证券代码：300369 证券简称：绿盟科技
绿盟科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-004

■特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会

动类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他 （请文字说明其他活动内容）

安信证券：于福江、黄净、徐文杰、秦泽文；北京盛曦投资管理有限公
司：许杰；毕盛（上海）投资管理有限公司：龚昌盛；博道基金：高笑
潇；渤海证券：徐中华；财通资管：邓芳程；大家资产：赖鹏；淡泰资
本：温子柠；德邦证券：甄玲、赵伟博；东方证券：陈超、杜云飞；东莞
证券：罗炜斌；东吴基金：朱冰兵；东吴证券：戴晨；丰岭资本：李涛；
高毅资产：谢鹏宇；工银瑞信：黄丙延；观富（北京）资产管理有限公
司：徐良超；光大证券：万义麟；光大证券权益投资交易部：张曦光；广
发证券：刘雪峰、庞倩倩；国华人寿保险股份有限公司：安子超；国泰君
安证券：邓一君、李沐华；国泰君安证券股份有限公司（自营）：楼剑雄；
国信证券：库宏垚；国元证券：耿军军；海通证券：于成龙；海通证券资
产管理有限公司：郭新宇；和谐汇一资管：章溢漫；红塔证券：李雨峰；
花旗银行研究部：李慧群；华安证券研究所：吴雨萌；华商基金：金曦；
参与单位名称 华兴证券：陈一方；汇丰晋信基金：陈平、黄志刚、李迪心；汇丰前海证
及人员姓名

券：马斯劼；汇添富基金：谭志强、夏正安；嘉实基金：刘晔、何鸣晓、
陈涛、张丹华、谢泽林；平安基金：张淼；建安基金：Matt；建信信托：
卢博森；江苏省兆信资产管理有限公司：徐也清；江信基金：王伟；交银
人寿：周捷；玖鹏资产：陈虹宇；开源证券：刘逍遥；聆泽投资：翟云
龙；民生证券：丁辰晖；宁泉资产：朱正尧；鹏华：梁浩、董威；平安证
券：付强；青岛朋元资产管理有限公司：秦健丽；仁桥（北京）资产管理
有限公司：钟昕；华安证券：夏瀛韬；上海健顺投资管理有限公司：邵
伟；上海聆泽投资：沙小川；上海陆宝投资有限公司：张小迪；上海明河
投资管理有限公司：姜宇帆；上海弈慧投资管理有限公司：邵雯琼；申万
宏源：宁柯瑜；深圳瑞福资产管理有限公司：吴田雨；深圳市前海卓成投
资管理有限公司：赵科；慎知资产：余海丰、刘越；拾贝投资：杨立；世
嘉控股：王俊杰；首创证券：翟炜；泰康公募：游涓洋；天风证券：刘静

一；万家基金：耿嘉洲、胡文超；望正资产：韦明亮；伟星资产管理（上
海）有限公司：杨克华；西部证券：胡朗；溪牛投资管理(北京)有限公司：
邵一凡；兴业证券：吴鸣远、蒋佳霖、冯欣怡；雪石资产：高云志；易同
投资：党开宇；英大基金：霍达；盈沣投资：李健；永赢基金管理有限公
司：任桀；源乘投资：苏柳竹；长江证券：余庚宗；长江资本：孙岩；招
商证券：刘玉萍；华泰证券：范昳蕊；招银国际资本管理（深圳）有限公
司：李思远；浙商证券：彭珅；中庚基金：谢钊懿、陈涛；中国人寿资产
管理有限公司：朱战宇；中金财富证券：叶莉华；中金公司：袁佳妮、李
虹洁、龙红花；中欧瑞博投资：陈明辉；中睿合银投资管理有限公司：郑
淼；中天国富证券：梁昭晋；中天证券股份有限公司（自营）：刘大海；中
信建投：徐博、左少逸、张咏梅；中信证券：潘儒琛、罗毅超；中银国际
证券：常思远；中银证券：杨思睿；中原证券：唐月 ；Cheng：Jacky；
Deatination Partners Ltd.：欧阳易时；Fidelity：高源；Ishana：蔡正彦；
Morgan Stanley：刘洋；Oasis：张婧婷；Oberweis：Monica CHEN；UBS：
张维璇

