证券代码：300783 证券简称：三只松鼠

三只松鼠股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2019-001
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （交流会）
参与单位名称及人员姓名 中泰证券零售电商行业首席：彭毅
中泰证券食品饮料行业首席：范劲松
中信保诚基金研究员：管嘉琪
北京乐正资本研究员：魏琦
青骊投资研究员：孟博
中泰证券研究员：龙凌波
永赢基金研究员：包恺
中泰资管研究员：郭祎妲
老虎太平洋资产研究员：杨兆媛
泰旸资产研究员：王佳琦
观富资产研究员：唐天
同犇投资研究员：刘慧萍
太平洋证券食品饮料行业研究员：李鑫鑫
光大保德信基金研究员：唐钰蔚
交银施罗德研究员：张龙
源乐晟研究员：戴佳娴
中银基金研究员：陈哲
大成基金研究员：谢譞璇
平安养老研究员：朱丽丽
财通资管研究员：林伟
中欧基金研究员：张文豪
国泰君安证券安徽分公司总经理：曾逢三
国泰君安证券芜湖营业部总经理：岳浩
国泰君安证券芜湖营业部机构部：胡牧
原点资产管理有限公司基金经理：杨建标
招商证券食品饮料行业分析师：于佳琦
西南证券食品饮料行业分析师：周金菲
寻常投资研究员：王慧
时间 2019年7月25日10:00-12:30
地点 安徽省芜湖市弋江区芜湖高新技术产业开发区久盛路8号
上市公司接待人员姓名 董事、董事会秘书：潘道伟
财务总监：周庭
媒体公关总监：殷翔
证券事务代表：房尚任
证券事务代表助理：段丹丹
投资者关系活动主要内容介绍
一、公司现场参观
二、座谈问答
1、问：公司怎么看待线上红利下降？
答：流量红利趋减不代表公司在线上增长空间受限，近一个月数据显示，在天猫平台搜索“三只松鼠 ”的次数是搜索“坚果”的2.69倍，三只松鼠已成为坚果品类代表。对于企业而言，业务增长通常有两个维度：第一个是增加新的品类，这种模式可以增加连带销售，培育新的增长点。第二个是增加新用户，在主要平台，购买过三只松鼠产品的用户占平台总用户渗透率较低，公司在积极通过商品策略和运营策略触及更多用户，公司在线上业绩依旧有很大增长空间。此外，公司认为线下拥有巨大市场，现已展开布局。
根据平台披露数据，天猫大盘618的增长率是38.5%，我们的增长率是52%，高于大盘增幅。因此，公司认为做好商品策略，增长趋势将保持下去。
2、问：公司怎么提高复购率？
答：公司2016年至2018年的人均消费频次（次/人/年）由1.67增加至1.83，公司二次及以上购买人均数目正在增加；另外，虽然目前拥有一亿用户，但公司在线上平台的用户渗透率仍较低，淘系渗透率仅为11.87%，公司现阶段最重要的目标是提升渗透率，增加用户基数。
3、问：购买三只松鼠产品的顾客的男女比例是多少，从客户群体上看，未来渗透率会不会有上限？
答：三只松鼠顾客以女性为主，大约占据70%的比例。
公司认为目前零食行业还在初级阶段，这个市场在未来相当长的时间里都要经历充分竞争，公司目前重要任务不是提升毛利，而是完成对商品的洞察，建立我们的新品类商品矩阵，以数字化为驱动，实现供应链的前置和组织的高效率，形成公司的护城河。
4、问：阿里巴巴流量变化（例如千人千面算法等）对公司有什么影响？
答：公司认为阿里巴巴是一个非常生态和充分市场化的平台，其导向非常趋向竞争和生态规则，好商品好服务是重点。
对于公司而言，很多新的玩法是我们运营层面需要积极拥抱的。
5、公司2018年平台服务费为何增加？
答：公司的平台服务费主要包括平台佣金和物流费用，其中佣金在2018年小幅度上升，但对公司影响较小。主要原因是公司2018年新增了零售通等平台，由平台直接向客户发货，所以公司支付的物流费用纳入平台服务费项。
6、在公司《招股说明书》里，原材料采购价格为何高于市场价？
答：《招股说明书》内坚果价格基于境外原材料报价，公司采购价格包括了税金。
7、公司原材料成本和其他公司相比有何差异？
答：公司没有同类公司近期的采购数据。
8、销售费用里，推广费、平台费、运费等，哪些在规模经济发生后，下降比例最大？
