北京键凯科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

证券简称：键凯科技 证券代码：688356 编号：2022-03

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 √业绩说明会

类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他（请文字说明其他活动内容）

中信证券 3 人

浙商证券 2 人

申万证券 2 人

太平洋证券 2 人

首创证券 2 人

民生证券 1 人

光大证券 1 人

信达证券 1 人

天风证券 1 人

兴业证券 1 人

招商证券 1 人

国盛证券 1 人

华商基金 2 人

人保养老 2 人

民生加银 2 人

参与单位名称 盘京资本 3 人

及人员姓名 嘉实基金 2 人

泰康资产 2 人

上投摩根 4 人

富国基金 7 人

交银施罗德 2 人

汇添富基金 5 人

东方资管 6 人

中信建投 1 人

富勤投资 4 人

肇万资产 1 人

泰信基金 1 人

健顺投资 1 人

高毅资产 3 人

淡水泉投资 1 人

华夏基金 1 人

河清资本 2 人

峨胜集团 1 人

汇升投资 3 人
民森投资 1 人
兴银理财 1 人
长盛基金 1 人
混沌投资 1 人
久期投资 1 人
正向投资 1 人
中海基金 1 人
汐泰投资 1 人
安中投资 1 人
农银汇理 1 人
和谐汇资产 1 人
大成基金 1 人
博昱投资 1 人
云门投资 1 人
海富通投资 1 人
泓澄投资 1 人
泾溪投资 1 人
中信证金 2 人
平安资产 1 人
磐厚资产 2 人
斯诺波资产 1 人
韶夏资本 1 人
社润投资 1 人
国联安基金 1 人
聚鸣投资 1 人
高申资产 2 人
玖鹏资产 1 人
理成资产 1 人
汇丰资管 1 人
静衡投资 1 人
易米基金 2 人
甄投资产 1 人
长乐汇资本 1 人
前海开源 1 人
前海聚龙 1 人
惠正投资 1 人
中英人寿 1 人
东方阿尔法 1 人
Willing Capital 2 人

