证券代码：603313 证券简称：梦百合
梦百合家居科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020-003
投资者关系活动类别 特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 √其他
参与单位名称 东北证券、南方基金、申万菱信、长城基金、鹏华基金、彤源投资，上银基金，财通资管，六禾投资等。
时间 2020年2月17日
地点 电话交流
上市公司
接待人员 公司总裁
投资者关系活动主要内容介绍 1、公司南厂设备去年下半年正在升级，北厂设备正在安装，大概什么时候能完成呢？
南厂设备19年国庆节前后已经升级完毕，北厂目前生产部分的设备安装已接近尾声，智能仓储部分还在进行中。智能仓储要满足全国的仓储和部分OEM出口的能力，计划下半年投产。智能仓储一定程度上能提高商品存储能力，顺应公司高成长趋势，通过智能仓储中心的建设将引进仓库管理系统和仓库控制系统，提高作业效率，降低运营成本，提高企业盈利能力。

2、公司目前给一家德国家具零售商做代工，具体举措和战略目标？
目前公司为其代工，此外公司品牌也已进驻其门店，可以借助其平台，进一步增加公司品牌曝光率，有效提升品牌的知名度和影响力。后期将进一步深入，优化细节，如供应链梳理、店面形象提升、以及门店运营效率等。

3、公司主要各工厂和子公司的人员数量？
梦百合国内工厂1700余人，塞尔维亚工厂700人左右，里高公司工厂约1200余人，整体总数在4000左右，具体数字以年度统计为准。

4、目前有哪些原辅材料是需要从国内运输到国外的？在国外采购的原材料相比国内价格？
一些在当地没有批量供应且价格较贵的原辅材料会从中国运过去，整体占比不大。欧美目前生产端较为宽松，聚醚、TDI、MDI与中国价差在10%-15%之间，考虑到运输成本、关税较高，一般采取当地采购的方式，塞尔维亚工厂的三种原料都是当地采购。向泰国运输的原材料较多，由于国内原材料的供应链和议价能力较强，所以采取国内采购的方式。目前国内TDI价格处于低位，且预测仍会继续下跌。正常情况下，在当地采购的原材料价格普遍比国内高一些。

5、公司海外代工方面主要的优势是？
主要有以下几点：
1）领导人/业务总监的英语沟通能力；
2）专注度。公司产品线窄于行业大部分公司；
3）产能全球化和品牌国际化能力突出；
4）快速反应能力；
5）生产端，恒康数控提供技术支持，恒康数控的市场占有率约55%；
6）具有竞争力的企业文化，公司不会采取降价方式获取订单。公司虽然起步较晚，但创造了很多新商业模式，如2010年开拓的酒店零压房模式，15年与索菲亚合作，将床垫销售嵌入到索菲亚的实体门店中，海外收购西班牙和美国的零售家具商，获得渠道。

6、下游客户主要看重代工企业哪些方面？
主要有以下三点：
1）在当前贸易战和反倾销，国内产能不足的背景下，代工企业的选拔标准是按照交期>品质>价格的顺序；
2）长期合作的可能性；
3）与客户的博弈能力，由生产制造向零售去转变，公司从客户的供应商变成客户的客户，通过合纵连横的互相合作，公司的博弈能力更强。
总体而言，公司产品品质比较稳定，交货期更为确定，反应更为灵活，提供的产品性价比更高。

7、公司如何应对像海外这些新兴电商床垫品牌对床垫市场的冲击？
目前美国线上前15家床垫企业中有一半与我们有合作，目前公司还进行了沙发、枕头、电动床等系列产品的外延。

8、泰国、塞尔维亚和美国工厂相比国内工厂成本要高多少？
1）原材料端：国外原材料会比国内价格贵10-15%，价差会反映到销售价格，所以塞尔维亚销售产品的价格比国内贵。泰国部分原材料是从国内运过去的，成本比塞尔维亚稍低。美国原材料会更贵一点，人工费更高，产品定价完全是市场化的。
2）人工成本端：塞尔维亚和泰国与国内相近，美国比国内贵几倍，因此公司尽量降低美国人工成本占比，比如外套选择国内生产，再运到美国。
3）税收端：国内税负很高，塞尔维亚土地半买半送，盈利之年起所得税十年全免，一切正常后净利润率与国内基本持平；泰国有BOI政策，长期看也要交税，投入也较大，短期内净利率会比国内稍低；美国战略地位高，但净利率会更低一些。

9、泰国工厂和塞尔维亚工厂目前工人都是当地的吗？效率如何？以及员工培训情况？
塞尔维亚：当地工人+国内的管理人员；泰国：当地工人+缅甸劳工+国内的管理人员，泰国目前的管理难度最小。塞尔维亚员工效率大概是85%左右，泰国是85%-90%，美国70%左右。

10、公司品牌国际化路程如何？
公司从2008年创立自有品牌，同时也是OEM/ODM业务的关键时期，从08年到11年，OEM和ODM规模从1亿增长到5亿，增长了4-5倍。公司将精力主要放在外销业务上，自有品牌发展缓慢。从2011年开始进入自有品牌国际化发展阶段，因为国外消费者不太注重品牌，更加关注产品价格和品质。通过整合国外的小品牌，给予足够的利润，将这些品牌替换成梦百合的品牌或由梦百合代工，在海外进行批发销售，目前海外市场包括美国、加拿大、英国、法国、德国、西班牙、意大利、韩国、日本、澳大利亚、新西兰、以色列以及南美洲国家。通过批发业务开拓一定市场之后，由梦百合控制连锁渠道，逐步攻占主流市场。目前公司与意大利的床垫生厂商深度绑定，这样的渠道连锁具备一定的品牌粘性，使得业务更稳定，能够发挥产品协同效应，未来会持续发展。公司进一步拓展零售渠道，拟收购美国的MOR，公司不会考虑将MOR国外品牌放到国内市场来销售，公司去年收购朗乐福是因为朗乐福在中国的渠道发展很好，希望来借助它的渠道。

