证券代码：603392 证券简称：万泰生物

北京万泰生物药业股份有限公司

投资者关系活动记录表

投资者关系 ■特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会

活动类别 □新闻发布会 □路演活动 ■现场参观 □电话会议

兴业证券：孙媛媛、东楠

泰旸资产：袁明懿

信达证券：周平、史玉琢

豪山资产：洪嘉蓉、蔡在行

大朴资产：孙晓东

德邦资管：郝晓婧

参与单位名称 环懿：李聪
及人员姓名 秦兵投资：翟冠程

国金证券：赵博宇

森瑞投资：林存、胡伟

创金合信：皮劲松

静实投资：吴明华

弘毅远方基金：鲍超

长青基业：蔡承霖

时间 2021 年 11 月 29 日下午 14:10-15:30

地点 厦门市海沧区山边洪东路 50 号 C111 会议室

上市公司 万泰沧海总经理：王旭、技术副总：潘晖榕、行政中心：吴秀娟、贾路、接待人员姓名 林青姜；优迈科总经理：徐飞海

投资者关系活动主要内容

主要就 HPV 疫苗、体外诊断等主要产品及未来发展规划进行了交流。

互动问答部分

问题 1：公司如何看待未来开放式对封闭式仪器的竞争？

答：虽然一直在说化学发光开放式的理念，但化学发光本质上还是一个封闭式系统。
试剂需要基于仪器去开发，目前很难做到真正意义上的开放式。

问题 2：试剂研发品类有什么样的进展？

答：目前化学发光试剂的待开发项主要集中在优生优育、肿标和传染病等产品。

问题 3：请介绍公司体外诊断试剂的发展分布。

答：公司的体外诊断最早从生物活性原料开始，后来推出了酶免试剂。新冠检测方面，在化学发光、酶免、胶体金、荧光纸条和核酸 5 个应用场景的产品全部有开发。今年增长较多的是针对新冠抗原的 POCT 检测。生物活性原料方面，目前国内很多企业的新冠原料从公司采购，这两年有较快增长。化学发光业务最近几年增长较快。

问题 4：上游的原料质量对于试剂的稳定性和产品的质量有较大影响。公司对于上游
的原料是什么样的考虑？英博迈未来会对外销售吗？

答：公司从做生物活性原料起步，抗原做到一定的极致，可能从诊断试剂向疫苗方向发展；抗体做到一定的极致，可能向治疗性抗体方向发展。公司在生物活性原料方面的投入一直都较大，今年 5 月，新成立了英博迈公司，主要从事体外诊断用生物活性原料的研发与制造。英博迈在满足公司需求的情况下，也对外销售。

问题 5：从工艺、稳定性控制等方面，公司是否具备把原料做大的能力？

答：公司的诊断试剂产品是从原料研发起始的，并且随着公司的发展，一直秉承并发扬这一传统优势，目前公司的大部分关键性原料都是自产，这在竞争中不仅可以表现出成本优势，更重要的是可以在产品质量控制上具备缩小批间差异的可能性。掌握主要原材料，特别是具有生物活性原料的研发能力是公司在体外诊断试剂行业的核心竞争力之一。

问题 6：如何评判上游的活性原料是否好，有什么指标？

答：就原料本身而言，更多是从活性、亲和力等指标考量。而客户反馈的产品体验是产品检测的分析灵敏度和特异性等指标。

问题 7：公司对于新技术，如 mRNA、佐剂等有什么样的布局？

答：公司疫苗的技术优势主要在大肠杆菌的基因工程疫苗以及细胞培养的技术平台，但公司从未停止对于新技术的储备，对于 mRNA、佐剂等新技术都进行了前期调研，会投入更多力量去关注新技术。公司并不追求在所有技术方面都能做到领先，需要有自己的独特优势。通过鼻喷新冠疫苗的研发和生产，公司积累了很多新的经验，后面还有更多的扩展领域。

问题 8：公司的二价 HPV 疫苗，作为首个上市的国产宫颈癌疫苗，在销售等方面都
非常成功。但未来几年随着其他公司的 HPV 疫苗上市，存量消耗市场可能会慢慢过渡到流量市场，竞争对手增加，市场规模可能缩小，公司如何应对？

答：HPV 疫苗拥有广阔的市场前景。国内市场方面，依据国家统计局发布的第六次人
口普查数据，理论存量市场容量（9-45 岁女性）总计 3.81 亿人，按平均 300 元/支计算，
理论上市场空间近 3500 亿元。国际市场方面，根据联合国统计司 2019 年发布《DemographicYearbook》的数据，按照公司能拓展到的东南亚及南亚等人口数量较多的发展中国家市场
测算，理论存量市场容量（9-45 岁女性）估计超过 4 亿人，假设按平均 300 元/支保守价
格（含二价、四价、九价）计算，理论上市场总容量约为 3600 亿元。