答：推广费是有规模效应的，随着销售规模增加，呈现比例下降的趋势。
9、公司成长是否依赖爆品？如果预测不准确是否造成业绩波动？
答：作为头部企业，公司商品洞察和整合供应链资源的能力、效率很高，40天就可以完成商品洞察到产品上线。
新品类会存在市场风险，所以三只松鼠通过数字化为驱动实现供应链前置和组织的高效率，通过组织决策和快速上新的“高效率”来应对不确定性，提供更丰富的商品。
10、公司品类战略是否是寻找爆品，公司5亿元单品、1亿元单品有哪些？
答：公司上5亿元的单品有碧根果、夏威夷果，上亿元的单品有十几个，包括坚果、烘焙类、果干类产品。
11、公司怎么看待零食市场未来可能的“战役”？
答：在今天中国供需关系转变过程中，巨大的消费市场会诞生类似“中国雀巢”的机会，目前零食市场的竞争格局还未完全明朗，仍处在充分市场竞争的初级阶段，肯定会有“仗”要打。
公司认为竞争的关键的是如何完成商品与人的连接，所以公司非常重视数字化供应链战略的推进。
12、公司未来想成为格局明朗后的胜利者，着眼点更多在线下吗？
答：线上红利趋减，但依旧有持续增长的巨大空间，零食是一个万亿市场，80%在线下。所以公司将线上、线下同等重视看待。
13、公司未来线下业务主要集中在投食店还是松鼠小店？
答：投食店面积较大，多开在一个城市的mall中心，带有品牌和体验属性；覆盖渗透商圈、提供便利购买场景的主要是松鼠小店。公司将大店和小店组合，最大程度共享区域物流中心配送网络，提升物流配送效率，提供质高价优新鲜丰富便利的商品。
14、公司在采购、加工、配送、售后客服的整个供应链体系中，哪个环节的效率最明显？
答：公司认为在线下发展的很成熟的质检、加工、客服等环节借助互联网提升效率的部分都已经做的很好了。效率显著主要体现在研发和上新第一波数据回流上：研发包括口感研发、技术研发，可以快速上新；数据回流上，原来线下是没有用户回流的，过去是被割裂的，但是线上可以，一个产品用户反馈不好，十天就可以决定下架。
15、和同行线上其他企业比，公司的优势体现在什么地方？
答：在同一赛道里，比的是团队的决策效率及执行的准确度，以及谁可以沉下心来先做看不到眼下价值但有长期价值的事。
16、公司怎么保证精确掌握市场需求，提前备准货物？
答：公司会通过自己的销售数据模型和运营策略对市场需求、商品需求进行预测，提前备货，在销售过程中及时分析，建立供应链快速及时响应的能力。
17、公司和OEM的关系怎么样？
答：我们和供应商伙伴保持着非常好的生态合作关系。
三只松鼠的行业地位突出，头部品牌有资源聚拢效益，有新商业廉洁文化的底层共识，对供应商既严格也友好（严格在于对质量品质的要求，友好在于账期优势、技术帮助，能够帮助供应商真正与松鼠共同成长）。
18、请公司介绍下未来门店数量或大概区域。
答：公司过去开店处于探索阶段，未来，公司将对区域市场深度渗透，最终实现生产端、物流端供应链最高协同效应。公司未来开店需要先建好物流中枢，同步建设配套工厂，再规划区域内店铺数量，对区域内形成最大程度的覆盖和规模化优势。会优先考虑华东地区的线下全面布局。
19、公司和线下其他品牌也有很多竞争，公司有什么优势?
答：现在线下，同样是三只松鼠产品芒果干，线下某商店（非公司门店）卖29.9元一袋，我们线上是24.9元买三袋，线下加价情况严重。感慨一下“万恶”的零售终端阻碍了我们的消费者对美好生活的向往，但恰恰背后也是我们的机会。
公司的核心优势就是具备将线上发展背后的根本原因，即“供应链效率”，在线下通过数字化重做一遍的能力。
20、鉴于线上增长放缓，公司对线上、线下收入占比的规划是？
答：虽然线上红利趋减，但是线上增长空间依旧巨大。目前线下销售占比较低，相当一段时间线上收入是主体，线下收入伴随公司接下来要实施的线下布局会逐步提升。
21、对于线下，公司重点放在哪里？
答：公司线下重点是投食店和松鼠小店，投食店将起到品牌和体验的作用，松鼠小店作用是商圈更便利触达用户。
22、针对公司快速反应机制，公司组织架构有没有进行特别设置？
答：一切围绕组织的高效来设置，组织架构根据战略需要对管理资源进行重组，组织架构都是不断调整的。
附件清单（如有） 无
日期 2019年7月26日