证券代码：603392 证券简称：万泰生物

北京万泰生物药业股份有限公司

投资者关系活动记录表

投资者关系 □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 ■业绩说明会

活动类别 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 ■电话会议

海通证券、上银基金、东吴基金、东证资管、中信自营、国寿养老、中庚
基金、中欧基金、中海基金、中银基金、交银施罗德、信达澳银基金、光
大保德信、光大永明、兴业基金、兴全基金、创金合信基金、华商基金、
华富基金、华能贵诚信托、南方基金、博时基金、嘉实基金、国君资管、
国海富兰克林基金、国投瑞银、国联安基金、圆信永丰、大家资产、大成
参与单位名称 基金、天弘基金、天风资管、太平资产、安信基金、宝盈基金、富国基金、 及人员姓名 富安达基金、幻方量化、广发基金、广发资管、恒生前海、招商基金、新
华基金、景顺长城基金、景领投资、民生加银、汇丰晋信基金、汇添富基
金、泰康资产、泰旸资产、海富通基金、润晖、盈峰资本、群益投信、考
铂投资、西部利得、趣时资产、金元顺安基金、银华基金、银河基金、长
信基金、长城基金、长江养老、长盛基金、阳光资产、高毅资产、鹏扬基
金、正心谷、东方基金、华宝基金

时间 2021 年 11 月 11 日下午 15:30-16:30

地点 电话会议

上市公司 董事长兼总经理：邱子欣；财务总监：赵义勇；证券事务代表：谢波

接待人员姓名

投资者关系活动主要内容

主要就公司 2021 年三季报业绩、主要产品及未来发展规划等进行了交流。

互动问答部分

问题 1：公司三季报业务拆分情况？

答：公司 2021 年前三季度实现收入 35.96 亿元，其中疫苗相关收入占比 55%左右，
约 20 亿元；诊断相关收入占比 45%左右，约 16 亿元。利润贡献情况与收入占比基本相当，
疫苗利润会略高些。

诊断收入包含了酶免、发光及仪器、胶体金、生化、原料等试剂相关类产品。今年由
于欧洲疫情持续爆发，境外出口新冠检测试剂增长较快，新冠检测试剂 2021 年前三季度销售收入为 2.51 亿元，但境外试剂竞争激烈，价格不高，总体收入及利润贡献都不足 10%。境内发光检测试剂，由于公司是总抗体，而国内更注重核酸检测，所以国内新冠检测收入相较去年是下滑的。其他酶免试剂总体保持良好发展态势。

问题 2：二价 HPV 疫苗批签发和销售情况？

答：从中检院公开数据看，二价 HPV 疫苗上半年的批签发量和去年 5 月开始生产后
全年的批签发量基本相当。因今年 4 月预灌封注射器包装获批，7 月西林瓶包装生产规模放大，下半年产能已达设计产能 3000 万支/年。下半年无论从生产规模还是批签发规模都
呈快速增长态势，中检院公开数据，截至 10 月 31 日，累计批签发数量超过 800 万支。
问题 3：政府采购二价 HPV 疫苗的价格？

答：各地政府都在推惠民方案，因为公司二价 HPV 疫苗的定价相对较低，价格没有
明显变化。随着供应量的增加，价格可能会有一定下降，但因为要保证疫苗的质量以及后面的研发投入，所以不会去拼太低的价格。

问题 4：二价 HPV 疫苗已经完成了 PQ 认证，出口市场何时打开？

答：公司已经着手境外销售推广，截至目前还没有正式订单，预计明年会有一定量的出口。

问题 5：除 HPV 疫苗以外的其他疫苗研发进展？

答：生物药产品的周期都很长，公司的在研产品基本都是按部就班在进行中，公司一直是一步一个脚印地扎实往前推进。

问题 6：鼻喷新冠疫苗的进展？

答：公司计划在全球多个国家申报海外Ⅲ期，从 7 月开始着手做，各地进展不同，具
体进展情况请关注公司公告。

问题 7：水痘和减毒水痘上市时间是否有变化？

答：和之前的预计相比没有变化。

问题 8：默沙东九价 HPV 疫苗Ⅲ期临床研究注册检查顺利完成，年龄要扩容到 9-45
岁，我们看到去年年报里面提到公司二价 HPV 疫苗的核心人群是 30 岁以上的人群，九价扩年龄层后会不会对公司的销售形成冲击？

答：HPV 疫苗仍处于供不应求的阶段，有更多的疫苗供应商对老百姓来说是件好事，
目前还不会看到很激烈的竞争。


公司二价 HPV 疫苗的核心优势在于 9-14 岁只需接种两针即可达到良好的预防效果，
越早预防效果越好。

问题 9：公司如何在低年龄段进行推广？

答：公司通过组织专家宣讲、健康知识普及等多种形式对宫颈癌的预防进行知识普及。目前宫颈癌的预防是 WHO、政府都很关注的事情，前期通过妇联、专家等方式进行了推广，全社会形成合力来防控宫颈癌。

