证券代码：301235 证券简称：华康医疗
武汉华康世纪医疗股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-010

 特定对象调研 分析师会议

投资者关系活 □媒体采访 业绩说明会

动类别 □新闻发布会 路演活动

 现场参观

其他

参与单位名称 敦和资产 林天成；相聚资本 邓巧；中泰证券 于佳喜
及人员姓名

时间 2022 年 7 月 15 日 10:00-11:00

地点 现场参观

上市公司接待 财务总监张英超、证券事务代表李心怡
人员姓名

首先，公司财务总监张英超总结了公司近期整体经营情

况。

本次活动主要问题汇总如下：

1、项目投标到收入确认的时长？

答：根据历史数据测算，从 2017 年到 2021 年，整体项
目实施周期逐步缩短，目前实施周期平均在 270 天左右，起
算时间是从进场施工开始，个别规模较大的项目如 EPC 专项
项目实施周期超过一年。净化项目的交付要求比较高，需要
通过第三方检测后验收，采取项目完工一次性确认收入的方
投资者关系活 式。
动主要内容介 2、公司如何跟踪和筛选订单？中标率如何？

绍 答：医院的前期跟踪还是一个长期的过程的，整体从跟
踪到完成 1-3 年的时间不等。订单跟踪渠道：1）公司各个区
域都有营销负责人，同时还有很强的营销中心，总部支持各
个区域的销售人员。销售人员摸排订单的时候，营销中心有
要求，每个销售人员一般有 3 个大的区域，会对他做到多少
拜访量有要求。2）营销中心通过政府、发改委的网站跟踪医
院建设的信息。3）医疗净化领域深耕多年，知名度较高，有
些医院会邀请我们做一些方案。订单筛选：会关注建设周期、
医院等级、所在区域的经济发展水平，我们会对订单评为 ABC
类，其中 A 类订单是重点跟踪也是比较有把握获取的。B 类
是 A 类订单的备选。扩大订单库的同时把订单做精细。目前
A 类中标率在 50-60%的水平。目前整体订单的中标率在 50%
左右。


3、预付款的节奏和现金流入流出的节奏是怎样的？

答：目前资金来源来看，大部分项目是公立二甲、三甲医院，资金来源是国家财政和地方财政为主，资金是比较有保障的。

同时，公司对于合同中付款方式的把控较严格，一般要求 0%-30%的预付款约定；实施过程有进度款；项目完工，合同支付比例 70%左右；审计结算后，合同支付比例 95%左右，剩余 5%左右质保金在质保期完后支付。从收款条件来看，公司会有一部分前期投入，但是到项目完工的时候，前期投资成本回收的差不多了，因为项目毛利率在 30-40%之间，有一定时间的错配，前期需要一定的资金的投入，但是占用时间不会太长。资金的回款能够覆盖投入的成本。

6、公司代理了哪些设备和耗材？

答：目前设备和耗材业务主要依托于医疗净化系统集成业
务，特殊科室有特殊要求，比如血液病房的血液试剂、检验科
的体外诊断试剂等。

7、比较同行业其他公司，公司的优势体现在哪些方面？
答：和同行业其他公司相比，我们公司的差异化优势在于：

第一、精细化管理方面有优势，有比较完善的预算、结算体系，投标之前会把项目的利润率、可能有哪些变更导致成本增减，提前做测算，这是我们比较强的能力。实施过程中我们也注重和预算成本的比对，有效控制成本管理。

第二、公司拥有一支创新能力较强、专业素质高的研发队伍，能够深刻理解和把握行业技术发展方向，并受邀编制多个行业标准及指导性文件。能够为各类医院量身定制临床科室医疗净化系统服务，业务范围覆盖洁净手术室、负压病房、ICU、PCR 实验室等重点洁净临床科室。

第三、创新服务优势：向大中型医院客户提供优质、全方位的 24 小时“保姆式”运维服务，在重点区域设立售后机构，最大限度满足医院的后续个性化服务需求。

8、售后运维服务如何收费？收入占比是什么情况？

答：我们向大中型医院客户提供优质、全方位的 24 小
时“保姆式”运维服务，在重点区域设立售后机构，最大限度满足医院的后续个性化服务需求。从项目特点来说，
我们会 3 到 5 年的质保期，这段期间是免费的，在 3-5 年
之后，我们会相对收费，售后运维服务的毛利率大概在
30%-50%，但这不是收入的主要来源，售后运维服务的价值

不在于收入本身，而在于与客户关系的深度、广度和粘

度。

9、医疗新基建预计持续多久？

答：医院建设周期 2-3 年，我们基本上处于建设周期的
尾端；从中建系公司年报数据中我们能够看到，近 2 年医院
建设占比非常高，增速相当快；说明医院新建如火如荼，根
据建设周期判断，这部分均会在 22-24 年逐步转化为净化专
业订单，产值也将会陆续体现。因此我们判断这波新基建的
红利至少还要持续 3-5 年。

10、公司具体的业务模式是怎样的？

答：我们只设计不生产，只管理不施工，我们做好两个
服务，一个是设计服务，一个是施工管理服务。设计服务包
括平面设计、设备定制化的参数以及选型，施工管理服务包
括设备安装及实施过程中的指导。这其中最重要的核心环节
是前期的平面设计以及技术方案和参数的选定，另外在项目
实施过程中，我们要把建设方、使用方以及规范这三方的要
求通过我们的技术知识储备、经验和协调能力集成起来，最
后完成整个项目的交付。

11、施工质量体现在哪些方面？

答：1）我们项目有优秀设计师团队，根据医院及科室特
色，定制化设计效果图；2）施工环节，公司项目管理团队进
行指导和监督，全项目推行样板工艺、样板间先行，打造精
品项目；3）参加项目奖项评审，获得各级别奖项荣誉，赢得
了社会及广大医院的认可，在业内树立了良好的口碑。

附件清单（如 无
有）

日期 2022 年 7 月 15 日