11、电动床主要有哪些客户？
主要客户是电动床行业里的二流客户，未来会持续发展一流客户。公司2017年开始生产电动床产品，主要是因为床垫和电动床的客户有一定重合。需要买床垫的消费者如果也需要电动床，会到同时销售电动床和床垫的门店一起购买。
电动床17年销量8万张，18年15万张，19年30多万张，预计2020年电动床在19年的基础上翻倍。增长来源为：（1）现有客户在不断扩张、（2）头部企业会有一定变动。总体来说，我们认为电动床是床垫行业新的增长点。

12、海外自有品牌主要是通过哪些渠道销售？
国外和国内不同。国内主要在红星美凯龙和居然之家开200-500平方米的门店，效率很低。国外，比如公司正在收购的MOR家居，一家门店3000-4000平方米，一共35个门店，一年销售额3.5亿美金，规模很大。原因在于门店里有很多不同品牌产品进行竞争。公司自有品牌产品和OEM、ODM产品在海外基本都通过类似方式进入furniture store（家居卖场）与其他品牌进行竞争。公司的海外客户主要有Walmart、Costco等家居卖场。这种模式不需要花费精力进行装修、员工招聘、制定营销策略等，相对来说业态比较简单。行业内的敏华、顾家、喜临门在国外都通过类似模式进行扩张。

13、采取哪些手段来提高我们的现在的自有品牌的战略？
通过获取渠道，扩大公司影响力。

14、2019年上半年比较悲观，2019年下半年超越预期的原因是什么？
2019年上半年比较悲观是因为：（1）2018年年初原材料价格比较高，之后逐渐下降，直到2019年下半年原材料价格跌倒谷底。汇率从6.28增长至7.1。（2）2019年年初反倾销和贸易战落地，公司将美国产能转移到塞尔维亚和泰国，可能存在效率不足，导致毛利率下降。
而2020年确定性很强是因为：（1）原材料价格不会上涨。目前原材料供给远大于需求，17年供需比是7:6左右，19年供需比约115:50，供需关系发生巨大转变。（2）泰国和塞尔维亚的管理提升。今年公司会加大国内市场投入，整体来说2020年净利润很稳定。

15、20年销售目标与19年相比增长很多，有哪些驱动因素？
（1）产能的提升。
（2）由于贸易战和反倾销影响，海外床垫市场供小于求，美国线上业务也在逐渐增长。
（3）原材料价格下降，产品降价少。公司产品性价比本身就很高，采用终端定价。

16、公司将产能转移到国外，国内现在工厂的产能利用率大概是多少呢？
国外产能利用率基本达到100%，但没有完全达到。主要问题在于国内原辅材料出口受到影响。
国内由于扩充了20万平方米厂房，同时产值保持2019年水平，产能利用率为85%-90%。国内工厂同时需要对海外工厂进行产能配合，需要国内预留一部分产能应对国外特殊情况。

17、南通工厂扩建，目前产能爬坡情况如何？
厂房建设完成，机器基本就位，目前已经有一部分开始生产，产能爬坡到75%-80%。

18、国内各个公司复工比例如何？
人员方面，国内正月初六开始部分复工，给武汉紧急供应床垫。2月10日开始，本地员工已基本复工。外地员工占比很小。供应链上下游也在我们政府的协助下，至上周近80%的供应商已复工。

19、疫情对ODM/OEM业务的影响？
疫情对于OEM/ODM的影响方面主要是供应链，病毒不会跟随集装箱通过物流传播到国外，疫情对OEM/ODM业务影响较小。

20、内销门店增长的原因是什么？
主要是管理能力提升，以及经销商质量和能力提升。之前公司内销零售业务上没有清晰的战略，在宣传、产品设计、运营团队管理上都有很多问题，导致上海公司员工流动很大。2018年下半年，副总裁王震接管内销之后，贯彻企业文化，员工离职率大幅下降。人员稳定之后，可以更好的推进经销商发展。从2018年开始公司选择能力强和擅长管理的经销商加入，同时加大对经销商的支持补贴政策，实行经销商PK机制。老经销商在2019年业绩大幅提升，从出货数据分析，基本上都实现了盈利。

21、公司电动床业务竞争力如何？
17年销售8万张，18年15万张，19年30多万张，2020年公司计划在19年的基础上翻倍。相比行业其他企业，梦百合有明显的技术优势。公司会借助床垫销售渠道推广电动床产品。

22、公司目前信息化建设如何？
18年初公司引进高管崔慧明，原为普华的高级经理，有海尔三年SAP项目的工作经验。公司推出SAP系统，大概用了一年半的时间推行成功，目前正在泰国和美国生产基地推行。相信在其引领下，公司SAP系统建设、办公自动化、WMS、MES等信息化建设方面都会得到显著提升，目前正在探索中。