鹏万投资 1 人

旦恩资本 1 人
上海人寿 2 人

心力资本 1 人


宽潭资本 1 人

鹏华基金 1 人

华泰柏瑞 1 人

先锋基金 1 人

上海歌汝 2 人

长润君和 1 人

雪石资产 2 人

留仁资产 1 人

中信信惠 1 人

长江养老 1 人

人保资产 1 人

格林基金 1 人

创富兆业 1 人

长江证券 1 人

庐雍资产 1 人

宏鼎财富 1 人

太朴生科 1 人

榕树投资 2 人

龙航资产 1 人

创金合信 1 人

海之帆投资 1 人

中宏卓俊 1 人

中船重工 1 人

鑫然投资 1 人

申九资产 1 人

益民基金 1 人

觉他投资 1 人

庶达资产 1 人

尚诚资产 1 人

源乘投资 1 人

博远基金 1 人

正圆投资 1 人

乾贝资产 1 人

同信资产 1 人

景领投资 1 人

万家基金 1 人

新华资产 1 人

中加基金 1 人

华宝基金 1 人

华泰证券 1 人

明河投资 1 人

等

时间 2022 年 3 月 29 日-3 月 31 日


地点 电话会议

董事长 赵宣

上市公司接待人员 董事会秘书 陈斌

姓名 财务总监 韩磊

证券事务代表 常逸群

1. 券商分析师开场介绍

2. 公司领导介绍 2021 年报基本情况

感谢两个券商团队的介绍，感谢各位投资者的关
注。大家好，我是键凯科技的董秘陈斌。

首先给大家介绍一下公司 2021 年全年的整体经营
状况。2021 年全年，公司实现营业收入 3.51 亿元，同
比增长 88.18%；归母净利润达到 1.76 亿元，同比增长
105.16%；扣非后归母净利润达到 1.57 亿元，同比增长
89.74%。公司在 2021 年的业绩实现了快速增长，一方
面，国内产品销售收入随着国内下游主要客户上市产品
销售持续放量带来的订单量增加，于报告期内实现快速
增长；另一方面，国外产品销售收入，随着国外下游商
业化医疗器械端客户相关产品订单量持续稳定增加、下
游新药研发客户临床研发进度推进带来的产品用量增
加以及海外新客户开发带来的新产品订单等因素综合
影响，也实现了快速增长；此外，技术服务收入随着下
游客户的产品销售放量，于报告期内也实现了较快增
长。同时，报告期内公司继续加强内控管理和成本管理，
保证了利润增速。

投资者关系活动主要 自从键凯科技登陆科创板以来，我们得到了很多投
内容介绍 资人的关注，非常感谢。随着业务规模的扩张，公司逐
步建立和完善了国内国际双循环的销售管理体系，不断
提升工作效率、服务专业程度与服务水平；同时积极与
资本市场沟通，加深对行业现状的认识，并充分利用上
市契机，扩大公司影响面，加强与下游市场的交流与合
作。在新冠疫情持续带来的不利影响下，公司通过加强
生产管理与合理安排物流运输等措施，保证并及时完成
了国内和国外客户增长的订单需求和国际货物运输；通
过对技术工艺进行完善和产品创新，键凯支持了多项国
内和国外客户的新药研发项目，并拓展了公司新的收入
增长点。

以上是一些基本情况的介绍，谢谢大家！关于一些
细节，欢迎大家在接下来的环节中提问。公司也希望借
助此次的电话会机会，和大家多多交流。

3. 投资者普遍关注的问题：

Q1:21 年固定资产周转率创新高，在建工程和固定
资产也有大幅增加，未来产能爬坡情况？固定资产周转
率是否还有提升空间？

A：2022 年底盘锦可以输出一部分非 GMP 产能，可
以缓解天津压力。2023 年以后盘锦可以释放大量 GMP 产能，我们能更游刃有余地拓展市场。我们预测 2023 年后的五年内应该不会再有产能饱和的压力。周转率较高是因为目前募投项目还都是在建状态，而且 21 年的收入增速较快。22 年开始盘锦募投项目的投入会陆续转固，未来的提升空间还是看收入的增速和新固定资产的投入速度。

Q2：“公司支持 3 款在境外市场已上市的医疗器械产品，1 款境外的商业化产品，并支持近 30 个境外临床阶段或接近临床阶段的新药品种及 10 余个临床阶段的医疗器械类品种”，境外客户临床阶段创新药品的项目数量，在公司上市以来增长非常快，怎么解读其中的原因？

A：截止到目前，海外新药项目三期临床 3 个，二期临床 7 个。主要是因为公司上市后海外客户认可度提高，早期项目流失减少。另外，聚乙二醇相关技术在药品的应用领域加速扩展，公司前期积累的小型客户的研发项目很多有所进展。

Q3：全年角度来看，经营活动现金流量净额增速比利润增速慢一些的原因？

A：主要是四季度营业收入同比增加导致账期内的应收账款增加。此外，与厦门伯赛（特宝）技术服务费结算周期为半年，约定的款项支付时点为次年 4 月，目前款项尚未收回，与客户账期和坏账无关。

Q4：国内疫情和国际形势对于 2022Q1 的影响怎么评估？

A：我们把国内疫情对生产的影响降到了最低，只是发货节奏略有影响。国际形势对 Q1 的影响比较轻微，目前已经消除。公司稳健快速增长的目标实现没有问题。

Q5：2021 年整体净利润率提升的原因分析（毛利率/费用率/投资收益/公允价值变动的影响）？2022 年大概怎么预期这些因素的变化（汇率等、产能折旧等）？
A：2021年公司继续加强内控管理和成本管理所致，费用率控制较好。此外，非经常性损益对 2021 年净利润率的提升也有一定程度的贡献，主要是是投资收益和公允价值变动收益产生的。

