证券代码：300783 证券简称：三只松鼠

三只松鼠股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2021-002

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会

类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观

■其他

CI Investment—洪佳贝；Elephas Global Fund—WUDanni；Franklin
Templeton Investments—陈徐姗；Green Court Capital—赵心妤；
GUOTAI JUNAN SECURITIES (HONG KONG) LIMITED —王彤；HAI TONG
ASSET MANAGEMENT—寇媛媛；Hillhouse Capital-HCM China Fund—余
瑛紫；IDG Capital Partners—赖明哲；MILLENNIUM CAPITAL MANAGEMENT
(HONG KONG) LIMITED—Lv Ruochen；NEO-CRITERION CAPITAL LIMITED
—Richard Huang；OASIS MANAGEMENT (HONG KONG) —Boris Zeng；
OBERWEIS ASSET MANAGEMENT, INC. — ZhouFangwen；Orchid Public
参与单位名称及 Investment Management Co Limited—陈怡；OXBOW CAPITAL MANAGEMENT
人员姓名 (HK) LIMITED—LyuJeffery；PA Asset Management —李牧璇；Parantoux
Capital—Eda He；Pinpoint Asset Management Limited—祝海杰、李
墨、LIUKaren；Point72 Hong Kong Limited—Becky Lu、Tianyou Xing、
Dylan Chu；SIHAN LTD. —HanYuhang；T. Rowe Price Associates Inc.
—Yiqiang Zhao；Telligent —Chloe；UBS 瑞银—吴渊；VALUEBED GLOBAL
FUND SPC—MaZhenguan；Van Eck Associates Corporation—陈曦；WT
ASSET MANAGEMENT LIMITED—FangRay；爱建证券—章孝林、葛广晟；
安和投资—王珏；安信基金—林焜；安信自营—唐朝；天虫资产—王燕；
鼎鬲资本—薛伟涛；沣沛投资—马惠明；汉和资本—吴一舟；泓澄投资
—项洪波；金百镕投资—刘晓爽；聚信安盈投资—郭冠宁；凯读投资—邹莹；神农投资—赵晚嘉；锦策资管—缪宇思；真科基金—罗志弘；财通基金—王朝宁；创金合信基金—陆迪；大成基金—侯春燕；大家资产—高大亮；大摩华鑫—苏香、隋思誉；淡水泉—林盛兰；德邦资管—刘婧；德邦自营—李芸；东方基金—吕燕晨；东方证券—郉凯；方圆基金—Lucy；沣沛投资—李爽；福建豪山资产—洪嘉蓉；富国基金—徐哲琪、郭舒洁；高盛证券—李雨晴；歌斐资产—于淼、陈泽月；工银安盛人寿—吕佳音；工银瑞信—秦聪；观富资产—唐天；光大保德信基金—陈卓钰；谢诺辰阳投资—尹佳瑜；广发基金—姚铁睿；广发证券—张冰灵；国华兴益资产—韩冬伟；国联安基金—王剑；国寿安保基金—张标；国泰君安—訾猛、陈力宇；国泰基金—智健；国泰君安资管—谢知霖；国投瑞银基金—王宠；海富通基金—刘海啸；昊晟投资—吕露；米仓资本—刘畅；知春投资—丰毅；好奇资管—万雪飞；华宝基金—吴心怡、李竹君；华宝资产—迟昊；华能贵诚信托—张秦铭；华润元大基金—王鑫；华夏财富蓝海基金—张婷；华夏基金—王世佳、李柄桦；华夏未来资本—张潇筱；惠升基金—游懿轩；嘉实基金—朱子君、左勇；建信基金—于振家；济民可信—柴妍；交银施罗德—张龙；景林资产—yuchen；九泰基金—黄皓；君和资本—莎如拉、王申彦；宽远资产—刘佳奇；明河投资—赵玄；华鑫基金—苏香；诺德基金—胡志伟；鹏华基金—孟博、徐慧；鹏扬基金—王亦沁；平安证券—张海波、张勇、王潇；浦银理财—张町；千禧年资本—Hanry Wang；荣源鼎丰资产—周勇；睿德信投资—肖斌；坤易投资—郑婷；榜样投资—沈昊怡；保银投资—吴子枫；崇山投资—覃欣、符文奇；大筝资产—姜珊秀美；德邻众福投资—刘烨；归富投资—李洁琦、张关心；和谐汇资产—陈阳、刘天雨；恒复投资—宋慧吟；景林资产—雨晨；久期投资—魏企彬；聚劲投资—张超；开源证券—任浪；雷根资产—边柃霏；领久基金—张帅；名禹资产—刘宝军、王玺宇；睿郡资产—李龙俊；睿亿投资—王慧琳；喜世润投资—郑捷；兴聚投资—谭一苇；焱牛投资—陈钢；甬兴证券—秦庆；宇博投资—戴景纪；上实投资—余济穷；上投摩根基金—刘健；上银基金—李天豪；