时间 2021年 10月 28日 20:30~21:30

地点 电话会议

上市公司接待 胡忠华、叶晓虎、唐晓峰、赵晓凡

人员姓名

2021 年前三季度经营情况简介

2021 年前三季度公司营业收入 12.32 亿元，同比增长 30.67%；归属于上市
公司股东的净利润-3,029.22 万元，同比减少约 2,200 万元；经营活动产生
现金流量净额为 2,001.05 万元，同比减少约 1.8 亿元；营业收入 Q3 单季度
的增速约 17%。公司各项制度政策的落地，以及新进人员从进入到产出有
个周期。截至 Q3 期末，公司订单增速高于收入增速，订单增速超过
40%。单个季度收入增速有一定的波动，公司希望逐步优化收入结构和节
主要内容 奏。销售收入从几个维度看，从行业方面，几大行业全部实现正增长，其
中政府领域增长最快，超过 80%；从区域维度，公司四个片区加总部一共
五个业务单元，全部实现正增长，其中头部客户增速最高，超过 80%；从
产品和服务方面，增长率差不多，产品略高一点，约 32%；从签约路径方
面，截至 Q3渠道占比约 64%，预计全年也会保持这个水平。

公司利润下降的主要原因，一是人员增速较高，截止到 9 月末，人员净增
约 900 人，重点投入在一线的销售和研发体系；二是 2021 年员工持股计划
以及限制性股票的股权激励费用影响，约两千七百多万元；三是去年同期
社保减免节约成本约三千多万元。剔除股权激励的费用影响，截止 Q3的利润和去年同期基本持平。
经营性活动现金流量净额下降的原因，主要是人员增加导致支付给员工的薪酬增加以及应收款项延迟收回、备货增加。和神州数码的合作进展符合预期。神州数码之前代理了很多国外的安全品牌，积累了不少核心渠道，
从 7 月份开始 3 个多月时间，已经引入了超过 100 家的核心渠道进入公司
体系，投入近 50人，预计到年底基本能达到“增值型总代”的要求。
围绕战略目标，从组织结构，人才体系（选用育留）和运营体系，持续优化，公司结合这个战略模型进行实践。经过多年的积累以及近几年的调整优化，公司的一线业务阵型已基本成型，横向主要以省为单位，统一指挥调度销售、售前、工程、渠道拓展的资源，形成合力，快速响应客户需求；纵向以行业为单位，承担打标杆、解决方案拉通、赋能的职责。通过横纵结合的矩阵管理，形成合力。从各方面反映来看，包括内部、渠道、客户，对于现阶段的运作机制，给予了比较积极的反馈。坚决贯彻组织的一致性，即一个团队、一个声音、一个流程；持续落实以客户为中心，是一线组织建设的原则。
人员方面，未来几年会持续加大投入，总体的策略是希望追求平衡，一方面去理顺组织、流程、运作，同时保持相对较快的人员增长。投入的重点是一线的业务单元和产研体系，严格控制后端职能体系人员增长。希望通过一系列的措施，逐步形成以“校招为主、社招为辅”的人才输送机制，并进一步加大内部的流动。
研发投入方面，一是加大战略方向的投入，例如云安全、数据安全、物联网安全领域，在这些领域都已经取得了一定的进展，实现了较高的增长；但在这些领域的基数还比较小，后续会持续加大投入；二是加大市场规模较大的产品的投入。这是两个重点投入的方向。安全服务方面，公司除了看重安全服务的体量，也看重安全服务的构成和质量。
干部任选方面，坚持以结果为导向，能上能下。同时坚持强考核、强应用，干得好与差拉开差距。今年启动合伙人计划，也在落实这个导向，通过一系列措施持续落地，希望保持队伍的活力。
流程与 IT 方面，围绕线索到回款（LTC）全流程，通过落实流程 OWNER等机制，逐步完善，支撑规范运作和效率提升。从渠道的反馈来看，我们的渠道 IT 系统进步还是比较明显，包括报备、下单、激励等渠道全流程。总体来讲，公司还有很多地方需要去完善、去优化、去提升，公司各方面的工作在稳步推进，力争完成年度目标。