Q6：产能利用情况？盘锦的产能进度？盘锦的延迟交付会影响下半年的增长吗？

A：小订单（如临床阶段几公斤的订单）占用产能更多，但是毛利较高。盘锦项目受当地疫情影响可能具体细项进度稍有推迟，可能到第三季度下半段才能交付。我们会积极推动，争取及时投入使用。今年整体的稳健快速趋势不会改变。


Q7：报告期末，已签订合同、但尚未履行或尚未履行完毕的履约义务所对应的收入金额为 1.75 亿元，同比增长 362%，怎么解读和理解这个数字的意义？订单执行周期可以理解为半年度吗，可以大致理解为相当于上半年收入增长的增速吗？

A：说明客户对我们产品的需求还是比较强劲。部分客户需要我们进行预留产能，所以会提前确认订单。大部分订单可以在两个季度内交付，少量客户对交付时间有特殊需求。

Q8:金赛是否已经自产？金赛自建产能是否会影响金赛对我们的需求？

A:根据长春高新公开披露的信息，聚乙二醇主要原材料的变更需要药品监管部门的审批，目前其自产原料的审批还在进行，未来自产原料短期内应该不会完全取代原有的供应体系。目前我们是金赛唯一的供应商，金赛最近两年对我们的需求还都比较大。

Q9：恒瑞和高新今年的订单情况？

A:都有所增长。恒瑞给的预期一般比较保守，去年实际订购比预期多。高新给的预期增速更快。

Q10：特宝生物合作分成机制？未来专利权到期后，对我们的收入利润潜在的影响，后续技术服务费用这块的规划？

A：特宝的分成是累进比例，销售额越高，分成比例越高，2021 年下半年已经到了最高比例。对于派格宾，以后会以市场价对特宝销售产品，毛利会有所降低。未来三年的后续技术服务费来源一个是特宝现有的在研项目，一个要看伊立替康二期结束后的转让情况。
Q11：研发费用、激励费用 2022 年展望？

A：激励费用现在来看是 4000 万左右，具体可以参见之前披露的股权激励方案，这部分费用不影响现金流，只体现在报表上。研发费用还是会有比较大的增加，我们会根据研发项目进度，在保证稳定净利润增长的基础上合理控制。

Q12：LNP 订单 2021 年全年情况，以及目前看 2022
年的情况？

A：LNP 相关收入大约占全年的 13%，目前来看 2022
年还有订单，能否增长还是看客户需求。

Q13：海外药品和器械增长很快，能不能分开介绍一下药品（不包括 LNP）和器械增长的驱动力？

A：海外药品端主要是新增临床阶段项目的进展。目前三期临床 3 个（其中一个已经结束，今年下半年可
能会报产），二期临床 7 个，一期和 IND 阶段是 20 个
左右。整体来看海外 PEG 应用场景比较宽，也比较丰富。器械主要是波科产品的快速放量，还有 10 个左右项目
在临床阶段项目有所进展。我们对 3 个三期的项目有简单评估，目前来看已经结束三期的一个产品和另一个还在三期的产品可能是 10 亿美金级的产品。有一个三期的产品是长效化蛋白产品，目前还不好判断空间。剩下的产品很多不是长效化，有些项目虽然材料的使用量不大，但是 PEG 本身的价值很高。我们对未来国际市场的增长充满信心。

Q14：NEKTAR 的白介素 2 失败，且国内多个公司在
这个管线均有布局。请问公司在 PEG 的研发比其他公司有什么优势？NEKTAR 的项目失败对公司的在研项目和未来研发的技术服务费是否有影响？

A：NEKTAR 的白介素 2 失败令人惋惜，但是也在意
料之中。他们的 PEG 设计导致其 CMC 一直有些问题。我认为这个通路是说得通的，还要看一看国内和国际项目的进展，并适当调整我们自己的研发进度。我们对Sanofi 的白介素项目还是抱有很大期待。在伊立替康项目上，NEKTAR 当时的 PEG 设计有一些问题，临床方案上也有一些问题。至少从临床一期的结果看，键凯的伊立替康是要优于当时 NEKTAR 的伊立替康的。