申万宏源—梁飚；申万菱信—满臻；民森投资—刘倩；前海承势资本—
杨阳；前海行健资本—邓永琳；山石基金—王凡；康曼德资本—缪宇思；
奕金安投资—黄亚坤；裕晋投资—黄丽媛；正德泰投资—钟华；悟空投
资—杨蕊菁；首创证券—高玮；泰信基金—戴隽；天风证券—董懿夫、
王泽华、吴伟；天弘基金—马雪薇、张婧；同犇投资—刘慧萍、龚小乐；
昭融汇利投资—刘子婷；新华基金—王鹏；新思哲投资—吴文峰；鑫元
基金—王鹏程；信诚人寿保险—万力；兴全基金—吴悠；银华基金—孙
昊天；英大证券—孙超；元大证券—苏冠力；圆信永丰基金—陈臣；源
峰基金—张喆；云南信托—石宁；长城基金—刘疆；长江证券—邓莹、
肖旭芳；长盛基金—周思聪；招商基金—王景；招商证券—孙妤；知春
资本—丰毅；中国人寿资产—赵江山；中加基金—李宁宁；中金公司—
武雨欣、胡跃才、陈文博、周科帆、温泉、陈涛、周华；中科沃土基金
—游鸿煦；中民投资—杨伊淳；中天国富证券—关雪莹；中小市值—王
聪；中信产业投资—付竹云；中信建投—魏歆；中信聚信资本—郭冠宁；
中信证券—孙雯雯；中银三星人寿保险—刘柏彤；中银香港资产—杨文
静；中邮理财—胡泊；逐熹投资—张露；遵道资产—孙常硕

时间 2020 年 8 月 18 日

地点 安徽省芜湖市弋江区芜湖高新技术产业开发区久盛路 8 号

上市公司接待人

董事、董事会秘书：潘道伟

员姓名

交流问答

问题 1：公司如何解读“聚焦利润”战略？

答：公司在报告期内延续 2020 年基于“互联网去中心化”环境变
投资者关系活动 化做出围绕“规模与利润”的战术调整，三只松鼠主品牌将聚焦“利润 主要内容介绍 产出”作为战略调整期的导向，更加关注可持续、有用户价值的营收增
长。其中，天猫、京东渠道作为第一增长曲线，聚焦利润输出，从而赋
能“新电商+线下业务”的第二增长曲线和“子品牌小鹿蓝蓝”的第三
增长曲线，进而实现长期的可持续发展。


问题 2：公司上半年毛利率、净利润持续优化的原因？

公司围绕品牌定位，加强全渠道毛利科学管控，减少线上单一促销，线上渠道较过去净利贡献显著，线上 2C 渠道运营毛利率从 2020 年同期30.7%提升至 35.5%；同时，公司持续缩减 SKU，聚焦优势单品，实现供应链运营提效降本 8%；此外，通过改变物流仓配模式，提升物流效率、提高直发订单占比，物流成本优化明显。上半年归母净利润同比增长87.32%。如剔除新品牌小鹿蓝蓝的当期亏损影响，报告期内净利润增长达 113.06%。

问题 3：上半年天猫下滑主要原因是什么？

答：在 2020 年开始营收与利润的的策略调整下，天猫渠道从贡献规模到更加聚焦利润，对此公司做了主动的优化。通过渠道间科学的价格管控，避免无效价格竞争；通过数字化营销实现用户的精准触达，减少低效推广，实现推广费下降；通过缩减 SKU 聚焦优势单品，带来成本优化，从而实现天猫渠道净利润及净利率的大幅增长。

此外，从整体来看，如果还原主动缩减 SKU 带来的部分营收的折损，以及 2020 年同期较高基数的促销增长，公司整体营收能够实现较好的正向增长。

问题 4：目前 sku 缩减情况，后续是否持续缩减

答：截至目前，公司已完成约 400sku 的缩减。未来 sku 缩减的工
作将持续进行，长期来看，会维持在 400-500sku 的动态平衡。缩减后聚焦坚果品类，有助于充分发挥品类集中的规模优势，从而做深坚果全产业链的覆盖和研发，进一步提升产品质量。同时，SKU 的缩减有助于实现货品的精准预测，并通过战略统采的方式前置布局，进一步优化成本。


问题 5：松鼠坚果品类优势体现在哪

答：过去坚果产品受到地域限制想要创建全国化的品牌很难。三只松鼠借助了互联网机遇，在几年的时间里迅速成长为一个以坚果为核心的具备全国化消费认知的品牌，从而帮助我们打破了地域的限制，可以为全国的消费者提供健康、美味的坚果零食。

目前，坚果是三只松鼠最具竞争力的优势品类，市场份额稳居第一。但同时，坚果行业规模约 1700 亿元，并保持较高增速。其中 30%的市场为预包装产品，而松鼠占比仅 10%，未来发展空间依旧很大。

截至目前，三只松鼠已经打造了 10 亿级大单品每日坚果，以及碧根果、夏威夷果、纸皮核桃、手剥巴旦木、腰果、开心果等多款亿级大单品，每日坚果销售额近年来稳居天猫混合坚果品类 TOP1。

供应链方面，与三只松鼠合作的坚果主要生产制造伙伴皆为行业头部企业，借助整体规模和联盟工厂优势，具备从生产向原料渗透的全产业链整合能力，报告期内坚果采购成本下降约 10%。