问答环节：
1、公司前三季度在大政府行业订单有较大幅度的增长，说明政府行业安全投入依然比较好？请介绍金融和运营商行业增速情况？
答：公司在政府行业增速比较快，有多方面的原因：一是客户在安全投入上依然有保障；二是公司之前在政府行业实现收入占比相对较低，公司有增长空间；三是公司这几年在持续加大在政府领域的投入，从销售、售前再到研发；因为加大了投入，目前有了相应的产出。在运营商和金融行业公司保持了相对稳定的增长，合计收入增速在 25%至 30%之间。
2、公司 Q3 单季度毛利率有所提升，主要是因为什么原因？
答：公司产品和服务占比没有发生明显的结构性变化，毛利率的变化不是因为结构性变化带来影响；公司对销售的考核从考核毛利率调整为考核签单额；对于销售主管，订单和毛利率同时考核。公司全方位综合考核，公司毛利率整体可控。
3、公司 Q3 存货、预付款大幅增加，是原材料涨价，公司提前备货？还是有其他原因？
答：存货、预付款增加主要是部分原材料涨价，公司备货增加。
4、公司预期渠道销售和直销的稳定销售比例是多少？预期什么时间达到？答：渠道转型只是公司战略的一部分，客户才是源头和基础，是最终的方向和目标。发展渠道是为了拓展客户，公司不会躲在渠道后面，会是原厂和渠道之间分工合作，联合拓展，原厂也一定是要跑客户。公司不片面追求渠道占比，而是基于业务的本质，解决客户真实需求；公司预测渠道销售占比 65%至 70%是比较稳定的比例。公司目前除了运营商行业是原厂直签为主，其他行业客户接受渠道签约的，公司会全部放开给渠道签约。
5、未来几年时间最有希望能够拉动公司收入增速的具体产品有哪些？
答：近几年公司在一些新兴领域上，包括工业安全、数据安全等新兴领域上投入的非常多，研发和产品方面取得了相应的成果，业务方面也保持了相对比较快的增长。未来可能会保持比较快速增长的几个产品，与客户安全建设阶段有关系，随着整个法律法规的推进，过去很多行业不太重视安全建设，现在开始投入安全相关的建设，基础安全产品还会保持比较大的市场空间和增速。从安全产品的几个大类，检测防御、安全分析、安全管理等产品是公司这几年重点投入的领域。未来几年，防火墙、入侵检测防御、应用安全类等网关产品仍是安全建设中非常重要的产品，同时也看到很多在技术以及交互模式上的一些变化，公司也在积极跟进，今年也发布了云安全、多云管理以及容器安全等产品。从整个行业角度来讲，新兴领

域发展还是很迅速，但是目前占比较小。

6、公司防火墙产品的收入增速？

答：公司在 2012 年开始投入下一代防火墙的研发，从国内外咨询机构对整
个市场调研的情况来看，防火墙市场仍然是安全硬件市场里面占比最大的
部分。目前来看，公司防火墙销量增速还是非常高的。信息技术应用创新
的发展，对防火墙领域产品有很好的促进。

7、渠道自产单的比例？

答：渠道是否是自产单很难判断，因为总体上跟渠道的配合是联合拓展的
方式，大部分项目都会有渠道的介入。截止目前，公司现有渠道接近 4000
家，较年初增长了近 50%，渠道报备的项目数量增长迅速，但是从报备到
产单还是有个过程。从渠道发展方面，公司更看重质量，而不是单纯看数
量，整体渠道拓展和战略在稳定落地中。

8、增值型总代的要求，具体是指什么？

答：增值型的渠道就是自身能够带来一些二级渠道合作伙伴，而不是说完
全靠原厂的发展渠道。总代的核心价值包括：物流平台、资金平台、拓展
二级渠道以及信用的管理。

9、中电科已经入股两年了，双方合作有什么进展，是否给公司业务带来增
量？

答：中国电科的入股，对于公司是有帮助的；其次，它既是股东，又是我
们的合作伙伴，有一些成功的合作案例，未来还有更大的空间。

10、海外前三季度海外业务拓展对公司利润有没有造成影响？

答：海外总体上还是有比较大的改善，公司在海外业务策略上做了一些调
整，不再是海外全线作战，目前主要聚焦亚太区域，拉美地区；近两年海
外收入在保持稳步增长的同时，亏损在逐渐减少。通过海外投入，一方面
来打磨公司产品，同时在商业模式上做一些探索。

11、请问前三季度研发人员和销售人员分别增加多少？

答：2021 年 9 月末与上年期末相比，公司销售人员净增 220 人左右；研发
人员净增 250人左右。

附件清单 无

日期 2021年 10月 28日