Q15：对 PEG 伊立替康项目和医美项目的展望？
A：一切顺利的话，伊立替康今年三季度可以入组结束，年底完成二期。目前能看到一些结果了，但是还不方便披露。伊立替康一直有客户在关注，但是达成合作意向还是要看二期的结果，二期的入组数量根据二期的开展情况会有一定弹性。医美项目预计今年三季度进临床，这个项目的临床费用不会太多。

Q16：mRNA 和 ADC 领域的竞争对手和竞争格局？是
否会影响 PEG 的毛利率？

A：国内 mRNA 行业蓬勃发展，键凯深度参与了除了最早的两个项目以外的多个项目，现在我们不太清楚最后哪个产品能上市，但是我们认为自己还是有比较大的机会的。我们的竞争对手也在积极跟进。键凯会努力继续追赶国际的领先企业，并保持国内技术领先。目前国外的 LNP 我们只供应了 PEG 脂质的原材料，国内我们可以提供完整的 PEG 脂和阳离子脂，我们对自己的产品质量很有信心。此外，我们也可以提供有自主知识产权的LNP 材料，可能会用于未来的 mRNA 治疗项目。现在研发阶段 ADC 项目的毛利率水平还是比较高，未来批量生产以后可能会回归到合理水平。

Q17:去年全年的新增公斤级客户数量情况？分级情况？

A：去年的公斤级产品新增 30 个。客户分级情况：1 公斤以下订单客户数量 678 个；1-99 公斤级订单客户数量 53 个；百公斤级订单客户数量 5 个。


Q18:是否会面临来自下游客户医保降价和竞争对
手的降价压力？

A:今年因为产能限制，加上国内面临一定的低价竞
争压力，价格要求不太合理、毛利率太低的项目，我们
可能不会优先安排。但是产能放大以后，我们就有余力
服务更多类型的客户。现在国外也有部分对产能需求很
大，但是价格要求比较低的产品，在产能扩大以后我们
也可以满足这部分产品的需求。

Q19:年报中期末库存的情况？

A：包括上年度未发出的产成品以及公司为缓解
2022 年产能而提前安排的生产。期末库存将在后续季
度发出时陆续确认收入。

Q20:公司未来在国际行业内的地位？与 NOF 的竞
争情况？

A:上市以前我们和 NOF 的质量是对等的，但除了价
格略低，没有太大优势，但是因为公司是私人公司，很
多客户会担心供应稳定性。从去年开始，国际客户基本
都会继续使用我们的产品报临床。此外，Sigma Aldrich
给我们在科研端搭建了一个很好的平台。此外，我们对
客户产品应用的理解要优于 NOF，我们认为未来超越
NOF 还是很有希望的。

Q21：未来的应用拓展方向？

A:最主要的是小分子药物。如果伊立替康能证实
PEG 修饰优于脂质体，那么在 PEG 修饰小分子方面国内
可能很快就会有新的项目。另一个是 PROTAC，之前我们
看到国际上的 linker 有 54%都是使用 PEG linker。如
果以后有成功的项目，会带来很多新的项目。Gilead 的
ADC 项目上市以后的销售情况还是不错的，大家也渐渐
认识到 PEG 在 ADC 中的作用，现在 ADC linker 使用 PEG
的也越来越多。PEG 不仅是做长效，它在调节体内亲水
性方面起着重要的作用，这个作用对 ADC 的成药性有很
大影响。未来在 mRNA 和一些蛋白方面的新应用也很多。
器械方面的应用场景也是越来越多。如果国外能证实这
些新应用，那么这些应用未来也会转移到国内。

附件清单（如有） 无

日期 2022.3.31