换为智能吊
挂线、自动裁床、 DESMA amir 智能生产线等国际先进的生产技术
装备，生产效率持续提升。
2、 研发创新能力
2016 年，全年共申请专利 609 项，其中发明专利 161 项；
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获得授权专利 561 项，其中发明专利 111 项。截止 2016 年底，
公司共参与制定已颁布国家标准 7 项，其中，国军标 1 项；国家
医药标准 8 项，其中列入国家药典 1 项；行业标准 23 项；地方
标准 4 项。
目前公司共拥有 2 家国家级企业技术中心分中心、 1 个国家级
工业设计中心、 1 个国家级博士后科研工作站、 20 个省级企业技
术中心、 7 个省级工程技术研究中心、 1 个省级工程研究中心， 3 家
省级工业设计中心、 1 个省级重点实验室和 2 家院士专家工作站。
3、 产业协同能力
第一，公司拥有原材料（棉花、橡胶、特种纤维、毛皮）、纺
织、印染、制衣、制鞋、服饰等从研发设计、生产制造到销售在内
的全产业链，各板块之间达到了一定的产、供、销协同。第二，公
司将传统主业生产管理权限下放事业部，事业部内统一研发、统一
采购、统一营销，协同生产，通过优化组织架构，再次提升市场反
应能力和生产管理效率。第三，公司所属企业遍布全国 23 个省、
自治区和直辖市，能有效覆盖全国各地市场需求，在原料供应、生
产组织和销售渠道方面具有较强的布局优势和渠道优势。
4、 品牌影响力
际华集团品牌是 2016 年度亚洲品牌 500 强， 2016 年度中国
上市公司创新品牌价值 100 强。
四、 重庆际华园攀岩业务情况
重庆际华园攀岩项目分为专业攀岩、儿童攀岩、探洞、滑轨和
绳索攀爬五个子项目。专业攀岩有速度道、难度道和抱石三种可以
满足专业比赛、训练需求的岩壁类型。自去年十一开业以来，重庆
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攀岩项目（含所有五个子项目）是际华园运动中心中接待客流量和
收入最大的项目。目前攀岩场馆的业务主要包括：
1、 平日学生客团的接待。重庆际华园已经建成重庆市中小学
极限运动体验基地，与市教委、团委深入合作，在学期内接待重庆
主城区及周边区县的中小学学生团体。 学生团队保障了平日客源，
同时也在儿童、青少年中起到了很好的宣传效果。特别是攀岩项目，
由于设备容量足够大，可以容纳较多学生亲自体验、感受这项运动。
2、 周末及节假日的亲子消费。在周末及节假日，几个攀岩项
目业态承接了较多的亲子消费客群，特别是儿童攀岩和探洞。
3、 群体性比赛。今年 5 月重庆际华园承办了重庆市体育局主
办的际华杯重庆市攀岩挑战赛，吸引了包括两名国家队队员、前全
国青年锦标赛冠军在内的百余名选手参加。
4、 专业运动员的训练。为备战全运会，西藏攀岩队在重庆际
华园攀岩场馆训练。得益于在传统的登山项目上的优势，西藏攀岩
队在国内攀岩专业队中居于领先水平。