问题 10：HPV 疫苗存量市场渗透率提高到稳态之后，下一个重磅产品预计会是哪个
在研新品？

答：目前的最近的重磅产品预估是新冠疫苗，公司在研的水痘、新水痘、肺炎疫苗都可能成为重磅产品。其实戊肝是个很重磅的产品，但被大家忽视了，我们希望能用更多科普宣传的手段提高大家对戊肝的重视程度。因为戊肝是公司独家，所以推广起来难度更大。HPV 疫苗销售好，是因为有很多人在呼吁，大家认知程度高，更多人重视才能提高接种率。
问题 11：戊肝疫苗后续的销售策略？

答：公司目前还是更多地在做市场教育和宣传。通过甲肝和戊肝类比，从发病率来说，甲肝比戊肝低得多，甲肝每年有上千万人的接种量，如果把戊肝疫苗提升到甲肝疫苗的关注度，市场是很大的。

问题 12：二价 HPV 疫苗的政府采购占比？

答：目前政府采购占比很小，主要还是通过 CDC 市场。

问题 13：二价 HPV 疫苗出海后的定价策略？

答：根据各国市场情况，需要每个国家单独去谈。疫苗不止是制造成本，还要考虑前面的研发成本、各国行情和竞争对手情况，公司会去争取在当地能卖到比较好的价格，争取较好的回报。

问题 14：决定二价 HPV 疫苗销售的上限是批签发吗？

答：今年基本上是这种情况，因为公司生产能力的限制，报批比较少，基本批出来的就消化掉了。后期随着产能的快速提升，提高市场覆盖率和接种点的及时疫苗供应，不止要做好市场推广工作，配送、售后等辅助工作也需要做得更好。

问题 15：之前市场传闻说公司的苗会作为创新药进入医保目录，可能性大吗？

答：公司努力做好产品给老百姓用，进入医保目录公司预计也不会价格非常低，从政府及企业层面都需要为后续研发提供更多保障。公司经营要按照市场规律来做，既要保证
产品质量，又要保证一定的利润。从目前国家对创新产品的保护来看，国家出台了很多鼓励政策，本质上是鼓励创新，从创新药的医保谈判来看，并没有把创新药物像仿制药那样把价格打到非常低，也会考虑企业的研发投入情况。

问题 16：能否展开介绍二价 HPV 疫苗终端接种人群的年龄层分布？

答：接种人的信息属于数据保密范畴，疾控中心对接种者的数据是严格保密的，公司没有相关数据。

问题 17：能否更详细地介绍一下九价 HPV 疫苗的临床进展？

答：目前正在进行Ⅲ期临床试验，已经完成全部受试者的入组以及 3 针接种工作，正
在按计划进行观察、随访。

问题 18：与 GSK 合作的新一代 HPV 疫苗进展？

答：合作进展很顺利，已经于 2021 年 6 月收到第二笔里程碑款项。

问题 19：二价 HPV 疫苗通过 PQ 认证后，会有大宗采购吗？还是需要自己去谈？
答：需要一个一个国家去谈。

问题 20：二价 HPV 疫苗在各线城市的销售占比？

答：三线城市占比较高，这和大家固有的观念有关，三线城市对价格更为敏感。区域的销售情况主要取决于当地的经济水平和人口数量，还和中标时间有关。

问题 21：明年销售人员扩充计划？

答：根据市场需求确定，公司有整体的计划和安排。

问题 22：明年怎么展望 IVD 板块？

答：发光业务整体是增长的，新冠的发光业务比去年少一些。发光的增速要高于酶免，基本按照 30-40%增长（扣除新冠）。酶免有一部分被发光替代了，增长 10%左右。公司更看重发光的增长和投入，诊断试剂的增长按照计划在做，公司投入的力量和重视都不小。
问题 23：公司有没有感受到疫情后时代的财政支持增加？

答：健康的投入随着经济增长肯定会更多，主要看投入在哪。公司处于这个赛道中。
问题 24：厦门 HPV 接种采取什么模式？目前接种量是多少？

答：厦门是政府出钱，去接种点接种，是完全自愿的。厦门 9-14 岁年龄段的人数不
多，约 2 万女生，接种量不大。

问题 25：是否有计划和其他政府谈厦门类似的接种方案？

答：很多地方都在谈，各地政府计划人群不一样，区域特点不同。


问题 26：IVD 原料哪些可以自产？

答：大部分关键性原料都是自产的。

问题 27：IVD 研发管线是否有更多规划？

答：大的项目都会去做。公司和厦大有很好的合作关系，有很多研发单位有成果会来找公司，公司在研发上的投入一直很多，常规的项目都在做，新项目（结核、鼻咽癌等）也在做。

问题 28：后续还会看到其他省份和城市免费接种 HPV 疫苗的消息吗？

答：国家、各级政府对这块的投入很大，希望能达到 WHO 消灭宫颈癌的目标。公司
也在谈的过程中，各地进度不同。

问题 29：公司是采取三班倒的方式让产能达到 3000 万支吗？

答：目前是正常排班，没有采取三班倒的方式。疫苗的生产从发酵到纯化到罐装有一系列的流程，三班倒对于公司而言不适用。

问题 30：戊肝疫苗后续的宣传教育方式策略？

答：公司会通过专家科普、公益组织宣传等形式来引起大家对戊肝的重视。

附件：无

日期：2021 年 11 月 11 日