证券代码：300578 证券简称：会畅通讯
上海会畅通讯股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2020-004

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活 媒体采访 业绩说明会

动类别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （请文字说明其他活动内容）

天风证券通信分析师-王俊贤；国盛证券通信分析师-黄瀚；申万宏源证券计
参与单位名称 算机分析师-施鑫展；北信瑞丰-石础；天风证券资管-任智宇；天时开元基
及人员姓名 金-郑晓明；建信理财-俞逸风；方正富邦基金-陈奕君；申万宏源-朱琨旭；
大家资产-张欣露

时间 2020 年 12 月 11 日

地点 会畅通讯北京分公司会议室、远程视频会议接入

上市公司接待 董事、总经理、董事会秘书-路路

人员姓名 战略投资副总裁-张骋

Q1：疫情对云视频行业影响是否是短期的？公司业务是受疫情的正向影响
还是负向影响？是否有持续性？

应该说疫情是个拐点，改变了企事业单位的观念和工作方式，长期性
的加速了国内企业数字化转型升级的进程，云视频作为企业数字化系统的
“新基建”和 5G 核心应用，在数字化加速的大背景下获得了长足的快速发
展，云视频会议和远程云办公成为新常态。从一些机构的调研结果能看出
投资者关系活 疫情对云视频行业渗透率提升起到了长期的催化作用：据 Enterprise
动主要内容介 TechnologyResearch 调研，2023 年全球将有约 34%的人远程办公。Gartner
绍 的调研结果显示，到 2024 年大型企业的 IT 支出用于数字化和远程办公的
预算将年复合增加 11%。

作为实体经济的一员，公司可以说既受到了疫情的正向影响又收到了
负向影响。今年上半年公司行业应用部门由于无法去到客户现场开工受到
短期影响，二三季度以来也正处在业务复苏的通道中。

另一方面，公司的云视频软件 SaaS 业务和云视频硬件业务由于行业进
程的加速，用户对于线上办公和远程会议观念的根本性变化，因而获得业
务发展提速，半年报中，公司收入增速约 17%，其中云视频业务增速超过
40%；而三季报中，公司收入增速达到约 45%，其中云视频业务增速达到
73%，在行业赛道中处于领先位置，也进一步印证了疫情以来行业景气度
持续向上的判断。

Q2：公司三季报显示海外业务呈加速发展，能否介绍下这块业务增长的原因？海外业务未来趋势如何？

公司的海外业务目前是指云视频硬件业务，面向海外互联网巨头和大型音视频厂商提供云视频终端产品。行业增长的大背景是疫情使得海外远程办公的渗透率上升达到超过 20%（据 Frost&Sullivan），而公司海外业务获得领先行业增速的原因一方面来自于公司的研发和品控优势，规模优势以及品牌优势，另一方面也来自于公司数字化管理效率的提升。公司云视频硬件终端业务一直以来服务了诸多国内外头部厂商和互联网巨头，在算法与研发，产品与营销布局上都有着相对独特的定位和较深的竞争壁垒。
从三季报来看，公司海外硬件业务同比增长 300%，而海外硬件订单同比增长 400%，增速已经超过国内硬件业务，从收入占比看正逐步成为云视频硬件业务的新动能。

从海外业务来看，全球有大约数千万间会议室，教室，诊疗室，直播室等，目前云视频在这些空间的渗透率仅不足 5%，而未来 5G 的场景下这些空间都需要用到云视频终端，同时国外主流云视频厂商有 7-8 家，与云视频厂商适配进入更多企业和行业级云视频应用，使得海外市场从毛利率到收入增长都有着更广阔的成长空间。
Q3：能否详细介绍下公司的 SaaS 业务发展状况？SaaS 销售模式，以及收入和占比如何？

云视频服务业务是公司的主营业务，其中包括两部分：云视频软件SaaS 业务和云视频硬件业务。云视频软件 SaaS 业务销售模式采用直销为主，生态合作伙伴销售为辅的模式，收费主要采用 SaaS 标准的订阅式收费，按年收费按月确认收入，财务上按权责发生制确认收入，未确认的收入会放在预收款里（财务上也叫“合同负债”），因此预收款也是公司 SaaS业务的运营指标。公司定位于向国内大 G 大 B（政府，央国企和大型企业）提供云视频软件 SaaS 以及一站式解决方案，在客户结构里不存在付费意愿和能力较弱的小客户和长尾用户。