但是存量转化为增量需要时间，毕竟年龄跨度较大，竞争对手也不断增加，但产品依旧受欢迎。世卫组织 2018 年 5 月提出“全球消除宫颈癌”的战略目标，中国积极响应，个别省份已经开始行动。之后的市场竞争更多是看性价比、质量、服务以及有效产能的释放，疫苗是一个高度监管的行业，从获得文号到最终有效产能的释放，需要一定时间，公司对未来的市场持乐观态度。

问题 9：9-14 岁打了二价 HPV 疫苗后，过 15 岁或者进入 20 岁，还可以打四价或九
价吗？

答：公司一直主张和宣传不要等待，预防性疫苗早接种、早预防。在目前九价供不应求的情况下，可以先打二价，等将来九价供应充足了，再打九价。

问题 10：若二价 HPV 疫苗覆盖了全部适龄人群，还需要打九价吗？

答：国外的方式是，若九价 HPV 疫苗供应充足，会对之前打二价的人群进行一轮补
充。因为最终要达到消除宫颈癌的目的，除了接种二价外，还需要更多型别的保护，但目前的市场供应尚无法满足要求。

问题 11：公司有二价的临床数据，九价的进度相比其他公司是否有较大优势？

答：因公司已有二价 HPV 疫苗产品上市，九价属于二代产品。公司就临床方案与 CDE
的多次沟通中，CDE 未对公司采用病毒持续感染作为主要临床终点提出异议。其他没有HPV 疫苗上市的公司，九价 HPV 疫苗需要以病变为临床终点。采用不同临床终点，临床试验周期相差较大。

问题 12：二价 HPV 疫苗的销售团队全部是公司自己的吗？

答：公司有自己的独立疫苗销售团队。

问题 13：关于海外市场是否做过测算或者有什么拓展计划？


答：公司已经着手境外销售推广，WHO PQ 认证通过，意味着公司取得境外世卫组织
成员国销售进门证，截至目前还没有正式订单，公司预计明年会有一定量的出口。

问题 14：公司通过 PQ 认证，是否会影响国内价格？国外价格是否已确定？

答：目前需要与境外国家进行价格方面的谈判，尚无法确定海外市场的销量和价格。海外市场的价格部分会受到盖茨基金会等早期支持的影响。

问题 15：沃森生物二价 HPV 疫苗上市后对公司 HPV 疫苗的销售是否会有影响？
答：HPV 疫苗市场潜力巨大，有更多的疫苗供应商对老百姓来说是好事，目前还不会
看到很激烈的竞争。

问题 16：公司如何看待最近有些城市给学生免费接种？会在全国范围形成趋势吗？
答：广东计划明年开展，是政府直接买单。有些省份是接种后政府给一些补贴。广东等发达地区先行先试，针对特定学生人群有可能其他省份跟进，在全国范围内有可能形成趋势。

问题 17：九价 HPV 疫苗的临床是 9-45 岁吗？9 岁就可以接种吗？有没有考虑男性的
临床？

答：是的，9 岁就可以。目前没有考虑男性临床试验。有些国家已把男性纳入计划免
疫，但国内目前有很大的存量女性人群，存在供应不足的可能。

问题 18：大肠杆菌技术平台如何解决蛋白修饰问题？很多公司的管线比较丰富，公
司是否考虑补充其他平台？

答：大肠杆菌技术平台的优缺点很突出，突出的优点有成本低、效率高、规模易于放大、安全性高等。但最大的短板，在于缺少蛋白的翻译后修饰。所以适用于一些不需要太多修饰的蛋白抗原，像戊肝、HPV、轮状等。

公司不会满足于该平台，做基因工程重组疫苗有很多东西是共通的，只是从大肠杆菌换成 CHO，而 CHO 平台的建设有很成熟的商业化技术，公司可以相对容易去获取，减少摸索的时间。公司在大肠杆菌重组的技术平台上做了一些外延，包括布局 CHO 等真核表达系统，有较显著的进步。

问题 19：公司选择与江苏坤力合作 20 价肺炎疫苗的主要原因？

答：在技术层面上，坤力在肺炎多糖结合疫苗技术上有多年的积累，形成了较为完善的技术平台。通过与坤力的合作，有利于拓展公司疫苗产品的类别，快速进入肺炎疫苗这个庞大的市场。