问题 6：公司如何升级物流仓配模式，优化物流费用

答：公司物流费主要由快递费、仓租费及人工费构成。一方面，公司持续推进直播业务的厂家直发模式，进一步提升直发订单占比，降低物流费用；另一方面通过物流模式升级和精细化运营，在保障物流效率和体验的同时，缩减了仓库和人员的数量，进而带来仓租和人工成本的有效降低。综合来看，物流费用的有效优化，对利润实现较大贡献。
问题 7：全渠道布局现状如何

答：线下营收占比达 30%，较上年同期提升 9%，线上线下进一步均衡。其中，上半年投食店实现营收 5.73 亿元，同比增长 21.7%；联盟小
店实现营收 3.63 亿元，同比增长 131.7%；新分销实现营收 6.32 亿元，
同比增长 38.0%。

线上各平台发展进一步平衡。其中，抖音、快手、拼多多等新电商在货品尚未完全匹配的情况下，依旧取得较好增长，新电商营收占线上
总营收比例提升至近 10%。

问题 8：新电商发展情况

答：新电商业务为公司级战略，报告期内从商品定制、组织建设、业务规划等方面进行匹配和投入，整体增速较好。其中，拼多多渠道营收同比增长超 360%；抖音、快手等直播电商营收同比增长超 1000%。社区团购方面，公司已进驻美团优选、多多买菜、橙心优选等多个平台，
有效覆盖 27 个省，超 70 座城市，实现营收同比增长超 300%。

问题 9：公司直播业务有目前发展如何

2021 年货节期间，抖音整体直播业务销售额达 1.82 亿元，自直播
贡献近 1 亿元，稳居食品板块第一；618 期间，抖音自直播占比进一步提升至 60%，且自直播、达人直播均位列零食行业第一；此外，抖音直播超 60%订单采用厂家直发模式，实现物流成本进一步下降。

随着公司直播渠道的增加，为满足直播需求，公司打造了独具松鼠味的直播中心，可以同时容纳 16 场直播同时进行，预计下半年投入使用。

问题 10：开店放缓的原因

答：公司今年对门店业务进行了调整，暂缓开店速度，保障有质量地扩张。目前线下整体客流水平尚未恢复，在客流下滑的情况下公司注重转化率的提升并取得一定成效；同时，公司主动优化部分店铺，并对重点区域进行深耕布局，部分城市二店率突破 30%；此外，SKU 缩减带来资源聚焦，成本优化的同时，也对全品类零食店的产品丰富度带来一定影响，故在调整期内公司主动暂缓开店速度，采取保守策略，有质量地开店。

问题 11：轻度分销向中度分销模式升级的含义？

答：2021 年，分销业务逐步从之前的轻度分销向以区域经销商为核
心的中度分销模式升级。过去主要以线上分销为主，如通过阿里零售通及京东新通路触达终端。现在则依据“一线及省会城市专业渠道经销商业+地级市/重点县域市场区域全渠道经销商”的思路进行完善的经销商布局，从而实现对产品动销、价盘管控、终端作业标准、货龄管控、商品陈列、售后服务等的更好管控。

问题 12：上半年新分销增长的驱动因素

答：基于三只松鼠全国化的品牌认知及坚果品类的心智优势，公司年货节期间销售情况较好，同时，今年新分销持续拓展，新增终端至目前的 60 万，并结合渠道特性定制三十余款货品，终端覆盖及货品匹配为新分销带来新增量。

问题 13：新分销后续规划

答：目前，新分销业务已经引入具有行业多年成熟经验的分销高管，初步完成分销团队的搭建。下半年度公司将围绕以区域经销商为核心的中度分销模式，于年底完成 300 余家经销商的开发，同步建立面向全国上百万售点的广泛覆盖和服务上千个区域经销商紧密合作对接的组织能力，实现分销业务的进一步增长。今年 10 月，公司将在天津秋季糖酒会上发布三只松鼠全新分销战略和首批明星产品，开启全面分销新时代。

问题 14：小鹿蓝蓝子品牌目前孵化进展

答：上半年小鹿蓝蓝实现全渠道营收 2.01 亿元，自去年年中上线以来保持高速增长，今年 6 月实现单月近 5000 万销售。目前小鹿蓝蓝拥有近 300 万用户，半年度复购率超 35%。上线至今，运营指标持续向好，投入产出比逐季提升，从过去双位数的净利率亏损改善至 8 月上半月个位数的净利率亏损，亏损逐季收窄，营收季度复合增长率达 77%，连续 11 个月稳居全网宝宝零食销量第一，有望在明年实现盈亏平衡，视战略调整情况而定。


问题 15：股权激励的业绩指标，为什么 2023 年营收和利润有较为
明显的增长

答：股权激励 3 年的业绩指标是基于战略进行的合理预测，2021 年、
2022 年处于战略调整期，通过部分电商平台的利润输出，赋能新电商的
发展及新品牌的孵化，期间打造分销体系，进行业务布局，到 2023 年
起量，实现营收与利润相对的高速增长。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 8 月 19 日