由于今年二三季度以来云视频软件 SaaS 业务的快速增长，到三季度SaaS 业务占公司营收超过三分之一，同比国内计算机行业软件上市公司20%-30%云收入占比，公司云收入（SaaS 业务）处于较为领先的水平。
公司也推出了适配国产化芯片和国产操作系统的“会畅超视云”，越来越多的 UOS 国产操作系统用户逐步开始使用到这款内置的云视频应用，
未来公司将进一步加大面向国内大 G 大 B 的国产化 SaaS 的创新研发投入
和市场布局。
Q4：疫情以来互联网巨头如腾讯会议和 Zoom 等都在快速发展，这对整个行业影响如何？公司的产品与这类互联网产品有何差异和优势？

疫情使得云视频整个赛道获得了长期的加速度，可以说诸如腾讯会议
和 Zoom 等知名互联网产品教育了整个市场尤其是长尾用户，同时间接带动了云视频高端政企市场的发展。

从未来格局看，未来这个赛道玩家可分为两类：第一类平台型玩家——纯互联网产品，覆盖免费，免服务和强社交的中小企业和个人用户；第二类细分龙头——提供完整的“SaaS+云终端”，覆盖使用场景复杂，注重安全，自主可控，高品质和高服务的政府，央国企和大型企业。由此可见两类不同玩家提供了非常差异化的产品，满足的分别是不同类型的客户。

公司的产品和解决方案设计也紧密围绕央国企和大型企业展开，这类头部政企级客户的需求与个人和中小长尾用户差异非常大，呈现出“三高一可”的需求特点：高可靠，高性能，高服务和可定制化，而满足这些需求需要非常深的行业理解和软硬件产品，完整解决方案落地能力。公司一直以来深耕在大 G 大 B 领域，不仅有业内领先的“云”平台和算法能力，也有“端”的规模优势和品牌优势，积累了诸多行业经验和触达头部客户的渠道，今年以来不同季度的持续快速增长也侧面印证了公司的积累和优势。

往后拉长了看，一方面，互联网巨头和头部企业是公司下游客户和合作伙伴，公司也在积极参与其生态的构建，未来可望成为新的增长点；另一方面，在重度垂直的大型政企市场，公司已经服务类大量头部政企客户，未来面向大型政企市场的产品将会与中小长尾市场的互联网产品差异越来越大，呈现两极化，公司也将更加专注于满足好大型政企未被满足的视频上云需求，公司“会畅超视云”所展现的三大能力也是很好的体现：超高清，超大规模，超融合。
Q5：国内云视频市场与欧美市场的差别，以及国内云视频市场未来发展趋势如何？公司的未来竞争力和差异化优势是什么？

从发展阶段看，国内云视频市场比国外欧美云视频市场发展滞后了 5-7 年时间，国内云视频渗透率远低于欧美市场 20%的渗透率；从市场差异来看，国外用户更倾向于纯软件产品和移动化，社交化属性，国内用户更倾向于软硬件完整解决方案（尤其是政府和大型企业），这与两地用户的使用习惯，观念，采购方式等息息相关。因此能看到国内云视频市场未来落地的方式会有国内特色。

在国内云视频市场，未来的趋势是向国产化，超清化，业务化和智能化发展，就像我们在疫情期间看到的在线教育，远程医疗，智慧党建，直播电商等等，都是未来云视频越来越走向垂直业务和融合应用发展，这些都是提高未来行业天花板的增量市场，而公司也在积极布局增量市场，关注云视频行业整体效率的提升。

国内云视频行业，面向未来的竞争一定是全要素和全方位的综合竞争，其中三个核心的要素包括了“云（SaaS）”，“端（云硬件）”，“行业（应用）”。而公司经过内生增长和外延扩张，目的是打通产业上中下游，形成全产业链和全产业要素布局，也是在业内率先提出“云+端+行业”的云视频企业：全产业链布局，核心国产底层技术和平台，以及创新的商业模式都是公司面向未来的综合竞争力。总体来说，公司仍然处于成长期，行业也尚处早期，这里面有非常大的增量市场和创新空间，公司的全产业链和国产核心

技术布局会在内外双循环的新国策下，不断发挥效能，进一步扩大竞争优
势。

本次调研主要内容不涉及重大未公开信息。

附件清单（如 无
有）

日期 2020 年 12 月 17 日