20 价肺炎疫苗属于创新型疫苗产品，符合公司专注疫苗主业的战略定位。其中涉及的肺炎球菌溶血素载体蛋白作为一种新型载体应用技术，与公司现有的大肠杆菌原核表达系统有很强的协同效应，发酵、纯化经验均可用于 20 价肺炎疫苗生产。多糖发酵及纯化、多糖蛋白结合技术亦将进一步丰富公司的研发管线与技术平台。

问题 20：接种二价 HPV 疫苗之后，如果要接种九价，请问是打三针还是打一针？
答：考虑到二价 HPV 疫苗只有 16 型、18 型得到了加强，其他型别如果要达到同样好
的效果，应该打三针。

问题 21：通过 PQ 认证后，如果想进入其他非 WHO 覆盖的国家，是否还需其他手续？
答：不同国家情况不同，有些国家认 PQ，通过就可以销售，有些国家还是要求产品
注册。有些非 WHO 覆盖的国家，因为有政府公费，不属于 WHO 采购，但也认 PQ 认证。
问题 22：公司在海外销售方面有哪些投入？

答：公司有外贸部，专门负责国际销售业务及国际市场推广。公司的体外诊断产品已出口至欧洲、亚洲、美洲、非洲及大洋洲等国家和地区。公司的戊肝疫苗也有海外销售，二价 HPV 疫苗在优先满足国内需求的情况下，会有一定量的出口。

问题 23：mRNA 和病毒载体技术进步很快，这两个技术平台能否做出明显比目前基
因工程 HPV 疫苗性价比更高的 HPV 疫苗，是否会颠覆现有技术？

答：mRNA 和病毒载体技术在肿瘤及突发传染病领域，例如季节性流感，可能会改变
之前传统做苗的思路，但现有的 HPV 疫苗已经相当成功，很难因此被颠覆。

问题 24：公司目前 HPV 疫苗的产能？

答：二价 HPV 疫苗的设计产能是 3000 万支/年。公司本次非公开发行募集资金投资项
目——九价宫颈癌疫苗二期扩产建设项目建设完成后，九价 HPV 疫苗的设计产能可增加至 6000 万支/年。

问题 25：明年二价 HPV 疫苗能满产吗？

答：公司已经具备年产 3000 万支二价 HPV 疫苗的生产能力，但是否满产取决于市场
需求情况。

问题 26：公司和 GSK 的合作情况及进展？

答：公司主要负责抗原的开发和生产，GSK 主要负责疫苗成品的开发和生产。目前进
展顺利，已于 2021 年 6 月收到第二笔里程碑款项。

问题 27：与 GSK 合作的新一代 HPV 疫苗在国内的销售是否由公司负责？


答：根据合作协议，公司拥有 GSK 新一代 HPV 疫苗在中国的独家商业权利。

问题 28：九价和二价 HPV 疫苗的产能是独立的吗？

答：独立的。

问题 29：二价 HPV 疫苗是否有扩产计划？

答：公司将及时关注国内外需求，将根据市场需求进行扩产安排，保证市场供应。
问题 30：九价 HPV 疫苗上市后，二价 HPV 疫苗是否还有市场？

答：国内目前及在未来相当长的时间内预计是二价、四价和九价共存的情况，而且公司产线有足够的灵活性来应对市场变化。

问题 31：如果围绕原核和真核方面研发，相当于是在能力圈进行拓展，而新的技术
不一定能用已有平台研发出来。一般公司会根据市场需求或技术前沿进行扩展，请问公司的规划是？

答：公司会基于资源、发展战略并结合市场情况来确定。如果产品的市场前景很好，但公司没有任何基础，而其他公司已有成就，公司再向这个方向扩展没有意义。公司积极发挥已有优势进行外延扩展，规划好自己的平台建设，而不是盲目追逐热点。同时，公司也会战略性布局优秀的平台，提高应对市场等能力。

问题 32：疫苗从终端反馈怎么显示差异性？

答：不良反应率低。

问题 33：公司二价 HPV 疫苗的优势？

答：核心优势在于 9-14 岁只需接种两针即可达到良好的预防效果，越早预防效果越
好。

问题 34：公司的大肠杆菌病毒样颗粒技术在疫苗制备领域属于什么样的水平？

答：该技术的壁垒较高。用大肠杆菌表达重组蛋白没有太大困难，但用大肠杆菌来生产病毒样颗粒是很难的。病毒样颗粒的结构精细而且复杂，整个工艺过程需要进行精密的调控。这是很长时间以来没有公司能用大肠杆菌来做 HPV 疫苗的一个主要原因。公司掌握了关键技术，能够用该平台做戊肝疫苗，二价、九价 HPV 疫苗，也会在这个基础上积极进行扩展。

附件：无

日期：2021 年 11 月 29 日