随着白酒行业的周期性波动与深刻调整，厂商之间的合作模式正经历着前所未有的重构。酒企纷纷摒弃过往的压货策略，转而将重心置于提升开瓶率上，以更贴近消费者需求为导向。

　　山东酒商安丘鸿硕商贸负责人高镇东对蓝鲸新闻记者表示，今年目前市场上白酒产品同质化严重，而且价格透明，因此酒商间的竞争也非常激烈，互相杀价恶性竞争，甚至低于进货价销售，一些高端白酒在零售店里的利润只有3%到5%，长期经营难以为继。

　　据2024中国白酒市场中期研究报告显示，2024年上半年，80%受调研白酒企业表示市场有所遇冷，在白酒生产端和流通端存量竞争，并呈现出明显的消费多元，强分化特点。价格段表现方面，2024年1月—2024年6月白酒市场动销最好的前三价格带分别为300元—500元、100元—300元、100元及以下。倒挂程度方面，前三价格带分别为800元—1500元、500元—800元、300元—500元，市场宽度竞争已成事实。“2024年上半年，80%的白酒流通企业表示市场遇冷。60%表示库存增长，超过30%表示流动资金紧张。”

　　在华润酒业2024渠道伙伴大会上，中国酒业协会秘书长何勇剖析了行业现状。他指出，生产企业通过压货提价、加大营销等方式去化库存，但终端市场疲软，流通企业遭遇“两头挤”，库存积压问题。

　　“在这种市场情况下，酒企的市场策略更加谨慎，2024年下半年，超半数的企业优先将资源集中投入到核心单品，约53%流通渠道经营者更偏向于‘保住现金流’，降本增效成为共同的选择。”何勇称。

　　蓝鲸新闻记者在会上获悉，今年华润酒业旗下三大白酒品牌中，金种子酒业2023年度亏损同比大幅收窄；景芝白酒实现品牌战略升级；金沙酒业加速“摘要+金沙回沙”双品牌发展。

　　其中，金沙酒业下半年将逐步落实流通商城市扁平化策略，保持团购商数量增长的同时提升结构质量。同时，紧跟业态发展趋势，加速电商/新零售渠道建设，实现现代零售专业化纵向渠道布局，并且补强业务短板，通过发挥啤酒渠道优势，填补光瓶酒餐饮场所业务空白。

　　贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理范世凯对蓝鲸新闻记者表示，酒行业厂商关系要从逼经销商打款改为要实际动销量，金沙酒要由销售回款为目标向消费者开瓶为目标转型。同时，范世凯也披露，今年金沙的实际销售情况是不错的，是各大区表现并不一致。今年中秋旺季即8-10月金沙的销售目标是完成年度预算任务的30%。

　　同样将中秋列为重点的还有景芝白酒。据景芝白酒总经理干晓峰对蓝鲸新闻记者介绍，2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措，实现业务新目标。其中，包括打好中秋和春节“两场战役”，做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销“五件事”，巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序“三个面”。

　　今年年初，华润啤酒董事会主席侯孝海曾带队莅临山东，实地考察调研白酒市场情况及景芝产品在市场中的表现，并对景芝发展提出20条指导意见。干晓峰表示，景芝白酒上半年发展以及下半年重点工作都是紧紧围绕着如何执行20条建议落地的。下半年，景芝白酒将聚焦打赢三场仗：老品保卫战，光瓶阵地战以及真年份突围战。

　　金种子酒业总经理何秀侠也在会议上表示，2024年金种子通过采取“6+3+1”策略，产品更聚焦，突出馥合香的7和9，突出头号种子+特贡，以及聚焦柔和+金6。目前，金种子酒形成了百元到500元价格带的产品组合，为未来全面发力打下基础。销售方面，安徽省内聚焦阜阳和合肥，环皖聚焦江浙沪一圈和豫鄂赣一带发展。此外，“金6”已经成为金种子酒的第三大单品。2024年，“柔和”要做到10万家终端覆盖，“金6”要做到6万至8万家终端覆盖，重点做“柔和”与“金6”1.2万家核心店建设，抢占市场份额与销量。在这之中做到2个抓手：包括渠道规模，以及渠道能力的提升，这也是整体上金种子酒业2024年的策略。

　　此外，华润啤酒董事会主席侯孝海公开构建华润特色的厂商关系，厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格与管理意识。同时，商家要挺起腰杆，说实话、做实事。

　　“让你压货的人，都是坏人”侯孝海称。

　　虽然面临诸多挑战与不确定性，但白酒行业正处于底部蓄能阶段，变革与机遇并存。何勇也表示，2024年白酒市场预期相对偏弱，目前行业已经处于底部蓄能阶段，2024年也是白酒行业的变化之年，白酒长期向好的基本趋势并未发生改变。